セールスマンのように交渉する方法

あなたがどんなレベルで販売されていても、交渉する方法を知ることは重要なスキルです。あなたの製品がより高価なほど、あなたの見通しはあなたと交渉するでしょう。しかし、主な製品が0ドルで売れても。 59、遅かれ早かれ、あなたは交渉の途中で自分自身を見つけるでしょう。交渉は必ずしも価格に関するものではありません。納期、配送コスト、メンテナンス費用などの問題を議論してしまうかもしれません。

交渉の仕方を知っていることは、セールス以外の状況でもあなたを助けることができます。たとえば、次回にセールス・ジョブを探すときには、交渉スキルにより、より優れた手数料率または余分なフリンジ・メリットまたは2を得ることができます。あなたが販売の買い物側にいるとき、あなたにピッチングする人よりもうまく交渉する方法を知っていると、あなたにたくさんのお金を節約できます。

交渉の第一歩は、あなたが得たいものを知っていることです。これはかなり基本的に聞こえるかもしれませんが、熱心で感情的な議論の途中で、元の目標を失うのは簡単です。可能な交渉状況に入る前に、相手から最も得たいものを書き留めて、これらのメモを一緒に持って行きます。これらの問題のいくつかが「ディール・ブレーカー」である場合 - あなたがそれらを得るまで取引をしません - その項目の隣に星印またはチェックマークを付けてそれを示します。それはあなたが堅く立つ必要がある時と、あなたが少しでも他の人に与えることができるところの瞬間の熱であなたを思い出させます。

交渉は、しばしば彼らがそれから出たいものを述べる両側から始まります。このアプローチの問題は、交渉が状況の制御のための戦いに簡単に分解できることである。特定の条件について交渉している営業プロセスのポイントに到達した場合、見込み顧客は製品が解決する必要性を明確に認識しています。

実際の交渉に入る前に、あなたと見込み客は、必要なものに同意する必要があります。これは、最初の場所で彼がなぜこの時点になったのかについての見込み客の記憶をリフレッシュします。

次に、見通しの必要性を彼に納得させないことの意味について議論する。言い換えれば、彼が直面している問題を解決できなければ、結果はどうなるでしょうか？これらの潜在的な結果をハッシュアウトすることは、彼の緊急度を高めるのに役立ちます。このディスカッションでは、見込み客がどのように動機付けされているかをより深く理解することができます。これは、交渉の途中で役に立つ情報です。

このプロセスの第3ステップは、会話を回り、見込み客があなたから購入して得ようとしているものを見ることです。この部分は、人々がネガティブ・ドリブンかポジティブ・ドリブンであるため重要です。負の主導権を持つ人々は、痛みから遠ざかる動機を強く持っています。彼らが失うために立っているものについて話すことは、そのような人々に購入を促すでしょう。一方、ポジティブ・ドリブンの人々は、何かから離れているのではなく、何かに向かって動くよう動機づけられています。彼らが製品を購入することによってどのように利益を得ることができるかを議論することは、これらの人々の緊急性を促すのに役立ちます。

最後に、あなたが取引から脱出したいことについて話をする時です。他の人がそれを持って来ても、交渉プロセスの早い段階であなたにとって重要な特定の言葉に言及するような衝動に抵抗してください。ここでのアイデアは、最初の段階で見通しと彼のニーズに完全に焦点を当て、その後は自分のニーズについて話し始めることです。このアプローチは、彼のニーズが文字どおり最初にあなたに来るという見込み客を安心させます。この点に達すると、同意するのが最も簡単だと思われる問題から始めてください。あなたと他の人が何かについて合意に達するたびに、次の問題に同意することをより意欲的に（そして意欲的に）します。

相手の目標や欲望を理解すれば、あなたが望むものを得ることがはるかに簡単になります。彼が交渉ポイントで彼の立場を発表したら、いくつかの背景情報を明らかにする。

「あなたは何を持ってきてくれますか？ "または"どのような目的のために？ 「開放的な質問はしばしばより長い応答を引き出すので、この目的のためにはより効果的です。より多くの情報を入手することができれば、より良いことができます。いつ柔軟に対応することができ、自分の問題にしっかりと立つことができれば、わかります。

あなたが誰かと交渉するとき、あなたはドアのあなたの感情をチェックしなければなりません。あなた自身の怒り、恐怖、または欲求不満に対処している間に交渉しようとすると、通常は災害につながります。あなたが望むものを忘れてしまい、後であなたに譲歩をしたり、間違った瞬間に頑固になります。全体的な取引は崩壊する。あなたの感情がコントロールから外れ始めると感じたら、5分の休憩をして、リラックスした何かをやってください。それはあなたに快適な食事のスナックをつけているか、あなたの電話でAngry Birdsのラウンドを演奏しているか、静かに座って。それで、あなたは頭がはっきりした交渉表に戻ることができます。

