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2月末には、セールス、マーケティング、ビジネス開発を専門とする同僚とともに、全国セールスカンファレンスのセミナーを開催しました。
私たちは、セールスフォースが販売活動に新たなアプローチをとるよう要求していた組織と共同でプレゼンテーションを行っていました。今日の経済環境は、営業担当者が売上を増やすために異なる考え方をし、行動する必要がある、厳しいビジネス上の課題をこの組織に提示しています。
私は変化のリーダーシップと他者に影響を与える方法を専門に扱います。私の同僚は専門的な営業スキルを専門に扱っていますので、プレゼンテーションのタイトルは「抵抗を乗り越えてコラボレーティブな販売モードに移行する方法」です。私たちのプレゼンテーションはとても好評でした。ここにいくつかのコンテンツの概要があります。
現実は…売り上げはずっと進んでいます。あなたが過去60年間に販売プロセスを見ると、5世代を通して本当に進化しました。私たちはこれらを「販売の5 C」と呼びます。 1。クロニズム。
第二次世界大戦後の産業ブームで流行した最初の時代は、クロニズムと呼ばれるものでした。このアプローチでは、販売担当者は本質的にあなたのバディでした。つまり、あなたがよく知り合い、好きになった人です。営業担当者はたびに落ちて注文を受け取ります。時代は良かったし、商品の差別化や買い手のニーズへの集中がほとんどなかった。
この販売の時代は、最初にある製品を他の製品と戦略的に区別することでした。 1960年代から1980年代にかけて、プロのマーケティング担当者は、広告代理店の助けを借りて、なぜ1つの製品が他の製品よりも優れているかについて、ブランド意識と顧客知識を作成することができました。目標は、特定の製品の「機能と利点」をバイヤーに教えることであり、それによってこれらの機能や利点を購入することで興奮して売上を増やすことでした。 <！コンテンツ販売により、販売者は、最低価格に基づく商品アプローチから、ブランド意識とバイヤーの洗練により高額の料金を請求できるようになりました（マージンは増えました）。
この時代は「プロフェッショナル・セール」の始まりですが、機能やメリットの欠点は、顧客のユニークで多様なニーズを考慮していないことです。実際、このアプローチは製品中心の顧客対顧客中心のアプローチでした。コンテンツの販売は、一部の顧客の売上増加の可能性を高めましたが、すべての顧客の成功を最大限に引き出しませんでした。したがって、売り上げの第4の時代への進化…
過去20年にわたり、コンサルタントの売り上げは流行していました。
1980年代までに、組織はコンテンツの販売に関する問題（「機能と利点」）が、顧客が価値を持たない恩恵を提供し、顧客が望む利益を逃す可能性があることを認識しました。
<！最初の焦点は、顧客のより深いニーズと購入の動機を理解してから、お客様の製品がこれらのニーズと動機に合っていることを確認することです。最初に 顧客が異なることを重視していることから、このアプローチは製品の多様性を必要としますが、セールス面でも大きな可能性を秘めています。
しかし、諮問的販売でさえ、この厳しい経済時代に特に顕著な欠点があります。つまり、全体の焦点が顧客のニーズを満たすことにある場合、特に事業環境が苦しんでいるときには、供給組織の本当のニーズを否定します。
<！言い換えれば、顧客の批判的重要性にもかかわらず、それらのニーズだけが重要なものであれば、優れた販売組織の一部がビジネスから追い出され、間接的に顧客を傷つける可能性があります。この確かな顧客とサプライヤーとの関係から恩恵を受けています。これは、コラボレーティブセールスの第5の時代の幕開けといえます。
共同販売アプローチでは、顧客とサプライヤーの間にパートナーシップの考え方があります。どちらの組織も、長期的な成功はビジネスにとどまることを前提としていることを認識しています。
