コンサルティングクライアントを入手する方法

コンサルティングは大きく成長しているビジネスです。最初のコンサルティング・クライアントを得て、優れた成果をあげれば、より多くのクライアントを持ち込むことがより簡単になります。

コンサルティングサービスの市場は毎年130億〜150億ドルと見積もられており、プロのコンサルタントは多くの医師、弁護士、その他の専門家より多くの報酬を得ている。

ビジネスを開始したい多くの人々にとって、コンサルティングが魅力的であることは驚くべきことではありません。

<！結局のところ、あなたが販売可能なスキルを持っていれば、それは簡単に入力するビジネスです。誰も自分自身をコンサルタントと呼ぶことをやめることはできません。スタートアップはビジネスカードを印刷してビジネスライセンスを取得するだけです。

コインの裏側では、コンサルティングは激しい競争相手です。わずか10社が北米だけでコンサルティング市場シェアの約40％を所有しており、成長する機会が増えるたびに戦います。今日、クライアントはマウスをクリックするだけで数多くの専門家に即座にアクセスでき、多くのコンサルティングプロジェクトでは低コストでオフショアの選択肢が見つかっています。

<！しかし、この市場の美しさは、大規模でぎこちないコンサルティング会社の多くが市場の薄い部分に焦点を当てているということです。これは、有益なビジネスのシェアを奪うためにゲリラの方法を使用する方法を知っている小規模の企業や個人のコンサルタントのための機会を作成します。

あなたはどのようにビジネスに入り込み、コンサルティング・クライアントになるのですか？

第4番目のクライアントについて考える

<！新しいコンサルタントとして、友人、過去の雇用主、および同僚のネットワークを通じてプロジェクトを生成することができます。結局のところ、調査によると、クライアントは他の方法よりもコンサルタントを選択するためにネットワークを使用していることがわかります。また、あなたを知っている人を知っていることは間違いありません。

残念ながら、あなたのアドレス帳だけではあなたのコンサルティングビジネスを長期間維持することはできません。あなたの目標が持続可能なコンサルティングの練習を構築することであるなら、本当の疑問は、あなたの最初のクライアントを得る方法ではなく、2番目、3番目、そして4番目のクライアントを実際に引き付けるビジネスを創造する方法です。

連絡先（または他の誰か）にその最初のプロジェクトのコンサルタントとしてあなたを雇う前に、あなたのビジネスをより長く見て成功を確実にしてください。その最初のクライアントに着陸するために懸命に働くだけでなく、コンサルタントとしてあなたの将来を確保するマーケティングとコンサルティングの基礎を置く。

次の4つのヒントから始めましょう。

あなたがクライアントが見つけることができる最高のコンサルタントであることを証明するために、何を言いたいのかを1分以内に正確に把握します。

計画に対する行動を強調するマーケティング戦略を作成します。

専攻分野の専門家だけでなく、コンサルティングプロセスのマスターになります。

1. 価格ではなく価値と結果で勝ちます。
2. 何か言いたいこと
3. 有望なクライアントは、緊急の必要があるまでコンサルタントを探すことはめったにありません。言い換えれば、「私たちは自分でできません。すぐに外の助けを手に入れましょう。あるクライアントはコンサルタントを雇って解決策を提出するまでに4週間を費やす前に、チームが複雑な輸送問題を3年間解決しようとしている車輪を回転させていたと認めました。
4. 彼らはそれを起こしました。

要点は、ほとんどのクライアントが援助のために市場にいるとき、彼らは昨日それを望んでいるということです。彼らは手頃な価格で見つけることができる最高のコンサルタントが欲しい。ですから、あなたが働きたい特定のタイプのクライアントにとって最高のコンサルタントとなるものを定義する時間を取ってください。

多くのコンサルタントは、専門知識を幅広く定義することによって、より多くの視聴者にアピールし、より多くの顧客を獲得すると誤って信じています。あまり具体的ではない場合、クライアントは助けが必要なときにあなたのことを考えます。

なぜクライアントはあなたの最も重要なプロジェクトについてあなたに向き合いますか？あなたとの最初の会話の中で、次の質問に答えてください。

まさにあなたは何を提供していますか？戦略開発、財務管理、業務改善、セールスマーケティングアドバイス、技術開発、変更管理支援など何か？

なぜそれが必要ですか？あなたのサービスは、どんな具体的なビジネス上の問題や機会に対処しますか？

あなたはあなたと仕事をした後どのようにクライアントが良くなるでしょうか？

• あなたの会社、そのサービス、結果、またはアプローチに関して本当に異なるものは何ですか？
• 定量可能なメリットと結果はあなたのクライアントが期待できるものですか？
• 1分以内に回答を明確にすることができない場合は、作業を続けます。クライアントに最初の印象を与えるのに1分しかかからないので、それを数えてください。
• そして誰かに言いたい
• 市場には見込客の不足はありませんが、本当に収益性の高いプロジェクトは数少ないことです。最も収益性の高いクライアントのために働きたい場合は、競争して注目を集めなければなりません。そしてそのためには、マーケティング計画が必要です。本当のもの。

