小売業におけるクロスセリングと示唆的販売

あなたが長時間小売店にいた場合、販売した最初の商品は目標ではないことが分かります。真の目標は、毎回の売り上げで2番目と3番目のアイテムに到達することです。クロスセリングや示唆的なセールスのテクニックは、現時点では顧客が店舗に入る際に非常に「動かされる」ため、小売業にとってはますます重要です。言い換えれば、彼らはリストを持ち、彼らが望むものを知っている。彼らはそれを手に入れて脱出する。

売り上げが売れていると主張する人もいますが、損益（P&L）は同意しません。

このように考える。ドアを開ける顧客に25ドルの費用がかかり、25ドル分の商品を販売すると、実際に取引でお金が失われました。あなたが50ドル相当の商品を売ると、あなたは壊れてしまいます。しかし、100ドル分の商品を売ることができれば、 お金を稼ぐことができます！

暗示的な販売は、世代の小売業において重要な販売テクニックでした。私の本「The Retail Sales Bible」には、「アドオン」販売専用の章があります。基本的に、アドオンの販売には2種類のタイプがあります。それらは次のとおりです。

1。アクセサリー

2。追加カテゴリ

アクセサリー商品とは、顧客が購入している商品に直接関係する商品を指します。例えば、デジタル一眼レフカメラ用のソフトケースや、洗濯機用の排水ホースや、シューズに合ったベルトがあります。これらは、互いに協力して作業し、顧客の満足度と経験レベルを上げるすべてのアイテムです。

ただし、余分なカテゴリは関連していない商品を指します。だから、顧客がサンダルを履いて来て、ちょうど入った新しい作物のパンツを見せてください。あるいは、顧客が彼女の庭のために新しいショベルを購入したとき、あなたはちょうど到着した最新の植物食品。

どちらの場合でも、あなたは商品を紹介するために奨励的な販売をしています。また、どちらの場合でも、販売の開始時に適切な質問（顧客との調査と呼んでいるもの）を尋ねるのに時間を費やすと、販売の後半に示唆的またはクロスセリングのために自分自身を設定します。言い換えれば、顧客の欲求、興味、思いやり、懸念事項、より多くの「弾薬」について後で販売しなければならないことについて売り上げの前で尋ねる質問が増えます。

これを考えて、顧客があなたにシャベルを買い物していると言ったら、彼らが働いているプロジェクト、自分が好きなプロジェクトのタイプなどについて質問する必要があります。あなたの店でクロスセールする機会が見えます。プロジェクトを知ったら、プロジェクトで彼らを助けるかもしれない他の商品を提案することができます。または、顧客がこれらのタイプのプロジェクトをどれだけ愛しているかを話したので、同様のプロジェクトの他の商品を提案することもできます。

暗示的な売り上げは上向きではありません。アップセリングは、チケットの価値を高めるために、顧客をより高価な（またはマージンの高い）商品に紹介するプロセスです。私たちがここで説明しているのは、より高価な別のアイテムを販売するだけでなく、販売チケットにラインを追加することです。

最初の段落で述べたことを覚えておいてください。収益は2番目と3番目の項目から得られます。なぜなら、ドア上に広告を出すための広告費用は同じであるからです。だから、$ 100のアイテムと$ 75のアイテムを売ることではありません。それは、顧客の経験を向上させるチケットアイテムを追加することによって、同じ顧客に複数のアイテムを販売することです。

暗示的販売とは、店舗内の他の商品に顧客を紹介する行為を指します。それは簡単です。 「新しい_____を見たことがありますか？」というようなフレーズを試してみてください。または「サンダルを最後に試したのはいつですか？」または "この布が柔らかくないと感じますか？"これらのすべてのケースで、私たちは示唆的なフレーズを使用して顧客に他の商品を提案しています。

チャレンジを「提案」しましょう。できるだけ多くの示唆的な販売またはクロスセリングのフレーズを書き留めます。

あなたの店の他の人と競争しましょう。あなたはあなたがどれほど多くの人を思い浮かべることができるかに驚くでしょう。それは簡単です。私の好きなもの - 「これについてあなたの意見を聞くことはできますか？」