販売モデルとアプローチが出て行く。数年前に最もホットで最も広く使用されていた販売アプローチは、今では昔ながらの販売モデルと考えられています。この「短い寿命」は、業界の動向、外部の影響、および一般経済によって引き起こされます。
「チャレンジャー・セール」という本では、Matthew DixonとBrent Adamsonの作者が他のほとんどのモデルを古代に伝える販売モデルを提示しています。
チャレンジャーセール
セールスの専門家は、長年にわたり、セールス成功の鍵は顧客や見込み客との関係を構築していると信じていました。理論はしっかりしていて、顧客が代理人を好きなら、その担当者から購入する理由と方法を見つけるという古い信念に基づいています。彼らが代理人を気に入らなかった場合、彼らはその理由を知り、その代理人から購入しない方法を見つけるだろう。
ほとんどの場合、この論理は真です。人々は好きな人から購入するのが好きです。しかし、問題は、顧客があまりにも忙しい、すでに情報が豊富で、関係を構築するために必要な時間を投資するためのオプションがあまりにも多くあるか、販売の専門家がどれほど好き（または嫌い） 。
チャレンジャーセールは、なぜ関係が重要であるかを示唆しているが、セールスに対するよりよいアプローチは、最初に関係を確立することの重要性を減少させ、代わって代理人が3部構成の販売モデルに従うことを示唆している。
<！教え方チャレンジャーセールスモデルは、営業担当者が顧客や見込み顧客に新しい情報を提供したり、さまざまなやり方で取り組むことの重要性から始まります。買い物客は、情報を得るための十分な資源を持っており、あなたが信じるよりも多くのことを知っていることがよくあります。
彼らはまた、多くの場合、あなたの競技者の提供についても同じことを知っています。
彼らはまた、彼らのビジネスと購入を検討する際に克服しようとしている課題について多くを知っています。セールスプロフェッショナルが、自分の製品が競争相手よりも優れている理由に焦点を当てる場合、または顧客が自分の製品が解決する問題や挑戦を認識していない可能性が高いと仮定した場合。担当者はクライアントの貴重な時間を無駄にしており、交渉テーブルに何も新しいものをもたらしていません。しかし、代理人が別のアプローチをとることを選択し、異なるアプローチを使用して共通の業界の課題がどのように解決されたかを顧客に知らせることにした場合、顧客にその製品または会社が提供する独自の機能について教えれば、価値あるものとして投資された時間が表示されます。担当者がより価値が高いほど、販売が行われる可能性が高くなります。
テーラー
チャレンジャーセールスモデルの次の部分は、営業担当者が顧客の特定のニーズを満たすソリューションを調整することです。それは、提供される製品またはサービスにおいて創造性と柔軟性の融合を必要とします。
創造的な部分は営業担当者から来ており、柔軟性は製品/サービスの持つものです。
しかし、最初は柔軟性がないと思われる製品/サービスは、実際には顧客に合わせる能力を持つ可能性があります。
柔軟性は、例えば、カスタマイズされた資金調達の形で現れる可能性があり、製造プロセス全体のカスタマイズを必要とする可能性がある。ソリューションの調整の鍵は、担当者が顧客のニーズを十分に理解していることから始まります。
Take Control
チャレンジャーセールの最終的な部分は、次のようなものです。セールス・プロフェッショナルはセールス・サイクルを管理します。セールス・プロフェッショナルが顧客からの異議と抵抗に遭遇するのは普通ではありません。従来の販売モデルでは、各顧客の異議申し立てが処理され、顧客の正当な関心事と見なされる一方、チャレンジャーセールスモデルでは、不当なまたは非現実的な顧客の質問/要求/異議申立は、顧客は「それを真実に保つ」ことを誓います。
コントロールを取ることは、勇気、自信、豊富なスキルを必要とします。世界のほとんどすべてのセールスマネージャーの羨望である特質の三角形。