上級販売終了戦略

これらのクローズは、基本クローズまたは中間クローズより適用するのが少し面倒です。彼らはより多くのセットアップ時間、または見通しを少し強く押しつける意欲を必要とします。しかし、賢明に使用されると、彼らはあなたから購入しない見込み客との取引を封鎖することができます。

見込み客があなたを閉じるのが本当に難しいのであれば、それは長期的にはあなたにとって有益なことであることを覚えておいてください…あなたが閉じるのが難しい人も競争相手が売るのが難しいからです！

そうすれば、一度あなたは厳しいクッキー顧客を閉じることができますが、彼らはおそらくあなたとかなりの間滞在します。

ヒーロー・クローズ

これで、トム・ホプキンスの販売員には恩返しがあります。彼の著書 で ダミーを売る では、彼はこれを「高等裁判所閉鎖」と表現している。 「これはB2Bセールスのために設計されたものですが、消費者セールスのための変形も開発できると思います。

まず、成功したよく知られたビジネスコミュニティのメンバーである満足した顧客を特定します。あなたがその顧客と相談して電話ですべての製品が問題ないことを確認したら、製品がどれほど優れているかを時折の見込み客に伝えたいかどうか尋ねます。彼らが揺れているように見える場合は、ほんの僅かのときに頻繁に助けを求めないようにしてください。また、助けが必要な時には常に事前に警告します。彼らが助け合うことに同意するならば、心からの感謝の気持ちと恐らく小さな贈り物をフォローアップしてください。

<！次回、本当に大きな見込み客とのアポイントメントがあり、反対意見（例えば、新しいシステムを学ぶのにかかる時間）を述べると、 >「ご存じのように、ParalluxのオーナーであるGeorge Smithは、この同じ製品を使用しています。私は彼に電話をして、セットアッププロセスの経験について彼に尋ねましたか？彼は製品を使用する前に同様の懸念を抱いていたことを思い出します。 "

スミスに電話し、簡単な紹介をして、見込み客に電話を渡します。 （あなたはスミス氏がそこにいることを知っています。あなたが尋ねる予約をした直後に彼に電話して、彼に正確な時間を与えました。）あなたが正しい「ヒーロー」顧客を選ぶと、このクローズはあなたの見込み客の靴下をノックアウトします。

サワー・ブドウのクローズクローズ

心の弱いものではなく、完璧な配送が必要な場合や、逆戻りする可能性があります。しかし、それを取り除くと、それ以外の場合は起こらない販売を終了します。

あなたの見込み客が暗い沈黙の中でプレゼンテーションをしているとき（通常は腕を横切る）、彼らは製品を購入するつもりはないが、理由を伝えたくないという明確な指標です。おそらく彼らはあなたの会社に関するいくつかの恐怖の話を聞いたでしょう。または、あなたは歯の間にくっついたホウレンソウの片で歩き、見込み客を即座に失いました。

あなたのパーシスタンスはあなたに平らな「いいえ」か悪名高い「どちらかというと思うでしょう。 「その点を打つ前に、会話はそういう方向に向かっています。次のように言ってください。

「今日私はここに来て間違いました。私はあなたの時間を無駄にして謝罪しますが、私はこの製品はあなたのために適切だとは思わない。 "

あなたの物を梱包し、見通しの手を振ってドアを出てください。あなたがその人物を正しく読んだら、製品を奪ってしまうと、少なくともそれを買おうと思うようになります。そうでなければ、あなたは売り出しを放棄しただけです。だからこれは、この特定のクローズは、経験の浅い営業担当者のためではありません！