大企業への販売戦略

大企業にサービスを売ることは魅力的な提案です。契約は中小企業や個人よりも大きく、しばしば長期間です。適度な料金で多くの請求可能な時間に相当する価値のあるリピートビジネスの可能性があります。多くの人が今これを勘定ベースマーケティング（ABM）と呼んでいます。

しかし、最良の顧客が常に得やすいというわけではありません。あなたが企業環境の現実を把握していない場合、あなたは熱いリードを妨げるかもしれません。

5大企業を売るための効果的な戦略

企業バイヤーと働くための5つの販売戦略があります。 1。管理者は忙しい

忙しい管理者は、迷惑メールを無視して電話を返しません。契約を締結する最後の段階にいるときでも、あなたの連絡先はあなたの電話を数週間返すことはできません。あなたがそれを引き起こした可能性があることに夢中になるのではなく、これを通常の行動として受け入れるなら、夜間はよく眠り、昼間の時間をより生産的に使うでしょう。

2。ホットボタンがドアを開く

忙しい人の関心を捕らえたい場合は、どのように手助けできるかを正確に伝える必要があります。

ターゲット市場の人々は、彼らが直面している最も緊急な問題、または達成すべき即時の目標であると認識していますか？あなたが奉仕する人々およびそれらを奉仕する他のビジネス関係者にこれらの質問をしてください。貿易関連の文献や特別な関心のある出版物を読んで、あなたの市場における主要な問題について教えてください。

そして、あなたの見通しをどのように伝えて、どのようにこれらのニーズに他の誰よりも役立つことができるかを伝えます。 3。誰も決定を一人で行うことはできません

大企業は委員会によって意思決定を行います。この「購買センター」には多くの役員が参加しており、それぞれ独自の責任を負っています。エンジニアリングはテストの責任を負いますが、購買は「取引」を担当する可能性があります。

チームにいる人を見つけます。伝統的な考え方によれば、経済的な買い手、テクニカルバイヤー、エンドユーザーの少なくとも3人がいるだろうという。あなたの売り上げを通過させるためには、あなたとあなたのソリューションがなぜ最良の選択であるのかという観点から、これらの連絡先のそれぞれに証拠を提供する必要があります。 4。結論は

あなたの証拠を提供するときは、ドルとセントを含む方がよい。あなたの競争相手よりも高価な場合は、どのような付加価値を提供しますか？どのような有益なメリットがあるのでしょうか？

優れた販売戦略は、他の企業で実績のある実例を提供することです。チャートやグラフを使ったイラストは、どのパンフレットよりも説得力があります。 5。予算なし。プロジェクトはありません

予算に金額がない場合は、取引は成立しません。

最初の会議でクライアントに予算があるかどうかを常に尋ねます。それがどれほどのものかを必ずしも伝えるとは限りません。価格交渉は後に来るでしょう。しかし、あなたの連絡先が予算の質問に答えることができない場合、それは意思決定者と話していないという強い手掛かりです。

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C。 J. HaydenはGet Clients Nowの著者です！ C. J.

は1992年以来、より少ない労力でより多くのお金を稼ぐよう事業主に教えてきました。彼女はマスター認定コーチとワークショップのリーダーです。