欠陥製品の販売方法

完璧な製品やサービスはありません。あなたの製品が他の同等の製品と同様に動作しない場所は、常に1つまたは2つあります。これは、売れ行きのためには、あなたの製品を信じる必要があるため、営業担当者にとっては厳しいものになります。見込み客にピッキングしている場合、彼はそれを買ったと思っている間、あなたの態度は、あなたがそれを隠すためにどれほど頑張っても小さな方法で表示されます。

<！あなたの見通しを絞り込むために欠陥を使用する

製品に問題がある場合、必ずしもそれがripoffであることを意味するわけではなく、誰も購入する必要はありません。それは、その特定の機能が重要である見通しがあなたの目標市場であってはならないということを意味します。代わりに、あなたの製品が最も良い分野に最も関心のある見込み客に焦点を当てるべきです。たとえば、ピックアップトラックはすべて燃費が比較的悪いので、トラックを販売している場合は、環境に熱心な人やガス価格を高くしたくない人は避けてください。代わりに、あなたのターゲット市場は、大きな荷物を運び、オフロードに行くなど、トラックの強みによって勝ち取られる見通しです。また、巨大なトラックを運転する「姿勢要素」が好きな見込み客を追うこともできます。これらの見通しのために、燃費は決定的な要因ではないため、実際にはそれを欠陥とはみなさないでしょう。

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バイヤーを欺かない

受け入れられないことは、製品の弱点について見込み客をだますことです。これは非倫理的で賢明ではありません。なぜなら、短期間で売上を伸ばす一方で、長期的には、あなたとあなたの会社は、インターネットのおかげで世界中に驚異的なスピードで広がる悪評を得るからです。

あなたの会社は、そのようなことが起こったら、あなたの行動を感謝しません。

製品を理解する

欠陥のある製品やサービスを販売する最初のステップは、それを理解することです。あなたがそれらを特定し、製品の強みの領域を認識するまで、欠陥に対処することはできません。これらの詳細を明らかにしたら、それらをあなたのリード集約に組み込むことができます。販売サイクルの早い段階でこれらの要因を考慮することで、後で製品を拒絶する見込み顧客に時間を浪費することはありません。

潜在的な顧客に対処する方法

冷たい電話やプレゼンテーションで見込み客が特定の欠陥を引き起こした場合、状況に対処するためのオプションがいくつかあります。一つの可能​​性は、比較の基準を変えることです。たとえば、ピックアップトラックを販売していて、見込み客が評価しているモデルが1ガロンあたり16マイルになるとします。見通しが燃費を問題とする場合は、「このトラックは競技者Aまたは競技者Bより燃費が良い」と言うことができます。他の2台のトラックを選んで、あなたよりもマイレージが悪くなります。これは、コンパクトカーがすべてあなたのトラックよりも良い走行距離を得るという事実を完全に排除します。

もちろん、あなたの見込み客が、あなたよりも優れたマイレージを得る特定のモデルについて質問すれば、その事実を認識する必要があります。その場合、その欠陥を認めることができますが、あなたの製品がもう片方を打ち負かす方法で、「そのトラックはわずかに燃費が良くなりますが、四輪駆動では標準ではありませんこの赤ちゃんのように。 "

ほとんどの場合、製品の弱点に対処するということは、その特定の機能が重要ではない見込み客に販売すること、または別の機能がなぜ重要かという見通しを示すことです。販売プロセスの早い段階で慎重に質問することで、見込み顧客にとって最も重要なものを特定することができ、そうした分野に焦点を当てることができます。このアプローチでは、製品の欠陥は通常、販売プロセスとは無関係です。