多くのベテランのコンサルタントは、最初に作成されて以来、マーケティング計画を検討していません。結果として、彼らはプロジェクト間を漂い、貧弱な利益マージンを得ています。しかし、ゲリラのコンサルタントは、他の人たちのために低収益プロジェクトを離れるとともに、財政的および専門的な成長の機会を与える顧客を引き付け、維持することに集中します。

ゲリラは、収益性の高いクライアントを獲得して保持する方法を説明する1ページのマーケティング計画を作成することで、このプロセスを開始します。魅力的なチャート、詳細な分析、弾丸耐性のある競合インテリジェンスを忘れてしまいます。あなたは最初のマーケティング計画を7つの文章で草案することができます：

文章1はあなたのマーケティングの目的を説明します。

文章2は、あなたがクライアントに提供する実質的な利益を記述することによって、その目的を達成する方法を説明します。

文章3はあなたの目標市場を表します。

• 文章4はあなたのニッチを表しています。
• 文章5はマーケティング武器の概要を示しています。
• 文章6はあなたのビジネスのアイデンティティを明らかにします。
• 文章7はマーケティング予算を提供します。
• あなたのマーケティング計画を作成する際には、これを覚えておいてください。あなたは、見込み顧客にあなたの考えを一貫して伝えるためのプラットフォームを構築しています。これは、将来のクライアントが企業の成功を一貫した可視性と見なすため、新しいプラクティスを立ち上げる最速の方法です。
• 市場での視認性を最大限に高めるマーケティング計画を作成します。時間が経つと、常に注意を払ってビジネスネットワークを健全に保ちます。信頼できるウェブの存在を確立し、業界および貿易グループに話したり、調査と調査に参加したり、記事を発表したり、ターゲットとする業界団体や地域のビジネスコミュニティに貢献することができます。
• そして、最も重要なのは、マーケティングプログラムを開始したら、決して止めないことです。マーケティングの銃に固執すれば、長時間の利益を得ることができます。

クライアントが何時であるかを尋ねるときには、彼の注意を払わない

おそらく、コンサルタントが直面する最も深刻な課題はクライアントの懐疑的なことです。ビジネス分析会社のRoss McManusによる調査では、顧客の35％しかコンサルタントに満足していません。

問題の一部は、多くのコンサルタントが深い主題関係の専門家であるが、コンサルティングプロセスにはあまり精通していないということです。プロジェクトに進出する前に、以下の方法を含む、コンサルティングの基礎をしっかりと把握してください。

各プロジェクトの資格を得て、仕事に勝ち、利益を得る能力を判断してください。これらの2つは必ずしも両立しません。

あなたとクライアントは、どのような作業が行われるか、そして予想される結果が分かるようにプロジェクトをスコープします。あなたがプロジェクトスコープの曖昧な記述をしていると、あなたの利益は消えてしまいます。

顧客に公正で収益を保護する価格戦略を見つけましょう。価格設定サービスは科学と同じくらい芸術であり、少なくとも15種類の価格戦略があります。

• この時間のかかる活動を最大限に活用するための提案を準備します。あなたが意思決定者と話していること、そしてプロジェクトが資金提供されていることを確認してください。
• 完璧な仕事を提供し、クライアントと効果的にコミュニケーションします。
• これらの5つのことをうまくやってください。
• あなたがビジネスに慣れていない場合、コンサルタントにビジネスのこれらの側面をどのように扱うかをインタビューします。現場の有力な思想家によって書籍、記事、レポートを読む。コンサルタントのための多くの専門家団体に参加することを検討してください。難しいことを何年も学ぶことができます。
• 終わりが始まりです

新しいクライアントへのあなたの最も明瞭な道は、元の雇用主や、最初のプロジェクトを開始するための紹介をすることができるネットワークです。しかし、コンサルティングは結果を出して終了することを覚えておいてください。

成功するには、クライアントとネットワーク内の他のすべての人々に価値のない価値を提供し、提供する必要があります。価値は、あなたがマーケティングを構築しなければならない基礎でもあります。あなたの価値観が途中で問われるなら、あなたの同僚のネットワークはあなたやあなたのビジネスをサポートしません。

あなたの練習を始める前に、これらのアイデアを少し考えてください。彼らはあなたを長期的な成功の道に導く助けになります。

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著者について

Michael W. McLaughlinは、

Guerrilla Marketing for Consultants

の共著者であり、Jay Conrad Levinsonと共著しています。 MichaelはDeloitte Consulting LLPのプリンシパルであり、小規模な創業者から世界有数の企業に至るまであらゆる規模の企業に20年以上のコンサルティング経験を持っています。また、
経営コンサルティングニュース の出版社です。