小売営業担当者が販売を失う方法

私は経営者に印象づけるために、専門店のチェーンを謎の店に尋ねられました。特定の面では、店舗の中には他の店舗よりも強い店もありましたが、従業員はすべて、販売していた製品を愛する人でした（専門店ではあまり一般的ではありません）。専門小売地域を所有または勤めているほとんどの人は、彼らが販売する製品またはサービスに関する狂信者です。

<！例えば、ダイビングショップのオーナーはダイビングを愛し、ジュエリーストアのオーナーはジュエリーを愛し、カップケーキのショップオーナーはベーキングが大好きです。これは、特定の製品を愛する人々にそれを販売する方法やビジネスの側面を趣味に加える方法を教えるという普遍的な挑戦を作り出しています。つまり、成功するために必要な小売販売スキルは、しばしば欠落しています。これは、私が謎を買ったチェーンのケースでした。

私はチェーンの店に歩いてきたとき、買い物の目的と彼が私を助けてくれる方法について大きな質問をしたセールス担当者がすごく迎え入れられました。彼は、私が特定の活動を成功させるためには10歩を要すると説明しました。はっきりとした簡潔な言葉で、彼はこれらのステップと私が各ステップを実行するために購入すべき11の製品を書きました。彼は私が必要とする各アイテムを見るために私と店を歩いた。

チェーンの他の店で私の以前の経験の謎のお店のため、私は何を買うべきか、または買ってはいけないことを考えました。

一つは、私が購入を計画していたアイテムは約$ 80- $ 100でした。この製品をセールス担当者に紹介したとき、彼はわずか20ドルのコストをかけた代替製品を提案しました。

私は低価格の製品（私には利益をもたらす）を購入することを提案するか、または彼は収益を失うことで会社に不利益を与えましたか？

安価なアイテムを提案することによって彼が達成したことの1つは、私からのさらなる信頼を作り出すことでした。彼は私の最高の関心への懸念を示しました。一方で、私は彼が収入を逃したと主張することができましたが、他方で、彼は信頼を作りました。それは彼がもう一度提案をするなら、彼に同意するように私を柔らかくしました。私たちはリストに続けて、彼は私が心に留めていたよりも高価ないくつかのアイテムを購入することを提案しました。その信頼レベルのために、私は彼の推薦と一緒に行きました。だから最終的に、セールス担当者は私が元々思っていた以上に費やすようになった。それは素晴らしいことです。

すべてがうまくいっていた。私がこれまでに経験したことに基づいて、私はこの素晴らしい従業員について熱心なレポートを書く準備ができました。そして、彼はそれを吹き飛ばした。私たちはリストの中で最も高価な商品に来て、セールス担当者は「ああ、ここで買ってはいけません。 "私は答えた、"しかし、私はこの店が大好き！私はあなたの店の数に行ってきました、そして、私はいつも満足しています。"彼は言った、"しかし、このアイテムのために…ここでそれを購入しないでください。 "

彼は他の会社のウェブサイトを私に紹介し、安い値段で販売したので、そこで購入することを提案しました。私は繰り返しました、 "しかし、私はここですべてを購入する方が簡単でしょう。

あなたの製品の品質は常に私の高い基準を満たしています。 "

再び彼は言った、 "いいえ、あなたはここでそれを購入する必要はありません。他の会社と一緒に製品を購入すれば、200〜300ドル節約できます。私は再び彼に別のチャンスを与えることを試みた。 "あなたは広範なウェブサイトと大きなカタログを持っています。カタログまたはウェブサイトにこのアイテムがありますか？または、あなたの会社が私のために注文することができますか？ "もう一度彼は私に、他の場所で製品を購入するように言った。私はそのアイテムを購入するためにすべてを試しました。しかし、この時点で、私は彼から購入するにはあまりにも恥ずかしいです。何かを購入するにはあまりにも恥ずかしい！

全体像を見てみましょう。彼は偉大な仕事をして、信頼を得て、私に役立つリストを作ってくれました。私を店に連れて行き、すべてを説明しました。彼はすばらしい仕事をしました。彼は私が他のどこかで製品を購入することを提案したときに販売を爆破した。

そして、彼はこの情報を簡単に自分自身に保管することができました！他の会社は確かに彼に支払っていなかった。彼は私にその製品を購入させて、代わりにその会社に連絡して、価格の不一致を知らせるべきだった。

彼は会社をノックしたので、セールス担当者の尊敬を失った。

お客様があなたの店に来るたびに 4回の販売を行います： あなた。