セールストレーニングプランの作成方法

あなたのセールスチームのセールストレーニング計画はありますか？それとも、セミナーや2つのセミナーで読むことができる本をいくつか用意していますか？研修計画は、セールスチームが知る必要があることを学習しており、必要のない時間を無駄にしないことを確認するために不可欠なツールです。

ほとんどの場合、営業担当者は基本的な営業スキルを把握して仕事を開始します。

あなたのセールストレーニングプログラムは、これらの基本スキルをベースに構築され、製品知識、販売プロセス、見込み客資格などの企業固有のトレーニングも含まれます。理想的には、セールストレーニングプログラムは、強みと弱みがそれぞれ異なるため、個々の営業担当者向けにカスタマイズできます。コールドコールブーツキャンプに皆を送ることは、冷たい呼び出しに苦しむセールスには最適ですが、既に強いコールドコールスキルを持っている人にはほとんど影響しません。また、初心者の営業​​担当者は、基本的なセールススキルについて、他のチームがすでに習得している追加のトレーニングが必要になるでしょう。

セールストレーニング計画を立てる前に、セールスチームにとってどのスキルが最も重要かを判断する必要があります。このリストは業界ごとに異なりますが、企業によってはチームによって異なる場合もあります。たとえば、社内のセールスチームはコールドコールスキルをほとんど使用しませんが、社外のセールスチームはそれを重要視しています。

セールスチーム自身が、どのスキルが最も有用であるかに関する提案を提供することができます。 CRMプログラムの処理など、会社固有のスキルを含めることを忘れないでください。

リストが完成したら、大雑把に並べ替えます。上位のアイテムは、訓練のために最も重要なアイテムです。

あなたの訓練予算によって、リストのどれがどれだけ遠く離れていてもいいが、最初の項目は確実に解決されるはずです。社内外のチームなど、責任の異なるセールスチームがある場合は、それぞれに異なる優先順位が必要です。

次のステップは、このリストを個々の営業担当者のスキルセットと比較することです。すべての販売員は、さまざまな分野で長所と短所を持っています。いくつかの弱点は低優先度になります。たとえば、冷たいコールスキルの低い営業担当者、クリティカルスキルに弱点がある場合は、トレーニングを優先すべきです。

営業担当者の指標を分析することによって、これらの長所と短所を明らかにすることができます。うまくいけば、あなたは既にあなたのセールスチームにメトリクスを追跡させ、そのデータをあなたに提供しています。そうでない場合は、追跡システムをすぐに設置する必要があります。営業担当者の測定基準を追跡することで、販売プロセスのどこで売上が崩れているのかが正確に判断され、不足している特定の営業スキルを特定するのに役立ちます。たとえば、彼が多くのアポイントメントを獲得しているにもかかわらず、終了率が暗かった場合、問題はクローズドスキルに関連しており、それは彼がより多くのトレーニングを必要とするところです。

チーム全体がある特定の地域で問題を抱えている場合は、それらをすべてグループ研修に送る価値があります。

他の状況では、個々の訓練がおそらく最良の選択肢です。ただし、各営業担当者のトレーニング計画をカスタマイズすることは、トレーニング予算の範囲外にある可能性があります。その場合、あなたのリストから最も重要なセールススキルを選び、グループトレーニングプログラムを使ってそのスキルのすべての人を訓練することをお勧めします。これはあなたのチームにとっては時間がかかりますが、通常ははるかに安いでしょう。もう1つの選択肢は、ある分野で強い営業担当者を、そのスキルが不足している営業担当者のメンターとして割り当てることです。これはあなたに訓練の費用はかかりませんが、メンターのために時間を浪費することになります。