セールスサイクルまたはインタビュー・プロセスにおけるニーズを特定する

誰もが必要としている。ニーズが知られているかどうか、識別されているか隠されているかすべてのビジネスにもニーズがあります。セールス・プロフェッショナルまたは求職者の仕事は、彼らが働いているビジネスのニーズを発見し、彼らのニーズをどのように解決できるかを示すことです。

このシリーズの最初の2つの記事では、探究と信頼と親密さについて議論しました。あなたが最初の2つのステップで成功した場合は、おそらくセールスまたは求職サイクルで最も重要なステップに進むことができます。

必要性を掘り起こす

医師の診察室に怪我をして歩いていた場合、医者は問題が何であるかを判断するのに時間がかかりませんでした。しかし、医師が頻繁に行っているように、明らかな傷や必要は通常、他の問題の指標です。たとえば、オフィス清掃サービスを販売し、見込み客のオフィスが目立って汚れているとしましょう。見込み顧客が現在、オフィス清掃を競合他社に委託しているとの見解があるにもかかわらず、明白な必要性は、あなたの見通しが彼らが期待し、値するサービスの質を得ていないということです。しかし、あなたがそこに立ち寄って、なぜ彼らのオフィスが最初から汚れているのか追求しないと、あなたはテーブルにお金を残して、見通しの良いサービスを提供している避けられない競争相手とは区別できません。

その他の質問をすることで、あなたの見通しにはいくつかの "グリーンイニシアチブ"があり、そのうちの1つは、清掃サービスが環境に優しい製品のみを使用することを要求していることがわかります。

あなたはまた、あなたの競技者が使用する「グリーン」製品のラインが、「グリーン」製品のラインと比較して独立したレビュアーによって一貫して低いと評価されることも発見します。

この追加情報があれば、提案書を提出してクライアントを獲得する立場にあります。

顧客が知りたくないニーズ

追加のニーズを掘り起こすことは重要であり、潜在的な雇用者の多くが自分の直ちに必要なことだけを認識しているので、ある程度のスキルが必要です。

あなたの仕事は、彼らの知られているニーズの原因を発見し、明らかに必要以上にニーズがあることに同意させることです。 「原因」を「未実現ニーズ」と置き換えることを学ぶことで、正しい心構えを身に付け始めるでしょう。あなたの製品/サービスやスキルと、必要とされているものと未実現のものとのマッチングを開始すると、すぐにセールス・プロフェッショナルや求職者よりも多くのソリューション・プロバイダーになり始めます。

いくつかのニーズは理由のために隠されています

セールスやインタビューのサイクルのすべてのステップと同様に、より多くの練習を受けることができます。あなたの見込み客や雇用マネージャーが無能に見えたり、ビジネスを愚かに見せたりするようなニーズを明らかにするには、ニーズを明らかにするために、タクトを使用する必要があります。 「制度的知識」という用語は、企業がいつもやってきた方法であるため、ある意味で何かをしていることを意味します。根本的な原因（未実現の必要性を意味する）が単に時代遅れであるか、致命的な欠陥があるか、または単に意味をなさないプロセスであることを発見した場合は、プロセスをどのように公開するか注意してください。プロセスを嘲ることは、プロセスを設計した人を馬鹿にしていることを意味するかもしれません。その人はあなたからテーブルの向こう側に座っているかもしれません。

未熟なニーズのために掘り起こすことは、掘削を止めるときと同じように、いくらかのスキルと経験を必要とします。あなたが構築した関係を危険にさらすという欠陥のあるプロセスによって作成された必要があることを発見した場合は、その「必要性」を追求しないで、別の未実現ニーズを発見しようとします。良いニュースは、あなたやあなたの製品/サービスが解決できる可能性のある多くの未実現ニーズが、ほとんどの企業にあるということです。

あなたのニーズを忘れないでください。

多くの求職者やセールス専門家がよくやっている費用がかかる間違いは、満足する必要があることを忘れていることです。これには、最低限の利益率、特定の実装要件、および時間枠の期待値が含まれます。あなたの製品/サービスやスキルを見込み顧客に合わせて、ビジネス関係に必要なものを見失わないでください。

これは特に就職活動に関しては真実です。求職者は、ポジションを提供される見通しに直面して、しばしば感情に巻き込まれ、ビジネスのニーズをどのように解決できるかを示す一方で、ビジネスがニーズを満たすことができるかどうかを忘れてしまいます。仕事の不満や従業員の離職の最も一般的な理由は、「勝つ」関係を確実にしないことです。彼らのニーズを発見するために質問をし、あなたの専門的なニーズを満たす方法について質問してください。