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私たちの中で最も精通している販売者であっても、顧客に価格上昇を伝えると直面したときに実現する神経を取り戻さなければなりませんでした。それについて話すことは、決して簡単な会話のためにはなりません。
企業間環境の価格上昇について話し合う際には、顧客が自分の顧客と同じ議論をしなければならない可能性があることを覚えておくことが重要です。
企業は利益を得る限り存在し、適切な価格で質の高い製品やサービスを提供する場合にのみ可能です。つまり、価格を引き上げることについての会話の鍵は、そのような増加が製品の品質を保証することを強調することです。
あなたが価格上昇を伝えるための戦略を準備し始めたら、以下の質問をしてください。
1。顧客は製品/サービスを受け取り、顧客に販売する際に標準的な価格上昇率を追加しますか？
これが当てはまる場合は、顧客がより高い金額の標準パーセンテージを取ってより多くの金を稼ぐことを指摘することができます。 2。あなたの製品/サービスはどれくらいの割合で顧客のビジネスですか？
割合が小さい場合は、増加額がビジネス全体のわずかな割合に過ぎないと伝えます。パーセンテージが大きければ、お客様にサービスを提供するために必要な製品品質の水準を維持するために必要であることを強調することができます。
あなたの増加がハイエンドである場合、あなたが取ると思われるものがどれほど高いかを説明するか、他の人が価格上昇をもう一度行うために戻って来るのを見ても驚かないでしょう。 4。顧客はあなたとあなたが販売する製品/サービスをどのように見ますか？
あなたが質の高い評判と記録を持っているなら、その増加が慎重に考えられていることを強調することができます。
あなたが顧客との間に記録が残っていない場合は、料金の引き上げがどのような問題に取り組むことができるのかを強調して、受け取った全体的なサービスの質を向上させる必要があります。当然のことながら、すべてのコメントがフォロースルーへのコミットメントで支持されていることを確認することが重要です。 5。顧客は価格上昇の問題を提起しますか？
あなたのコストがどのように高まり、他の企業がどのように同じ増加を経験しているかの文書を示す準備をしてください。 （例えば、石油のコストが高騰したために、石油を使用している企業は、商品の製造や輸送において価格を最も高くする可能性が高まっている）。
この議論の際には、必ず顧客に共感を示すが、あなたが言っていること。
お客様がお客様のごちそうを感知した場合、お客様からの価格譲歩の形で悪用しようとします。
また、あなたの会社が価格上昇を避けるために取った手順を共有する準備をしてください。これには、すでに費用を削減した方法や、顧客の期待する品質とサービスを維持するための唯一の方法がどのように含まれているかが含まれます。強調すべき最後のポイントは、この価格上昇と前回の価格上昇のタイムラグです。特定の期間中のインフレ率に関する情報を入手できれば、問題を拡散させるのに役立つかもしれない。 6。とにかく顧客はなぜあなたから買いますか？
これを知ることで、増加について話すときにこれらの点を強化することができます。また、お客様の製品やサービスが満たしている、少なくとも2つの重要なニーズを顧客に用意しておく必要があります。
価格上昇が発表される前に、顧客に関するすべての戦略的情報が最新であることを確認してください（ここでは、優れた顧客関係管理（CRM）システムが本当に輝きます）。どのくらいのビジネスが顧客からの危険にさらされていますか？
私たちは、価格を上げると顧客が失われるとは考えていないこともあります。顧客が別のベンダーに移動するために必要なステップを考えてみてください。多くの場合、移動に関わる作業は努力に値するものではないため、ビジネスは思考よりもリスクが低くなります。
戦略を策定したので、実際に顧客に増加を提示してみましょう。
価格上昇のヒント
以下のセールスプレゼンテーションのヒントは、価格上昇を実行する際のベストプラクティスです。
1。顧客のリードタイムを与えます。
顧客に情報システムの調整をさせ、少なくとも1つの注文を既存の価格で行使できるようにするための十分な通知を顧客に提供する。 2。お気に入りの表示を避ける。
価格の整合性は常に必須ですが、特に価格変更の際には重要です。増加中の価格設定において、特定の顧客を他の顧客よりも有利に扱ってはいけません。異なる価格レベルは、論理的に守られて価格休憩を受けていない顧客が価格変更を理解して受け入れることができるようにする限り、問題ありません。 3。お客様が請求書から価格上昇について知ることを許可しないでください。
価格の変更は、アカウント管理者または会社内の高い地位の人から来なければなりません。価格変更に関する情報は、関係者全員が個人的に通知された後にのみ請求書に記載してください。（少なくとも1つの請求書に保留中の価格上昇分の注釈を含めるには、価格上昇のタイムラインに十分な時間が必要です。）
4。各顧客サービス担当者および顧客と連絡を取り合う他のすべての人が、価格上昇がいつ通信されるのかを完全に認識していることを確認してください。
混乱の最も重要な可能性の1つは、顧客が異なる部門の情報が矛盾しているということです。顧客サービスのすべての人は、増加、その背後にある推論、および実装のためのロジスティクスを十分に認識する必要があります。彼らはまた、顧客が増加について尋ねるときに正確な情報を共有できるように、FAQガイドを提供する必要があります。 5。価格の上昇を信じる。
あなたが価値あるものを払うためには、あなたが価値あるものを請求しなければなりません。これは顧客に明示的に伝達できるものではありませんが、この一般的な意味は、ベストプラクティスの企業と優れた営業担当者を区別するものです。 6。オープン電話/オープンドアポリシーを設定します。
価格上昇が起こるときは、すべての上級幹部が顧客からの電話に応答したり、主要な顧客に電話をかけたりすることが重要です。成功したコンサルティングセールスのために、トップレベルの役員を最前線で見ているよりも、営業組織に強いシグナルを送るものはありません。 7。価格上昇の前後で、個々の顧客の販売パターンを監視します。
価格上昇の結果として生じる変化をすばやくキャッチすることが重要です。
事業を行う上での事実の一つ
私たちはすべて、インフレ率の低下とウォルマートの哲学が圧倒的な影響を受けたことで成長しました。しかし、価格の上昇は、考え抜かれているだけで利益を増やす方法とは見なされない限り、再び一般的で受け入れられるようになっています。今日はビジネスの不可欠な部分なので、価格の上昇を避けることはできません。代わりに、私たちは戦略的に販売力を高めるためにそれらを使用するよう努めなければなりません。
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