セールを交渉する方法

あなたの顧客の心には、あなたの製品の価格は？彼女が支払う必要がある実際の金額ですか？価格は総所有コストか、価格は何かを意味しますか？

多くの人は、対象物の価格が単に製品の所有または使用に要する費用であると感じているが、製品を提供する価値と価値を得るために必要な投資との比較がより良い定義である。

構築価値

交渉が成功するためには、顧客は販売する商品の価値を見なければなりません。彼らがゼロの価値を見れば、価格は何も意味しません、そして、交渉はあなたが取引を閉じるのを助けません。

価値を構築するとは、顧客の心の中で製品の価値を創り出すこと、より多くの価値を構築し、お客様の価値観が増すほど、実際の所有コストはそれほど重要ではありません。

交渉の開始

交渉は、顧客があなたの製品に決められた価値を持っていて、彼女の知覚された価値と尋ねる価格を比較することから始まります。知覚される価値が尋ねる価格よりも高い場合、売却が行われる。知覚される価値が尋ねる価格よりも低い場合、交渉の時間が始まる。

顧客の知覚される価値とそれが交渉にどのように影響するかについて、いくつかのことを理解することが重要です。例として、あなたが不動産エージェントであり、潜在的な買い手に家を提示しているとしましょう。

潜在的な買い手が、家を一歩歩いた後、その家が$ 200、000の価値があると感じたら、提示価格が200,000ドル以下であれば、売却の可能性が高い。あなたの尋ねる価格は200,000ドルをわずかに上回っています。潜在的な買い手は、尋ねる価格が300,000ドルよりもはるかに喜んで交渉するでしょう。

知覚された価値と尋ねる価格の間に実質的な差がある場合、交渉に関与することに興味はない。反対に、尋ねる価格が知覚された値よりも著しく低い場合、顧客は、彼女の合計で否定的なものを逃したと感じ、前進することに注意する。あなたの尋ねる価格が知覚される価値に近づくほど、あなたの交渉にはより良いものになります。

顧客の知覚価値の判断

今日の顧客は、特定の製品に対して支払うことを喜んで販売員に伝えることができないほどの情報があります。しかし、彼らは予算範囲を分かち合うことを望んでいる。購入を検討している顧客に予算を尋ねると、セールスプロフェッショナルには狙いを定めることができます。

この「予算」質問は、販売専門家が潜在的なバイヤーに毎月支払うものを尋ねるため、自動車販売で頻繁に使用されます。ちなみに、ほとんどの場合、潜在的な買い手は「私は月額X以上の支払いを望んでいません」と回答します。どのような数字が交渉の出発点となるべきか。

知覚される価値を高める

あなたの尋ねる価格が顧客の知覚された価値以下である場合、交渉よりも売却を終えることに焦点を当てるべきである。

あなたの尋ねる価格が知覚された価値よりも高い場合は、事実上2つの選択肢があります：まず、尋ねる価格を下げることができます。これはオプションではないかもしれませんし、あなたが目指すべきものではありません。一貫して価格を下げることは、総利益を失い、商品を商品に変える素晴らしい方法です。

第2の選択肢は、お客様の製品の知覚価値を高めることです。あなたの知覚価格が知覚価格よりも低い顧客と交渉しようとするのは、製品がお客様に提供するすべての利益を見直すことから始めるべきです。これにより、お客様の製品のメリットを思い出させるだけでなく、お客様がすべてのメリットを認識できるようにすることができます。あなたの顧客が有益となるあなたの製品について何かを考慮していなかったかもしれません。新しい利益が追加されると、知覚される価値が増加する。より多くの利点、より知覚された価値。