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新しいリードを見つけるのはかなり簡単ですが、資格のある見込み客になる新しいリードを見つけることも別の問題です。あなたが購入することができない人と電話で過ごす1分ごとに、実際の見通しに費やしていない分です。あなたのリードが良いほど、より多くの時間が売り上げにつながります。
偉大なリードを探し始める場所は、あなたの現在の顧客である。
あなたの最高の顧客のリストを作成し、各顧客の名前の隣に、どのようにしてその人に会ったかを書き留めます。あなたが覚えていない場合、または別の営業担当者から顧客を継承した場合は、お客様自身に依頼する必要があります。これは通常、アカウントレビューの一環として最もよく行われ、顧客のやり方、質問や問題がある場合、顧客満足を維持するためにできることについて、いくつか質問します。とにかく好きな顧客に定期的にチェックインすることをお勧めします。 「どうやって最初にどこにやって来たのですか？」というような余分な質問をしてください。
この演習を終えたら、パターンや類似点を探します。あなたはトレードショーでいくつかのトップ顧客に会ったのですか？その場合、トレードショーの出席を増やすべき時期になるかもしれません。ソーシャルメディアやビジネスネットワークであなたを見つけましたか？もしそうなら、おそらくあなたはそれらのリソースを開発するために、より多くの時間と努力を払うべきでしょう。
あなたの最善の顧客がどこから来たのか、あなたが同じように手を伸ばすことができる人がもっと多いでしょう。
有資格者を特定するのを助ける別の方法は、顧客が共有する傾向のある資質のリストを作成することです。あなたが消費者に販売する場合、彼らはすべて住宅所有者になる傾向がありますか？
または大家族がいる？同じような趣味を持っているのですか、同じ地域から来ていますか？ B2Bを販売する場合、最善の顧客は1つまたは2つの業界から来る傾向がありますか？彼らは専門家、製造業者、サービスプロバイダーですか？彼らは特定のサイズになる傾向があるか、または特定の地域に位置する傾向がありますか？
あなたが最良のリードにあなたを導くマーカーを特定したので、リード生成プログラムを検討する時です。あなたは素晴らしい価格で世界で最高の製品を持っているかもしれませんが、あなたの将来の顧客があなたが存在するかどうかわからない場合、あなたはまだ何も販売しません。あなたが販売を得ることができる唯一の方法は、あなたが提供しなければならないものをターゲット顧客の拠点に知らせることです。あなたのプログラムに費やす余裕がない場合は、あなたのビジネスのソーシャルメディアサイトからチラシを印刷して顧客基盤が溢れる場所に投稿するなど、何かを始めてみてください。
リード生成システムを設定する場合、さまざまな見込み顧客の連絡先設定が異なることに注意してください。メールを好む人もあれば、電話でビジネスをしたい人もいれば、サーフィンのソーシャルメディアサイトを楽しむ人もいます。連絡先チャンネルを1つしか使用しない場合は、他の方法を好む見込み顧客すべてと話す機会を失うことがあります。
同様に、マーケティング方法を送信する際には、見込み客があなたに連絡するための複数の方法 - メール、電話、および通常のメール - を最低限含まなければなりません。
あなたがいくつかのリードを持っていて、彼らと連絡を取り合ったらすぐに結果を期待しないでください。運があれば、それらのリードのいくつかはすぐに購入されます。しかし、原則として、購入を検討する前に、自分と特定のリードとの間にいくつかの接点が必要です。ですから、あなたのリストに誰かがいたら、その人とバリュー・ビルディングの方法で連絡してください。たとえば、有益なヒントが満載の月刊ニュースレターや、関心のあるテーマに関する無料のホワイトペーパーへのリンク、または製品の限定時間制のオファーを送ることができます。
すべてのセールス・パーソンは、あなたに電話して、あなたが購入する準備ができていると言う感情を経験しました。
これらのリードはエキサイティングです。なぜなら、時間のかかる営業プロセスの初期段階に気を使わずにセールスを行うチャンスだからです。コーミングリードリストはありません。冷たいコールはありません。ミーティングへの見込み客はなく、セールスプレゼンテーションにまっすぐに向かいます。残念ながら、「あまりにも良い」という表現は、通常、いわゆるホットリードにも当てはまります。真実は、購入プロセスの後半に会う見込み顧客と実際に売り上げを閉じることはめったにないということです。その理由は簡単です：最初に見込み顧客と出会うセールスパーソンは、ホームフィールドの優位性を持っています。リードと話す最初の営業担当者は、自分の製品が自動的にベストに見えるようにプレゼンテーションをフレームする機会があります。
