ブライアントレーシー販売心理学

Brian Tracyは売る方法を知っています。営業担当者側と顧客側の両方から、販売心理を理解しています。販売を通じて "ぼろぼろから富"に身を任せ、世界中の販売専門家に敬意を払いました。しかし、彼の名声、富、数千人の賞賛を得てより効果的に販売する方法を他人に教える能力は、何百万という販売専門家ではないにせよ、そうである。

このシリーズの記事では、Brian Tracyが、Prospectingから始まるSales Cycleの7つのステップについて説明します。これらのステップは非常に効果的であり、単に学習して実装するだけで誰の販売成果も大幅に向上することができます。

これらのステップの魔法は、彼らが販売サイクルにおいて非常に効果的であるだけでなく、販売業務を見つけることでもあるということです。

<！それになると、見通しを知っているが、そうでないことを選ぶ人は、読む方法を知っているが決してそれをしない人よりもうまくいくわけではない。だから、もしあなたが見込みがすべての売却とインタビューの過程において重要なステップであると信じるならば、読んでください。

Prospecting 101

トレーシーによれば、探査は容疑者と真の見通しを区別するプロセスです。彼は、4つの顧客特性のうちの1つ以上を探して、誰かが見込み客であるかどうかを判断することを提案している。まず、あなたやあなたの製品が解決できる問題があることです。 2つめは、現在のニーズを満たしているか、それともあなたの製品が実現できるかどうかを明らかにしたことです。

第3に、あなたの製品やサービスが達成するのを助けることができる目標を持っている人を探すべきです。最後に、見通しは、あなたの製品やサービスが救うことができる苦痛を持っている人を探しています。

見込み客を見つけ、見込み客を容疑者から分離するプロセスは、いろいろな形をとることができます。伝統的なコールドコール、テレマーケティング、ダイレクトメール、販売促進訴訟、またはその他の調査方法を選択する場合、重要なことは、見込みが販売キャリアの重要なステップと見なされることです。

見通しはまた、就職活動の重要な第一歩です。多くの求職者がしているよくある間違いは、前述の特徴の1つ以上を持たない企業と仕事を探している時間とエネルギーを費やしていることです。たとえば、一貫して結果を提供している確かな営業力を持っている企業であれば、その企業は営業スキルが緩和できる痛みを感じることはありません。

あなたが売りたいと思っているビジネスのリストについていくつかの調査を行うと、あなたはあなたの仕事の狩猟に対してよりターゲットを絞った専門的なアプローチを採用することができます。また、あなたの "見込み客"をより良く修飾し、研究を通じて、可能性のある苦境点、企業目標、およびビジネス課題を特定することができます。

質問は鍵です

何かを学びたい場合は、質問する必要があります。誰かが自分のビジネスの苦労、目標、問題、そして必要性について皆さんに無作為に言っていない限り、ビジネスが見込み客であるかどうかを調べるために、ターゲットを絞った質問をする必要があります。

しかし、どのように質問するか、どのような質問をするべきか、そして何を求めないかは、習慣を習得するスキルと習得する時間を知ることを知っている。質問をすることの価値を信じる多くの求職者や新人営業担当者は、会話に密接に関連しない質問や質問をしばしば尋ねます。

あなたが質問を考えることができたからといって、質問するべきではありません。

あなたの質問ガイド

あなたの質問を確実にするために、質問を使って、あなたが話している人がTracyが示唆している4つの特質の1つを持っているかどうかを調べることに焦点を合わせます。目標を達成するために努力しているときに、彼らの目標と遭遇している課題について質問してください。あなたの製品やサービスが意図していることが何であれ、彼らが達成した問題について質問してください。現在のセールスフォースがどのように稼動しているか、新しいセールスの専門家を雇う際にどのように見えるかについて質問してください。

人やビジネスを潜在的な雇用主または顧客として適格にすることができないものについての質問は、販売または雇用のサイクルが始まるまで提示する必要があります。

多くの人は、質問が早い時期に頻繁に使用され、友好関係を構築しようとしていると主張しますが、販売したり仕事をしたりしない人との信頼関係を築く可能性があります。あなたのプロフェッショナルネットワークを構築することに対して何も反対しませんが、ネットワーキングのための販売時間とネットワーキング時間を使用すると、時間をより効率的に使用できます。

最終的な言葉

多くのセールス・プロフェッショナルと求職者は、プロスペクトを嫌う。彼らはまったく見通しが立てば、それを「必要な悪」と見なします。あなたは探究を愛することを決して学ばないかもしれませんが、あなたはあなたの営業努力、報酬および仕事の満足度において驚異的な改善を実現します。ブライアントレーシーは、彼が「掛け布団」から「富」に転じたのはセールスだと言いました。それはすべて、どのように見通しを学ぶかで始まりました。