紹介を求める：ビジネス開発の成功のための主要戦略

紹介は新しいビジネスの大きな源泉です。しかし、ほとんどの企業は積極的にそれを求めていませんが、紹介を求めることは最も効果的かつ効果的なビジネス開発活動の1つなので、残念です。

紹介は、法律サービスのような無形資産を売るのに非常に重要な信頼を築くことを容易にするため、効果的な事業開発戦略です。あなたは信頼できる情報源によって参照されたときに "反映された信頼"の尺度を得ます。

ほとんどの企業は、満足しているクライアントまたは親友がサービスを必要とする人物を聞いた場合、クライアントまたは友人がそれらを参照すると仮定します。残念ながら、これはあなたが望むよりも少ない頻度で発生します。

私のクライアントの一人、不動産の弁護士が、自分のビジネスを成長させるために私に来てくれました。彼女はバー活動で非常に活発であり、よく法的な雑誌の記事を書いていました。彼女はこのタイプの事業開発に約200時間を費やしました。しかし彼女の活動はあまりビジネスを生み出していないようだ。

過去に同僚からの紹介を受けていましたが、特に紹介を依頼したことはありませんでした。私は彼女がビジネス開発の取り組みに焦点を合わせることを提案しました。彼女は彼女のサービスから恩恵を受ける可能性のある他の人に彼女を紹介するために、彼女の主要顧客のいくつかと過去の紹介元（私が彼女の "狂気ファン"と呼んでいる）に尋ねるべきです。

喜んで、尋ねられたときに、多くの顧客が喜んで助けてくれました。

時間が経つと、これらの紹介によっていくつかの新しい問題が生じました。彼女の紹介戦略は実装に50時間もかかりませんでした。

紹介を求めている企業でも、典型的な要求は次のようなものになります。「私のサービスが必要な人のことを聞いたら、私の心に留めておいてほしい」

この「尋ねる」には少なくとも2つの問題があります。

1. 尋ねられる人は多分忙しい専門家です。紹介のためにあなたを覚えておくことは、彼らの "to do"リストでは非常に高いとは言えません。

2. 尋ねられている人は、たとえ助けを欲しがっていても、偉大な紹介があなたのためにどのように見えるかについての明確な考えをおそらく持っていません。

あいまいな「尋ねる」を使用する代わりに、「尋ねる」を使用して、あなたがあなたに参照したい人の明確な画像を作成し、あなたのために参照元に何をするかを正確に確認してください。

効果的な「尋問」には2つの要素があります。

1. あなたがクライアントとしてあなたを探している人を記述する明確な声明。より具体的には、より良い：
   
   例えば、ESOPの弁護士である私のクライアントの1人は、彼女を偉大な紹介者にする明確な「写真」を開発しました。次の世代は、創業者に株式を売ることなく公正な価格を支払う方法を模索しています。「この説明で、誰かが知っている人が知っているとESOPに関する秘訣の詳細に入る必要はなかった。

2. あなたが求めているヘルプの明確なステートメントあなたは特定の人に紹介されたいのですか？紹介元にあなたの3人と昼食を取ってもらいたいのですか？見込み客に電話するときに彼の名前を使用してもらいたいですか？
   たとえば、弁護士や法律事務所を代表する私のクライアントは、彼女のネットワークグループのメンバーに、彼女の会社があるセミナーの招待状を転送するよう頼んだ

あなたのビジネスに紹介マーケティングが重要であることを証明する必要があるのでしょうか？これらの統計を見てください。

• 消費者の92％が彼らが知っている人からの紹介。出典：Nielsen

• 米国の消費者の81％が友人のソーシャルメディアの投稿の影響を受けています。出典：Market Force

• オフラインでの1つの感想は、1回の有料印象より少なくとも5倍以上の売上高を押し上げます。出典：WOMMA

• 新しい紹介顧客の生涯価値は、平均的な顧客の生涯価値よりも16％高いです。出典：Wharton School of Business

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