クイックセールスヒント - セールスプロフェッショナルのためにカスタマーペインポイントを把握する

スポーツカーを買おうと思っている人と、新しい給湯器を買おうと思っている人の主な違いは何だと思いますか？違いは、購入の背後にある動機です。スポーツカーを買い物している人は、スポーツカーを所有して満足していると思う喜びを得るという意欲から動機づけられています。温水器を購入する人は、痛みを避けるという欲求から動機付けられています。

<！冷たいシャワーには健康上のメリットがあるかもしれませんが、摂取にはあまり喜ばしくはありませんし、温水器を買うこともありません。

セールス・プロフェッショナルにとって、顧客が（喜びを得るために、または痛みを避けるために）購入している主な理由を理解することは、販売の卓越性の出発点です。顧客の中核となるモチベーションの使い方を知ることは、シンプルで強力なセールスツールから始まります。

<！あなたが気づいていない場合は、すべての顧客が喜びを得るか痛みを避けるために購入サイクルを開始します。どのような購入であっても、顧客の心には、この2つの目的のうちの1つを達成するのに役立ちます。多くの人にとっての課題は、顧客が動いている中心的な動機を理解することです。

多くの人が、上の例では、スポーツカーを買い物している男性が、喜びを得るために確かにそうしていると考えていますが、それは彼の本当の動機ではないかもしれません。

<！紳士が年を重ねるにつれて苦しんでいる可能性があり、青年を失うという恐怖（別名「痛み」）が彼の欲求を推進している可能性があります。はい、彼は確かに彼の購入から喜びを見つけるかもしれませんが、彼の主な動機は、彼が高齢化すると関連する追加の痛みを避けることです。

革製ソファを壊す

これは、販売専門家が革製品のソファ、フロイトの初版、50分ごとの時間割の支払いポリシーを備えた「パラ心理学者」である必要はありません。

しかし、コアの動機づけを得ることが重要であることを意味します。

例として、あなたが上のスポーツカーの例でセールスパーソンだったとしたら、あなたはスポーツカーがあなたの顧客に何を与えるのかを完全に重視していたとします。私たちの例で彼に動機を与えるのは、彼が車を所有することから "得る"ものではなく、 "取り去られる"ものでしょう。あなたは威信について話を進んでいくつもりです。彼は自分の質問に対する答えを探しています;「この車を所有することで、私の老後の恐怖のいくつかが取り除かれますか？」

2つの完全に異なるセールストークトラックと2つ全く異なる結果。

真実を解く鍵

顧客が購入を検討している中核的な理由を明らかにする鍵は、質問することで推測しているかもしれません。同等の重要性は、彼らの答えをよく聞くことです。

お客様の質問は、「どのように」顧客が製品を使用するか、またその製品を所有することから期待されるものを明らかにするよう指示する必要があります。これらの単純な質問は、大量の有用な情報を明らかにすることができます。明らかに、あなたが温水ヒーターを販売している場合は、おそらくあなたの顧客の主な動機を明らかにするために質問する必要はありませんが、贅沢品と考えられる製品を販売する場合は、これらの質問に対する答えを見つける必要があります。

あなたに競争がない限り、顧客と一緒に働くときは常にあなたのベストになる必要があります。すべての「ヒント」は、それを実装する方法と同じくらい優れています。今まで受けたことのないセールスアドバイスのように、練習は完璧です。