効果的セールスプランの要素を学ぶ

セールスプランはすべての営業担当者にとって重要なツールです。あなたの会社は販売計画を立てているかもしれません。もしそうなら、あなたは間違いなく学習のポイントを作ってそれに従うべきです。しかし、個々の販売計画もない場合は、販売を次のレベルに引き上げる機会がありません。

良い販売計画の2つの主要コンポーネント

良い販売計画には、販売戦略と販売戦略の2つの主要コンポーネントがあります。

戦略と戦術は、戦争計画を記述するために使用される軍事用語です。戦略とは、戦争そのものに関するもので、指導者が成し遂げたいもの、戦いを決める戦いである。戦術は個々の戦いがどのように戦われるかを決定する。したがって、ビジネス面では、あなたの地域社会の人々にあなたの会社について知らせる戦略がありますが、関連する戦術には商工会議所の会議に出席したり、地元紙に広告を掲載したり、ビジネスの場でイベントを開催したり、戸口に行くなど

販売計画は、新たなビジネス成長戦略や戦略、既存のビジネス成長戦略や戦略（例えば、すでに顧客である人々に追加製品を販売すること）にさらに分かれています。これらの4つのコンポーネントは、販売計画のフレームワークを提供し、すべてを含めることが重要です。ただし、これらのコンポーネントの優先順位付けは、自分に合った方法で行う必要があります。

あなたがすでにあなたの既存の顧客にヒットしたことがあるならば、おそらく新しいものを買収することに集中したいと思うでしょう。既存の製品にぴったり合った新製品を立ち上げたばかりの場合、販売計画ではこれを考慮して、現在の顧客に販売することに重点を置くべきです。

セールスクォータ、地域、製品、およびサービスについての理解

セールスプランを作成する前に、セールスクォータ、販売地域、製品ラインとサービスの3つの重要な詳細をよく理解している必要があります。

あなたのセールスクォータを理解することは、あなたのマネージャーを幸せにする計画を立てるのに役立ちます。また、コミッションを最大化するプランをデザインすることもできます。あなたの領土を知ることは、あなたの仲間のセールスマンのつま先を踏むことからあなたを守ります。また、製品とサービスを知ることで、見込み顧客の要件を定義することができます。これにより、販売可能な方法と量を現実的に把握することができます。

販売計画の改訂

最良の販売計画であっても、定期的な改訂が必要です。クォータ、製品ライン、既存の顧客基盤、業界の変化、たとえ景気の変動であっても、販売計画の調整が必要となる場合があります。少なくとも、四半期ごとに計画を見直し、変更が必要かどうかを判断する必要があります。セールスプランは石で設定されたものではなく、生きた文書であると考えてください。

販売戦略と戦略を決定するのに問題がある場合、販売マネージャーはすばらしいリソースです。彼女は通常、全社的なセールス目標をより良く把握し、セールス計画をあなたのユニークな機会を最大限に活用しながら、これらの目標を達成するように調整することができます。営業チームの他のメンバーもサポートできます。

あなたの星の営業担当者に販売計画に含まれるものを尋ね、自分自身を開発するための飛躍的な出発点としてこれらの戦略を使用します。

まず、便利な販売戦略とその戦略の例を紹介します。

• 私の割当てを25％上回る： 週50回の冷間通話を行い、潜在的な見込み客と20人の対面接触を行い、1週間に4回のアポイントメントを設定し、週40時間の潜在的な見込み客にEメールを送る。
• 既存の顧客に1つの新製品を平均して販売する： アカウント評価を提案する週50文字を送信し、1日に5人の顧客に電話してステータスを尋ね、購入後2週間以内に新しい顧客に連絡する。質問や懸念にお答えします。
• 地元の顧客の基盤を広げる： 12のネットワーキングイベント、3つの地方非営利団体のボランティアに参加し、各商工会議所に出席する。