セールスプレゼンテーションを改善する10の方法

あなたは冷たい電話をかけて何時間も過ごしましたが、いくつかのアポイントメントを一緒に掻き集めて販売をしました。この時点で、あなたがセールスプレゼンテーション中にどのように行動するかによって、別のセールを閉じるか、敗北するかが決まります。

セールスプレゼンテーションのために立ち上がる

プレゼンテーションを常に座っているのではなく、起立させてください。あなたが話すときに立っているとき、あなたは強さの立場から話しています。

常設の人は、座っている人よりもエネルギッシュで、プレゼンテーションの際にそれが現れるでしょう。座っているとあなたの横隔膜に圧力がかかるので、大声ではっきりと話すのも簡単です。最後に、立っていると、ペーシング、ジェスチャー、ホワイトボードへの書き込みなど、あなたのボディーランゲージを最大限に活用することができます。ボディーランゲージは、あなたの外観とあなたが投影する姿勢の大きな部分です。

目の接触を確認する

目の接触は身体言語の重要な要素です。聴衆と定期的に視線を合わせることで、その人とのつながりが維持されます。複数の人でプレゼンテーションをしている場合は、順番にそれぞれを見てください。そこで「最も重要な」人に集中するだけではなく、残りのリスナーを除外させるようにします。通常、新しい人に切り替える前に、一度に5〜10秒間アイコンタクトを維持する必要があります。

楽しくする

プレゼンテーションで楽しく過ごしてください。あなた自身のプレゼンテーションを楽しんでいない場合、誰がそうするでしょうか？あなたが楽しい時間を過ごしているなら、そのエネルギーはプレゼンテーションで出てくるでしょうし、あなたの聴衆が楽しい時間を過ごすのを助けます。あなたのプレゼンテーションに少し楽しめます。あなたが楽しむのに役立つものは何でも。

それは面白いスライド、偉大な引用、またはジョークまたは2つの投げられたかもしれません。ちょうどビジネスに適したユーモアに固執してください。プレゼンテーションが始まる前に、あなたの見込み客がその場で大規模な注文をすることを決定した場合、それがどれだけ素晴らしいかを考えてください。その状況であなた自身を視覚化し、その精神的なエネルギーをあなたと一緒に部屋に持ってきてください。

計画と実践、しかしあなたの脚本に執着しない

プレゼンテーションをするときは、いつもあなたが言うことを正確に知っておく必要があります。いくつかのリハーサルを行い、正確にスクリプトに固執します。しかし、あなたが実際のプレゼンテーションに入るときは、あなたのスクリプトから少し傾けて準備をしてください。

プレゼンテーションは決して計画どおりには決して行かない。あなたのリスナーは、あなたが期待していない質問をしているかもしれません。あるいは、あなたが渡す際に何か言及したいことに非常に興味があるかもしれません。しかし、そのような状況では、事前に準備して時間を無駄にしたとは思わないでください。あなたのスクリプトはあなたにジャンプ・ポイントを提供します。始める場所がなければ、あなたのプレゼンテーションははるかに弱いでしょう。

セールスプレゼンテーションの標準金型を壊す

スクリプトについて言えば、セールス担当者が彼の製品と見込み客が話している伝統的なセールスプレゼンテーションは、売る最良の方法ではありません。

古いスタイルのプレゼンテーションは、幅広い見通しでうまく動作するように設計されています。結果として、それは特に見通しにとって完璧なものではありません。

営業担当者を増やすために営業担当者が最初に踏むべきステップは、標準的なピッチを捨てることです。典型的な販売計画は、営業担当者が自分の会社について記述し、それが持つ賞や認定を含め、業界での役割を明らかにする作業から始まります。

営業担当者がこのようにし始める理由は、かなり論理的です。彼らは、正当な立派なプロバイダであり、当初から真実を確​​立する見込み客を示すことを望みます。残念ながら、見込み客が聞くことは "今私はしばらくの間自分と私の会社について話すつもりです。見て、私はスライドを持っています。プレゼンテーションの最初の数分間は、見込み客が一番よく聞いているときですが、あなたが興味のあることを言わないと、彼はあなたを調整し始めるでしょう。

あなたの潜在的なクライアントには何がありますか？

最初のアポイントメントでは、あなたの見通しのほとんどが変化の必要性を感じることはありません。彼らは、彼らがどのような選択肢を持っているか知りたいと軽く関心を持っているかもしれません。なぜなら、彼らが最初に任命に同意した理由です。しかし、あなたの関心をかなり素早く賞賛しなければ、見通しが真剣に変更を検討していない場合、彼はX社に比べてあなたの会社がどのように積み重ねられているかを聞くことにほとんど関心がありません。

