バッククローズ手法

逆の順序で販売サイクルを開始したとします。見込みと予選の代わりに紹介を依頼し、追加の販売機会を発見しました。これは狂ったように見えるかもしれませんが、Backwards Closingテクニックは、正しく実行されると、効果的なセールスツールであるだけでなく、通常、ストレスのない閉鎖の1つです。

すべてが始まるところ

クイックレビューとして機能するためには、典型的な販売サイクルは見込みから始まり、紹介を求めることで終わります。

ほとんどのセールス・スタッフは、ステップ1から最終ステップに移行する際に非常に苦労し、1ステップで十分な仕事をしないか、ステップ中に顧客が関心を失うため、販売を失うことがあります。売上を失う（またはセールスキャリアを追求する人にはセールスジョブ）はセールスの一部ですが、セールスサイクルに逆のアプローチを採用した場合はどうなりますか？言い換えれば、紹介を依頼して販売サイクルを開始した場合はどうなりますか？

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これは、長い間販売されてきた人にとってはちょっと狂ったように聞こえるかもしれませんが、このアプローチの背後には実証された心理学のビットがあります。 「基本的な人間の必要性は、私たちの自己イメージと一致することです。」つまり、あなたが自分について何かを言うならば、あなたのステートメントが正確であり、あなたは誰ですか？あなたの製品やサービスの恩恵を受ける可能性があると知っている人の紹介のリストを提供する見込み客に、より多くのことを学び、最終的にはあなたの製品を使用して、彼らの推薦を支持しなければならない立場に置く。

紹介を取得する

誰かのオフィスに移動して紹介を依頼すると、おそらくあなたは非常に素早くオフィスから追い出されます。しかし、自分自身とあなたのプロダクトやサービスをプロフェッショナルに提示する場合は、プレゼンテーションを行っている人の関心度を測り、あなたが何を代表しているかについて興味を持っている他のプロフェッショナルを尋ねると、あなたのチャンス劇的に増加する。

ほとんどの「後方閉鎖」技術ユーザーが経験することは、顧客が何かを売ろうとしていないことを認識したときに、すぐに顧客が安心していると感じることです。この緊張の除去は、顧客が少しリラックスしてガードを落とす原因となります。リフェラルを取得しようとしている場合、顧客がガードを落とした後、実際にあなたの要求をより深く考える機会を得る前に、おそらく数秒かかるでしょう。

締めくくりの質問を聞く

あなたが1つまたは2つの名前を得ることに成功した場合、あなたに連絡した人に近づくときにあなたの顧客の名前を使用する許可を尋ねる必要があります。ほとんどの場合、顧客はこの質問を聞いたときに不安を感じることがあります。願わくば、あなたの紹介をより心地よくしたり、商品が何らかの利益をもたらすかどうかを知ることができるように、いずれにせよ、あなたがこの点に到達すれば、あなたは強い地位にあることを知っています。

人々は自分のイメージと自分自身を表現する方法で暮らしたいと覚えているので、紹介をした多くの顧客は製品を購入することになります。彼らはすでに友人やビジネスアソシエートにあなたの名前を付けることによって推薦を与えてくれました。彼らの行動に一貫性を保つように心がけています。

この販売スタイルの重要な部分は、購入信号を熟知することです。あなたの紹介依頼後に頻繁に来る質問は、あなたの製品の価値を実証するか、少なくとも議論する機会として見なされなければなりません。ほとんどの顧客はセールスの専門家と面会するのにかなり熟練しているので、後向きのスタイルを使用すると、多くの場合、顧客の心にいくらかの好奇心が生じます。好奇心で質問が来る。そして疑問は、変装の信号を買うことです。

この「後方閉鎖法」は誰にも適用できず、実際の紹介よりも否定的な結果を招く可能性が最も高いです。しかし、閉鎖する機会は、通常、あなたが紹介に近づいたときに追加販売をもたらす結果に終わります。この閉鎖スタイルの最終的なメリットは、売り上げのゴールデンルールの1つであることを常に覚えていることです。 ！ ！