我々は現在、拘束と削減の経済的風土について十分に文書化されている。販売数量はほぼすべての業界で減少しています。つまり、多くのサプライヤーは収入が減り、生き残るために厳しいビジネス上の決定を下す必要があります。これは、購買組織の役割が先行する場所です。買い手は、通常、売り手の唯一の責任である問題についてパートナーになることができます。バイヤーが品質やサービスを減らすことを示唆しているわけではありません。それは意味をなさないでしょう。
しかし、売り手が生き残るために買い手が柔軟になることができる機会があるかもしれません。これには、支払い条件、在庫レベル、およびバイヤーのビジネスに大きな影響を与えることなく、売り手の全体的な利益を助ける他のアイテムにいくらかの柔軟性が含まれる可能性があります。実際、共同販売では、買い手と売り手が互いに顧客になる。このアプローチは、両方の組織にとって次の3つの主要な目標を持っています。（i）短期的リスクを最小限に抑えます。（ii）長期的利益を最大化し、（iii）
価値を創造することは、すでに存在している自然のシナジーを認識し、各パートナーのビジネス成功に革新的で積極的な新しい方法を共同で模索することです。コラボレーティブセールスモードに移行する方法と時期 すべての顧客がパートナーになりたいとは限らないことを認識しています。実際、多くの顧客にとって、コンサルティング販売（現在のニーズにのみ焦点を当てています）に焦点を当てているのはうまくいきます。これらの顧客の場合、セールス担当者は売り上げを増やすためにうまくいっていることを引き続き行う必要があります。勝利のゲームを変更する必要はありません！
バイヤーと売り手の両方がコンサルタントモードから協調モードに移行することを望む3つの要素があります。
2つの組織（バイヤー、売り手）はすでに成功して信頼できる取引関係を持っています。
各組織は、成功するためには他の組織が成功する必要があります。
潜在的に両方に害を及ぼす可能性のある組織の福祉を脅かすリスクの要素がいくつかあります。
これらの3つの条件が存在する場合、お互いにパートナーシップをとることは、両組織にとって最善の利益です。信頼関係がすでに確立されているため、営業担当者にとっては、伝統的に1つの組織の唯一の関心事であった問題ではなく、両方ではなく、柔軟性と合同問題解決の必要性を明確にする必要があります。
「テーブルは変わる」ことを指摘する価値もあるので、パートナーシップは両組織に相互利益をもたらすことができます。つまり、1つの組織が今日苦戦しているかもしれませんが、もう一方は明日苦労するかもしれない。コラボレーティブなやり方で作業することで、双方のパートナーがビジネスサイクルを止めずに流れていくのに役立つ相互主義の精神が築かれます。
あなたのセールス成功への影響
この記事では、セールスの成功を増やす方法について、セールスに対するさまざまなアプローチを紹介し、洞察を与えてくれることを願っています。
自己認識から始める - あなたはどのような販売員ですか？あなたはまだ、「あなたは私の背中を傷つけ、私はあなたのものを傷つける」という古い方法に固執していますか（クロニズム）？あなたはビジネスを確保するために値下げを行っていますが、その過程で生計を大幅に損なうのですか？あなたの顧客や見込み客のより深い購買動機とは互換性がないにもかかわらず、製品の機能や利点を引き続き推進していますか？
うまくいけば、あなたは主にあなたのクライアントと相談することでより高いレベルの専門的な販売に従事しています。しかし、そこに止まらないでください。この記事では、いくつかの主要顧客とバーをさらに引き上げ、今日の不安定な経済情勢に内在するビジネスリスクを大幅に削減する方法を提案します。
共同販売は、特に長期間にわたって両当事者を支援する方法で伝達された場合に意味があります。売り手と提携することにより、バイヤーはビジネス関係が維持され、価値を創造する機会が今存在するため、より大きな利益を受けます。これにより、両方の組織の最終行に追加されます。顧客のビジネスケースをパートナーとパートナーシップさせ、販売の新しい時代に移行する、つまりコラボレーションする方法を見つける。