6つの簡単なステップで異論を処理する方法

多くの営業員は異論を悪いものと考えていますが、実際には彼らは大きな絵を欠いています。あなたの見通しが異議を提起する場合、それは良い兆候です。

彼が心配しているという事実は、彼があなたにそれの答えを見つける機会を与えているということです。誰かがあなたの製品を購入するのに全く関心がなければ、彼は反対しても構いません - 一般に、彼は沈黙の中であなたのプレゼンテーションを（腕を折りたたんで）座って、あなたを遠ざかります。

しかし異議を聴くときは、徹底的かつ専門的な方法で対処することが重要です。あなたがその異議を解決しない場合、見込み顧客は販売プロセスのそれ以上に進むことはできません。以下は、見込み客の反対を解決するための簡単な戦略です。

それを扱う前に異議を聴く

彼が「何について…」と言うとすぐに見通し全体を飛び越さないでください。彼に何が気になるのかを正確に説明する機会を与えます。彼を調整するだけではなく、聞いてください。見込み客が異議を唱えるやり方から本当に貴重な手がかりを拾うことができます。

見通しに戻る

見通しが話されていると確信したら、しばらく思慮深く見て、彼が言ったことの要点をやり直してください。 "私は見るので、あなたは維持管理費を心配しています"のようなものは問題ありません。これは両方ともあなたが聞いていたことを示しており、見込み客に明確にする機会を与えます。

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「まあ、それは私がダウンタイムとして心配しているほどのコストではありません。 "

推論を探る

時には最初の異論は見込み客の真の関心事ではない。例えば、多くの見通しは、あなたの製品を購入するのに十分なお金がないことを認めたくないので、代わりに多数の反対意見を提起するでしょう。

異論に答える前に、「製品のダウンタイムが大きな問題になっていますか？過去にどのような影響を受けましたか？ "見通しを少し引き出す。

異議に答える

異議を完全に理解すれば、あなたはそれに答えることができます。顧客が異議を申し立てると、彼は恐怖を表現しています。この時点でのあなたの仕事は、彼の恐れを和らげることです。既存の顧客からのストーリーや少数の統計などの具体的な例があれば、それを提示してください。厳しい事実はあなたの反応をより強くします。

見通しを確認する

見込み客の異論に完全に答えたことを確認してください。通常、これは「それは理にかなっていますか？ "または"私はあなたの懸念に答えましたか？ "彼が肯定的に答えるならば、あなたは進むことができます。もし彼が躊躇したり、不確実な行動をしているようであれば、あなたは彼の懸念を完全に解決していないかもしれません。前の手順に戻って再試行してください。

会話をリダイレクトする

見込み顧客を営業プロセスの流れに戻します。見込み客が異議を提起したときにプレゼンテーションの途中にいたら、あなたがそれに答えるとすぐに、あなたが話を進める前にあなたが話していたことを要約します。

あなたのピッチを終えたら、見込み顧客に他の異論があるかどうかを確認し、販売を終了します。