セールスサイクルの後半に営業担当者を呼び出す見込み客は、それまでにショッピングしていないことがよくあります。彼女はすでにベンダーを念頭に置いていますが、会社の購買プロセスでは、購入する前に一定数の入札を取得する必要があります。または、彼女は他の入札を集めて、彼らと一緒に希望のベンダーに戻り、より良い価格を得ることができます。現在のプロバイダの見通しが長ければ長いほど、このベンダーが他の企業が実際にチャンスを持たないような方法で決定基準を形成した可能性が高くなります。これは、購買プロセスに数多くの赤いテープが含まれている非常に大きな企業で特に当てはまります。
これは熱い見通しを閉じることが不可能ではないと言っているわけではありません。それが意味することは、単にあなたのセールスプレゼンテーションを与えてそれをそのままにしておけば、このような状況では成功しないということです。これらの見込み顧客は、販売プロセスの初期段階から外した作業のトレードオフと考えてください。
見込み客から購入する準備ができているという電話があったら、販売モードに入る前にいくつか質問してください。見込み客が誰を評価しているか、現在のサプライヤとの関係がどのように働いているのか、彼女の動機はどのようなものか、などの質問をする必要があります。見込み客が何か本当の欲求不満を表明したり、深刻な問題を記述している場合、あなたはチャンスがあります。もしそうでなければ、あなたの希望を上げないでください。
冷たい電話があなたにリードを十分に早く届かせない場合、または他のオプションを探している場合は、電子メールを検討してください。電子メールの調査にはいくつかの重大なメリットがあります。あなたがマウスのワンクリックで膨大な数の見込み客に電子メールを送ることができるので、冷たい呼び出しに比べて巨大な時間節約だ。さらに、成功したメールを保存して、今後いくつかの変更を加えて使用することができます。誰も電子メールで電話を切ることができないという事実は、特に新しい営業担当者にとって大きなプラスです。
電子メールの調査の基本ルールは必ずしも石で設定されているわけではありません。営業担当者の中には、これらのルールを定期的に破って、巨大な回答率を得る人しかし、あなたは電子メールの調査に初めての方であれば、始めるのに適しています。いったんあなたがもう少し練習をすれば、これらのルールを破ることが安全である時を知ることができます。
ルール#1：魅力的だが実務的な件名を選択する
あなたの件名は将来見通しを変えたいが、電子メールの正直な表現でなければならない。見込み顧客と以前の関係があると思われる件名はあなたのメールアドレスを開くかもしれませんが、その時点で見込み客はあなたのメールを嫌になります。
ルール2：簡潔に保つ
ほとんどの見込み電子メールは、文章の長さが4〜5文程度でなければなりません。電子メールの要点は、見込み客に興味を持ってもらうことで、彼に売るのではなく、あなたと連絡を取ることです。見込み客にあなたに電話をかけるだけの十分な情報を与えたいと思っています。
ルール3：オファーを含める
予想される電子メールの要点は、アポイントを得ることです。だからあなたの電子メールには、見込み客があなたと会うように動機付けるものが含まれている必要があります。それが売り買いのためのものです。販売価格は、1回限りの価格帯での購入から、「あなただけのための」デモパッケージ、購入した贈り物にまで及ぶ可能性があります。
ルール#4：リンクを最小化する
メールにリンクを埋め込まないでください。実際には「セールスメール」を叫んでいる。電子メールの本文には1つのリンクが含まれていて、おそらく2つ目はあなたの署名に含まれています。ボディリンクはセールスランディングページに移動し、署名リンクはソーシャルメディアやブログページに移動します。
ルール#5：画像を最小化する。
はい、あなたのメールに写真を記入するのは魅力的ですが、その衝動には抵抗します。まず第一に、たくさんの画像を持っていると、あなたの電子メールは非常に大きくなり、ダウンロードが遅くなり、スパムとして警告される可能性が高くなります。第二に、多くの電子メールクライアントは、セキュリティ上の理由からデフォルトで画像をブロックします。つまり、あなたの見込み顧客は、注意深く選択された画像の代わりに大きな空白の四角形が表示されます。
ルール#6：たくさんの連絡先情報を含める
電子メールの自由を愛する人もいれば、電話によるコミュニケーションがより快適な人もいます。あなたが見込み客に与える接触オプションが多いほど、彼は返答する可能性が高くなります。少なくとも、電話番号と電子メールの連絡先アドレスを含める必要があります。実際の住所を含めると、あなたのメールアドレスをより尊重し、ソーシャルメディアのアカウント情報を含めて見込み客があなたについてもう少し学べるようになります。
ルール7：あなたの会社所属を誇示する
あなたの会社名と会社のロゴがあればそれを明記してください。また、あなたの会社に関連するスローガンやその他のタグラインも含めることをお勧めします。会社にブランドポリシーがある場合は、メールテンプレートを作成するときに使用します。このすべてが、あなたが尊敬できるビジネスのために働く見込み顧客を安心させます。