標準PowerPointデッキを打破するのではなく、あなたの周りではなくあなたの見通しの周りを回る新しいアジェンダ。このアジェンダは、見通しにとって重要な1つまたはいくつかの問題を中心にすべきである。これらの問題は、彼が直面している問題または彼が捕えようとする機会のいずれかである可能性があります。理想的には、それぞれの一部を含めることができます。

たとえば、「この会議の私の目標は、生産コストを少なくとも20％削減することです。 "今、あなたは見通しの注目を持っている！次に、見込み客に彼の現在の生産セットアップと彼が何を変えたいのかを質問することができます（同じままにしておきます）。現時点では、最終的には製品について話す時間ですが、見込み客には何が必要なのかという点で話し合っています。たとえば、見込み客が、最も緊急に必要とする生産ラインの内訳を少なくした場合、製品のその部分に集中することができます。あなたは見込み客に彼が欲しい、聞く必要があることを正確に伝え、同時にあなたが彼の答えを聞いて答えていることを示します。

あなたの見通しにどのような問題が関心を寄せているかをどのように把握していますか？あなたは冷たい呼び出し中に見込み客が言うことを拾うかもしれません。見込み客をグーグルにすると、さらにいくつかのアイデアが生まれるかもしれません。あなたの見通しが新しい法律を満たすために準備を進めていれば、記録的な四半期（良いか悪いか）があっただけでなく、新しいオフィスを海外に開こうとしている、あるいは他の大きな変化に直面している場合は、オンライン。

第3の選択肢は、規模、業界、またはビジネスの見通しに似ている既存の顧客の一部と話すことです。あなたの見込み客に似ている複数の顧客が同じ問題を言及している場合、あなたの見込み客もその問題を懸念するかなり強い可能性があります。

会話にする

プレゼンテーションをデザインするときは、インタラクションが、あなたの目の前にある特定の見込み客にアピールするプレゼンテーションを構築するための鍵であることを忘れないでください。すべての話をするのではなく、質問をして適切に答えることで見通しを得るなら、関心のない話題に多くの時間を費やすことなく、見込み客のターゲット問題に対処することができます。見込み顧客の発言が多いほど、自社製品に自分自身を売る可能性が高くなります。これにより、取引をより簡単に閉じることができます。

会話形式のプレゼンテーション構造を使用しても、アドリブする必要はありません。それどころか、事前に十分な研究と準備をしておくことが重要です。あなたの予定より前に見通しについて知っているほど、より良い。

見込み顧客の最も緊急なニーズが製品との関連でどのようなものかをすでに知っている場合は、お客様の声を集め、データを調査したり、最低でも、事前に20〜30の質問リストを用意しておく必要があります。あなたはほとんど確かに多くの質問をする時間がありませんが、言いたいことを使い果たしてしまうよりも、あなたのすべての材料を使わずに予定を終了するほうがはるかに優れています。

プレゼンテーションでスライドを使用する場合は、見込み客がスライド1つまたは2つごとに質問することで、見込み客を関わらせ続けることができます。「これについて質問がありますか？ "見込み客を維持することによって、彼はあなたのマテリアルに注意を払うことができます。あなたの質問の1つへの見込み客の応答が接線であなたを離れる場合、それと一緒に行く…それは "それについて後で話をしましょう"と言うのではなく、見込み客に興味を持っているテーマについて話す時間を費やし、次のスライドに進む。

完璧な記念日を書く

あなたの予定の科目を決定したら、その科目について話し合う見込み客の許可を求めることによって、予定を開くために使用するいくつかの文章を作成します。たとえば、「プロスペクト氏（Mr. Prospect）」と言う人がいるかもしれませんが、多くのお客様が今すぐ法律を策定するために懸命に取り組んでいます。幸いにも、私は彼らが必要とする時間とコストを大幅に削減する手助けをしてきました。新しいルールの資格を得るために過ごす。あなたの許可があれば、これについてもっと詳しくお話したいのですが、私があなたにとっても同じように役立つかどうかを確認することができます」あなたの研究が成功すれば、あなたの見込み客は熱心に同意するでしょう。

詳細情報のためのプローブ

見込み顧客の関心を得たので、詳細情報の調査を開始できます。質問をすることは、2つの理由から予約の重要な部分です。第二に、見込み顧客のニーズを完全に把握し、その情報を使用してアプローチを微調整することができます。また、予定をより多く会話し、プレゼンテーションを少なくすることによって、見込み客を維持するのに役立ちます。

閉鎖に向かう次のステップこの時点で、見込み顧客に感謝して販売を終了できるようになるかもしれません。より複雑な販売プロセスでは、次のステップ別の会議になる場合もあれば、正式な提案書を作成する必要がある場合もあります。どちらの場合でも、その場での販売は、あなたが任命を辞める前に次の活動をスケジュールするようにしてください。言い換えれば、あなたと見込み客は、あなたが再び話すときの具体的な日時に同意すべきです。これは、販売プロセスを継続的に追跡し、終了までに移動するのに役立ちます。