四つの柱の販売について知りたい

すべての営業チームは、自社製品を販売する起業家または巨大企業で働く数千人の専門営業員で構成されていても、同じ4つの機能によってサポートされています。これらのサポート機能のいずれかが同等でない場合、チームは最大限の能力を発揮することができません。販売の4つの柱は次のとおりです。

営業活動

営業は日々の販売構造を提供します。

週ごとの会議、通話記録、スケジュール、フォームと契約、販売目標とクォータ - これはすべて、会社の営業業務の一部です。この柱は、営業チームが機能する枠組みを提供します。よく設計された販売業務は、チームが最大限の効率で作業するのを助け、販売員が実際の販売を可能な限り多くの時間を費やすことを可能にします。同時に、各営業担当者の業績を追跡するのに必要なデータを提供する必要があります。設計が間違っていると、営業チームは無限の事務処理と無意味な会合に陥り、パフォーマンスを追跡する手段は提供されません。

販売プロセス

販売プロセスは、営業チームが販売を終了するために必要とする特定のAツー・ツー・アプローチです。彼らはリードリストを開いた瞬間から始まり、売り上げが成功するか、その特定の人やビジネスに売却しようとする試みを放棄して終了します。

一部の企業では、営業担当者が既存の顧客をどのように扱うかをカバーするために、販売終了後も引き続き販売プロセスが行われます。優れたセールスプロセスは、各営業担当者に明確な定義済みのパスを提供しますが、いくつかの即興を可能にするのに十分な柔軟性を備えています。これは、営業チームが可能な限り多くの見通しを確保できるロードマップです。

不十分な販売プロセスは、チームにとって障害であり、不必要な手順を踏むか、各営業担当者に自分のプロセスを補完する必要があります。

セールスコーチング

セールスマネージャーは通常、セールスチームのコーチングを担当しています。コーチングは、各営業担当者が毎日や週に何をやっているかを注意深く観察するプロセスです。苦労している営業担当者は、助けと指導のためにコーチに向かうことができます。うまくやっている人は、セールスコーチの賞賛と報酬を期待できます。優れたセールスコーチは、セールスオペレーションによって収集されたパフォーマンスデータの上にあり、問題を検出するためにそれを使用します。彼女は問題があるかどうかにかかわらず、営業担当者と定期的に話します。彼女は提供する援助と特定の営業員が単にそれを切っていないときに、チームから取り除く必要があるときを知っています。そして彼女のパフォーマンスはそれ以上になるセールスマンに賞賛され、豪華で公になっています。貧しいセールスコーチは、彼女のチームをひそかにしてしまうか、またはそれらを顕微鏡の下に置き、1秒ごとに監視し、彼女らが信頼していないという印象を与えることによって反対のアプローチをとる。

セールストレーニング

数年前から雇用されていた熟練者から先週雇用された新人雇用者まで、すべての営業担当者は学習を続け、効果的に成長する必要があります。

セールス・トレーニング・プランは、通常セールス・マネージャーによって実行され、チームを最新の状態に保ち、新しく売る方法を提供するための不可欠なツールです。市場は絶えず変化しており、営業担当者はその変化に対応しなければなりません。多くの場合、企業の製品提供は時間の経過とともに変化します。つまり、営業担当者はその変更を通知され、顧客にとっての意味を理解する必要があります。また、営業担当者は、毎回同じスクリプトやプレゼンテーションを使用すると、落ち込みやすい傾向があります。そのような販売員は、彼らのアプローチを揺さぶり、完全に古くなる前に新しいものを試す必要があります。優れたセールストレーニングプランは、これらの要因のすべてを考慮し、セールス担当者が必要な知識を彼らのために働く形で容易に入手できるようにします。悪いセールストレーニングプランは、セールスチームの時間を過度に摂取したり、必要のない知識を提供したり、営業担当者が独自のトレーニングシステムを作成するのに苦労したりします。