現状を打破する方法

販売状況では、他社の営業員と競合するだけではありません。あなたの激しい競争相手は、通常、現状になります。言い換えれば、見込み客に購入を納得させるための第一歩は、何かを何かする必要があるという決定を下すことです。

変化にはリスクが伴い、リスクはかなり恐ろしいものであるため、現状を放棄することを見込み客に説得することは通常困難です。

<！物事が今設定されている方法に本当の問題がない限り、見込み客はあなたの商品が本当に好きでも、購入しないか、できるだけ長く買い物を遅らせるかのどちらかです。

見込み客があなたに話すことがあれば、おそらく彼はあなたの製品が解決できるいくつかの種類の問題を抱えていることを理解しているでしょう。しかし、彼はそれを非常に緊急の問題とは考えていないかもしれません。ほとんどの営業担当者は、購入したいと言う見込み客に走りましたが、プロセスを続けて続けて、最終的な購入を延期する新しい理由を思いついています。そのような見通しは、通常、彼らの問題が緊急または特に面倒であることを確信していないので、絶対にする必要があるまで修正を延期します。

販売プロセスで時間がかかり過ぎる前に、見込み客が何を必要としているかを見極め、少し深く掘り下げて実際のニーズを判断できるかどうかを確認することが重要です。その情報を入手したら、見込み客に啓発することができます。彼のニーズが実際には非常に深刻であることを彼に納得させることは、彼の購入プロセスをスピードアップさせる動機になります。

あなたの製品は彼の問題のための最善の解決策であることはまだ証明しなければなりませんが、少なくとも彼はあなたに何ヶ月もぶらぶらに言い訳を残すことはしません。

<！現状を打ち倒すことは、見込み顧客に何もせずにどれくらいの費用を負担するかを示し、次にそれをあなたから購入する費用と比較することになります。

あなたの製品が現状を維持するよりもコストがかからない場合、販売を終了する際の大きな障害になります。数字が足りない場合は、少なくとも次の見通しに進むことで自分の損失を減らすべきだということを知っています。

多くの販売員が間違っているのは、見込み客がすでに自分のニーズを認識していることと、未解決のまま放置すればどれくらいの費用がかかるかということです。実際には、営業担当者は見込み客が自分自身よりも見込み客の状況をよく理解していることがあります。結局のところ、営業担当者は常に同じような状況で見通しと話すので、同じ種類の問題について豊富な経験があるという利点があります。皮肉なことに、個人的な見通しは、彼がいるのと同じ状況で人々を悩ませている典型的な問題にはあまり慣れていない可能性が高いです。

見込み客の本当のニーズを明らかにしてコストを決定しているとき、あなたと彼のことを伝えるものだけでなく、あなた自身と見込み客との共同努力。彼があなたと分かち合った必要性は、彼に300ドルの費用をかける可能性が高いと言って、今年は真実であると彼に説得しません。一方、一連の質問をして見込み顧客が空白を埋めると、その情報を取得してコスト見積もりを使用すると、見込み顧客はその数字を思い付いたと思いますさらに、最終結果は彼自身があなたに与えた情報に基づいています。

場合によっては、見込み客とのすべての費用と便益を取り除いた後でさえ、彼は依然として購入することを嫌うでしょう。これは、通常、隠されたコストや、あなたからの購入に関連する他のリスクを懸念していることを意味します。その場合、あなたは彼に保証を提供するか、そうでなければ購入に先立つと知覚されるリスクを減らす必要があります。それは最終的に彼が近くに向かって動くようにするために必要なすべてです。