ロールプレイの技術をマスターする

小売営業員のトレーニングと開発における最も強力で効果的なツールはロールプレイングです。スキル、サービススキル、製品知識の販売にかかわらず、ロールプレイは営業担当者の行動を変える効果的なツールになります。

トレーニングツールとしての役割を果たす

役割を果たすのは、おそらく小売営業担当者にとって最も一般的でないトレーニングツールです。しかしここに真実があります：誰もが役割を果たします。

学習環境でマネージャーとロールプレイングするか、顧客とロールプレイングできます。違いは、これらの方法の1つがお金を必要とし、1つは小売店の所有者としてお金を稼ぐことです。

管理された環境でのロールプレイングにより、営業員との理解を確認することができます。彼らは、訓練の後に "持っている"場合、あなたが彼らに尋ねると、いつも「はい」と言います。ロールプレイングでは、本当にそれを取得した場合は、自分で見ることができます。学習の原則の一つである優先権の原則は、人々が最初に聞いたことを覚えていると言います。これは、彼らが正しい方法を見て学ぶなら、それが覚えていることを意味します。彼らが間違ったやり方を見て学ぶと、彼らはそれを覚えています。だからもし彼らが顧客に新しい販売スキルを「練習する」ことが許されていれば、それが間違って行う可能性は本当に高いです。それが彼らが覚えているものなので、あなたの努力と努力はすべて無駄になります。

ロールプレイングのときに従業員のためのステージを設定することが重要です。安全な環境だと教えてください。なぜあなたが彼にロールプレイングを依頼しているのかを伝えてください。誰も変更が気に入らず、効果的に変更を求めているので、不安を予期することができます。

ロールプレイは圧力鍋の環境です。

あなたの営業担当者は「しかし、私は顧客の方がはるかに優れています！

• 営業担当者を安心して配置し、ロールプレイングの目的は何か間違ったことを捕まえることではなく、正しいことを教えることであると保証します。ロールプレイに関する自分の考えを共有することによって可能であれば、店の前ではなく、あなたと販売員だけでロールプレイングをしてください。ミレニアルは、店の前でもっと楽になる傾向があります。あなたの退役軍人はおそらくそうではありません。 ロールプレイの術をマスターするためのヒント
• あなたの店でロールプレイングの芸術を習得する5つのヒントは次のとおりです。 小
• 一度に全営業プロセスに取り組まないようにしてください。プロセスの一部に焦点を当てます。これにより、特定のスキルを掘り下げて集中することができます。試しすぎてしまえば、学習者を圧倒しますあなたの効果は下がり始める。たとえば、ロールプレイングは顧客を挨拶するだけです。物事を「小さく」保つことのもう一つの利点は、セールスマンにとってそれほど脅威ではないということです。彼はそれほど覚えておらず、間違ってしまう機会が少なくなっている。 特定の
• 。ロールプレイング後のパフォーマンスに関するフィードバックを提供し、具体的にしてください。 「あなたは本当に良い仕事をしました」のようなブランケットフレーズを避けてください。代わりに、あなたが好きだった、または好きではなかったことを彼に正確に教えてください。あなたは、「あなたが私の名前をどのように使ったか本当に好きでした」と言うかもしれません。これは、学習者に明確な指示を与え、あなたのフィードバックを聞いて受け取ります。それは肯定が特定のスキルに注意を呼び出すので、劇的に学習を増加させる。 本当の 。管理者が多すぎると、営業担当者を引き上げようとする役割があると考えます。実際には、これは学習の犠牲になります。本当である。実際の顧客のように行動する。月に1,2回訪問する顧客ではなく、最も一般的にあなたの店に来る顧客として、マイノリティではなく多数を役割を果たす。あなたの営業担当者が大多数のために準備が整っていれば、あなたが少数派に集中するよりもはるかに早く売上が上がるでしょう。 等しい
• これは面白く聞こえるかもしれませんが、原則は簡単です：店内のすべての従業員を同等に扱います。これはあなたがそれらを同じように扱わなければならないという意味ではありません。最高のパフォーマーであるベテランのセールスマンがいる場合は、2ヶ月前に始まったばかりのルーキーとは違って、この人のロールプレイを扱います。重要な点は、 両方とも

あなたと一緒にロールプレイングする必要があるということです。ロールプレイは新人のためだけだと信じて間違えないでください。

動画

を使用します。可能であればロールプレイを記録する。これにより、セールス担当者は、フィードバックを送信する際に参照しているものを正確に見ることができます。あなたが完了したらビデオを削除し、Twitter、Instagramまたはソーシャルメディアで終わらないことを約束してください。このビデオは、あなたとセールス担当者だけのためのもので、他には誰もいません。

結論 ロールプレイングの最も重要な側面は、フォローアップすることです。営業担当者を見て、新しいスキルを使用しているのか、単に古い方法で販売しているのかを聞いてください。本当のテストは、セールスパーソンが誰も見ていないと思ったときです。彼が新しいスキルを使用している場合は、彼を賞賛し、励ましてください。報酬を受けることが繰り返されます。 あなたの小売店でロールプレイングの文化を持つことは、あなたの競争よりもはるかに大きな利点です。従業員は、訓練中および訓練中の両方で、あなたがそれらを見ていることを知っているので、訓練と新しい技能に対する説明責任感が強いと感じます。スキルを実行するアカウンタビリティと結び付いた即座の繰り返しと練習は、行動を変える最善の方法です。また、従業員を称賛し励ます機会を提供します。従業員は常に業績向上のためにプラスです。