企業へのサービスの販売は魅力的な提案です。契約は中小企業や個人よりも大きく、しばしば長期間です。適度な料金で多くの請求可能な時間に相当する価値のあるリピートビジネスの可能性があります。
しかし、最良の顧客が常に得やすいというわけではありません。あなたが企業環境の現実を把握していない場合、あなたは熱いリードを妨げるかもしれません。
企業買主と働くための5つの重要な鍵があります。
- マネージャは忙しいです。 ブームの時と同じくらい景気低迷でも同じです。ビジネスが遅い場合、不要な従業員は解雇されます。後に残された人々は、余裕を持たなければなりません。
忙しい人は、迷惑メールや手紙を無視し、あなたの電話を返すことはありません。契約を締結する最後の段階にいるときでも、あなたの連絡先はあなたの電話を数週間返すことはできません。あなたがそれを引き起こした可能性があることに執着するのではなく、これを通常の行動として受け入れるならば、あなたは夜間よく眠り、昼間の時間をより生産的に使用します。 - ホットボタンはドアを開きます。 忙しい人の関心を捉えたい場合は、その人をどのように助けることができるかを正確に伝える必要があります。あなた自身を紹介することを呼び出すだけでは、彼らの注意を引くことはできません。
ターゲット市場の人々は、彼らが直面している最大の問題、または達成したい最大の目標であると認識していますか？あなたが奉仕する人々およびそれらを奉仕する他のビジネスマンについて、これらの質問をしてください。貿易関連の文献や特別な関心のある出版物を読んで、あなたの市場における主要な問題について教えてください。これらのニーズにどのように取り組むことができるか、あらゆるコミュニケーションの見込み客に伝えてください。
- すべての選択肢を正当化する必要があります。 中小企業のオーナーや個人に販売する場合、購入者は本能、気まぐれ、腸の感情に基づいて購入の意思決定を自由に行うことができます。しかし、すべての企業売却は、組織内の誰かに正当化されなければならない。
監督者は、マネージャ、役員のマネージャ、CEOの役員、取締役会のCEO、株主への取締役の選択を正当化しなければならない。これらの人々のそれぞれは、チェーンの上の次のリンクに見栄えをしたいと思うし、公の間違いを恐れている。あなたが売り切れるようにするには、あなたとあなたのソリューションが最良の選択である理由をあなたに連絡する必要があります。
- 最終行のルール。 証拠を提出するときには、ドルとセントを含むほうがよいでしょう。あなたの競争相手よりも高価な場合は、どのような付加価値を提供しますか？雇用すれば、他の方法で会社の問題を解決する以上に費用がかかります。どのような具体的なメリットがあるのでしょうか。
個人や中小企業は、しばしば生活の質や従業員の生活向上のためにサービスを購入します。企業は、特に痩せた時間では、そうではありません。彼らは彼らが必要とする何かを売り、それが彼らの収益をどのように高めるのかを証明しなければなりません。他の企業の実際の実績の例は、ボリュームを発することができます。チャートやグラフを使ったイラストは、どのパンフレットよりも説得力があります。 - 予算なし。プロジェクトはありません。 あなたが持っているものを必要としていて、あなたが仕事のために一番いいと思っているときでさえ、予算にお金がなければ取引は進まないでしょう。連絡先に予算の差異を試すよう依頼することはできますが、予算は通常、プロジェクトが翌年度まで延期されることを意味しません。
最初の会議でクライアントに予算があるかどうかを常に尋ねます。それがどれほどのものかを必ずしも伝えるとは限りません。価格交渉は後に来るでしょう。しかし、あなたの連絡先が予算の質問に答えることができない場合、それは意思決定者と話していないという強い手掛かりです。
著者について： C. J. Haydenは、 クライアントを今すぐ入手します。 1992年以来、C.J.はビジネスオーナーやセールスマンに、より少ない労力でより多くのお金を稼ごうと教えてきました。彼女はマスター認定コーチであり、国際的にワークショップを開催しています。