時には相手は感情の嵐の中で交渉するものになるでしょう。これはしばしば最後の瞬間に崩壊する交渉の理由です。そのような交渉を救う最良の方法の1つは、相手方が顔を失うことなくあなたの契約を受け入れることを可能にする小さな譲歩をすることです。たとえば、価格の問題に悩まされている場合は、通常の30日間のオファーの代わりに90日間の支払いプランを用意することもできます。また、完全に価格を支払う場合は、注文プロセスに個人的に参加することをお勧めします彼らが問題なく、時間通りに製品を入手できるようにします。

あなたは交渉戦略の選択において間違いなくプロフェッショナルで倫理的ですが、テーブルの反対側にいる人は、ハイロードを取らないことを選択することがあります。特にプロバイヤーの中には、交渉の難しい交渉戦略のマスターがいます。もしあなたがこれらの練習の準備が整っていなければ、取引終了時にあまりにも多くのことをあきらめることになります。

販売プロセスが交渉のポイントに達すると、その販売を終了するために真剣に動機付けられます。結局のところ、この時間までに、あなたはこの展望に多くの時間とエネルギーを費やすことになります。この緊急性のために、遅延を強制することは、見通しによってよく使われる交渉戦略です。見込み顧客は、単に利用不可能になることによって遅延を引き起こす可能性があります。会議を予定するかもしれませんが、ほんの数分しか利用できないと主張するかもしれません。彼は、その取引にはより高い意思決定者からの承認が必要であり、その承認を得るまでには時間がかかると発表するかもしれない。または、彼は常にあなたからより多くの情報を要求するかもしれません。この操作の背後にあるアイデアは、あなたに圧力をかけて、あなたに任せてくれることです。

完璧な製品やサービスはありません。また、見込み客がその利点や交渉にそれを使用することもあります。この交渉トリックのために、見通しは製品のいくつかの否定的な側面に焦点を当て、それが彼にとって大きな問題であることを暗示します。例えば、彼は "彼が本当に欲しかった"という色の選択肢が利用できないという事実に戸惑うかもしれません。見通しは一般的に、実際の製品の問題を選択し、重要性を強調するだけで、本物の懸念と交渉の仕掛けの違いを明らかにするのは難しいでしょう。

もう一つの好きな戦術は、より良い取引を強制するためにレバーとして既存の関係を使用することです。この戦術は、しばしばあなたの会社と長期的な関係を持つ見込み客によって使用されます。彼は、「私が5年間良き顧客であったとき、どうすればこのことができますか？」あるいは、「私たちはそれよりも友人だと思った」この手法は、営業担当者が対処するのが非常に困難な場合があります。一般的に、営業担当者はあらゆる機会に信頼と親睦を深めています。

見通しは、あなたの上司と、あるいはあなたの会社の誰かの上にいる人との会合が必要であると主張することがあります。セールスマネージャーやエグゼクティブは、セールスマンが自分自身を作ることを決して許さないという譲歩をすることは珍しくありません。したがって、見込み客がセールスマネージャーやさらに高い人に手を差し伸べることができれば、彼女はそのようにより良い取引を得ることができるかもしれません。見込み客がよく知っているように、あなたの上司に話すことを主張することは、本当にあなたのために不自由なことがあります。彼はおそらくあなたを恐れて、交渉に夢中になることを望んでいるでしょう。

強力なレッズゲームの交渉戦略は、すでに合意した条件を変更することです。価格を含むほとんどの条件が設定された後、見込み客は、価格を引き上げることなく、取引に含まれる他のアイテムを手に入れようとします。彼は無料の船積み、トレーニング、メンテナンス、保証、特別なサポート、または彼が考えることができる他のものについて求めるかもしれません。ここでのアイデアは、実際に売り上げを味わうことができるようになったら、比較的小さな問題で取引を控えることに消極的になるということです。

「これだけ」というトリックは、営業担当者から特別な取引やその他の対価を得るための将来のビジネスの約束に依存しています。見込み客は、「今四半期には、あなたの製品に全額の費用を払う予算はないが、私が特別な取引をすることができれば、将来はたくさんのビジネスを行うことができるだろう。 "もちろん、あなたが特別価格でやって来ると、次回は見込み客が同じ価格を要求し、なぜ同じ商品についてもっと多くのお金を求めているのかを知りたがっています。

上記の戦術にどのように反応するかは、あなたの取引に対する認識と見込み客の態度によって決まります。取引が本当に必要で、譲歩が非常に小さいと確信している場合は、見込み顧客に「勝ち」させるかもしれません。一方、見込み客があなたが弱い交渉者だと思ったら、次回彼に何かを売ろうとすると、10倍も強く押すだろう。最善のアプローチは、妥協するかもしれない - 1点か2点で収穫を断るが、彼は3点目を持たせる。そうすれば、見込み客は何かを取り去ったように感じるが、圧力の最初の兆候で崩壊するというあなたの拒否を尊重する。