過去の「いいえ」の取得：異論の克服

販売サイクルに異議がなければ、誰もが販売になるでしょう。契約を締結することは、ペンを引き渡して顧客に署名する場所を指示すること以上のものではありません。しかし、現実の世界では、売り上げやインタビューは異議申し立て後に異議を唱えられます。そして、取引を終了する唯一の方法は、主な異議と軽度の異議の過半数を効果的に克服することです。

Brian Tracyのアドバイスは、異論を克服することを学ぶ際に留意すべき重要なことです。

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異議申し立ての道

異議を申し立てることを前提としているとします（これはあなたの意志です）あなたのセールスやインタビューのサイクルで、最初の重要なスキルは、お客様のすべての、または面接するマネージャの異議を引き出すことです。異論を引き出すための厳格な規則はありませんが、この一連の記事で定義されているセールスおよびインタビュープロセスの手順を踏んだら、いくつかの異論をすでに克服しており、多くのことを認識しています。探査段階では、異議申し立てが正面と中央になります。あなたが建物の仲間の段階に進むことができたならば、少なくとも見込み客の防衛の最初の線を得る上で最大の異議を克服したことを知ってください。

あなたが直面する異論のほとんどは、プレゼンテーションの段階で引き出されます。このステップでは、お客様の製品、サービス、スキルがお客様のニーズを満たすのに役立つ理由をお客様に伝えます。

一部のお客様は、プレゼンテーション中に異議申し立てを自由にすることができますが、他のお客様は自らの気持ちを自分のベストに近づけるでしょう。

異議を特定するためには、質問をする必要があります。あなたの製品が複数のニーズを満たす場合は、お客様のニーズにお応えできることに同意するかどうかを尋ねる必要があります。

同意する場合は、次のメリットに移ります。彼らが同意しない場合は、ただあなたが異議を明らかにしたことを認識し、販売を開始する時です。

主および副次異議

異議申し立ては、「主」または「軽微」です。主な異議申し立てとは、克服しなければ、取引を終了させたり、仕事を守ったりすることを妨げる、取引を破る者です。軽度の異論は通常、あなたの顧客があなた、あなたの製品、あなたのサービス、またはあなたの会社について何か質問する原因となる信念です。

本人と未成年者を区別するには、経験と鋭敏さを組み合わせる。経験豊富なプロフェッショナルは、多くの他の顧客が反対していることに基づいて、顧客からの一定の異議を期待します。経験の少ない専門家は、リスニングスキルと鋭敏さに頼る必要があります。Acuityは、あなたが望むだけでなく、何かが起こっていない時を教えてくれる、「第六の感覚」を指します。あなたの鋭敏さを開発することは、顧客またはインタビューマネージャーがあなたと合意しているか、何かを質問しているときを伝える能力を与えます。経験に代わるものはありませんが、効果的な質問スキルを身につけること、身体の言語を覚えることを学ぶこと、聴く方法を学ぶことによって、幻覚を築くことができます。

あまりにも就労しないでください。

異議を述べることが重要ですが、顧客が異議を唱えるのを助けることが重要ではありません。

言い換えれば、あなたが出席している人があなたがした宣言に同意するなら、移動して、追加の詳細を表示しないでください。クローズドではあるが異議申し立ての際にも、販売のゴールデンルールが適用されます。

「売却を頼む」と尋ねる。 「顧客が所有する」異議申立については、できるだけ多くの異議申し立てを行うことが主な焦点である必要があります。反対意見の背後にある理由を知らなければ、それを裂く方法はありません。あなたの製品、サービス、または自己についてもっと話すことよりも質問をすることが重要です。

あなたの顧客がなぜ何かに異議を唱える理由について十分な質問をすると、彼らはその理由を明らかにし、それをどのように克服するかを指示するかもしれません。