見通しの解決方法異議申し立て

異議を克服する最も難しい部分の1つは、あなたの見通しを尊重する方法でそうすることです。見知らぬ人に答えることによって、しばしば見込み客が言ったことに異議を唱えることがあります。結局のところ、あなたは「あなたの価格が高すぎる」とか、それと似たようなことに同意できません。そのトリックは、対立的ではない方法で同意しないことです。

このような異論に対する営業担当者の自動応答は、「いいえ、価格があまり高くなく、ここには…」というようなものです。この回答の問題は、見込み客に間違っていることを伝えることから始まります。

せいぜい、これは見込み客を苛立たせる可能性が高いからです。最悪の場合、彼女は完全にリスニングをやめます。いずれにせよ、彼女はあなたの説明をあまりにも詳しく聞いていません。

コミュニケーション

多くの異論は、見通しの部分についての誤解に由来します。例えば、「あなたの価格は高すぎます」という異論は、いくつかの異なる情報源から来るかもしれません。おそらく、あなたの製品と同じように見える競合製品から、彼女ははるかに低い見積もりを得ているのかもしれません。多分、彼女はあなたの業界の製品を数年間買い物しておらず、どれくらいのコストが変わったのか分かりません。または彼女は彼女が製品を買う余裕がないことを恐れ、反射的にあなたの製品の価格タグを非難しています。

これらのそれぞれのケースでは、異論の根本原因を調べることで、どのように対処するのが最善かを理解するのに役立ちます。だから、見込み客がなぜ間違っているのかを説明する代わりに、質問をしてください。 "Really？"の行に沿って何かを試してみてください。あなたは私にそれについての少しの背景を教えてもらえますか？ 「彼女があなたが何を意味するかを聞いたら、「私はあなたがその結論に導いたことを知りたがっていました。

たとえば、どこかで見た価格に基づいていますか？ "彼女の答えは、おそらく元の異論の原因を明らかにするでしょう。

<！ - 比較

異議申立がどこから来ているかを知ると、例えば、見込み顧客は「X社が同じ価格を半分の価格で提供する」と回答します。あなたの見通しを離れさせる。

X社の製品にはこれと他の機能がないため、実際にはあなたの見通しとは反対ではなく、その不一致を説明するような応答です。顧客にいくつかの選択肢を与えることができれば、それほど優れている - 「私が言及した追加の機能を必要としないならば、同等の価格のものもある」などの応答は、見通しにあなたが彼女が提起した問題への譲歩をしているので、彼女はあなたについて気分を良くします。その結果、クローズドセールと満足した顧客で終わる可能性が高くなります。

見通しに同意する

反対意見を解決する別の非対立的な方法は、見込み客に同意する方法を見つけることです。異議申し立てに同意できないので、異議申立に関連するものに同意することができます。たとえば、価格の異議を申し立てると、「あなたのお金を何かに投資する前に、すべての事実を知っておくことが重要だということに同意することになるでしょう。あなたの許諾を得て、私がその特定の価格を設定する理由を説明します…」具体的に

とりわけ、多くの事実を身につけずにプレゼンテーションに参加しないでください。あなたの製品が競合他社の製品よりも多くの費用を要する理由を理解できない場合は、非対立的な方法でその異論に答えることはできません。

あなたの唯一の選択肢は、曖昧な答えで避難することです。「私たちの製品は高品質なので、より多くの費用がかかります。 「反対意見は通常、見通しの恐怖に由来し、一般化はその恐怖を悪化させるだけである。しかし、あなたの製品に関する知識と業界の理解が、あなたの声明を堅実な事実でバックアップすることを可能にするならば、見通しはあなたに少し信頼を寄せるようになります。