恩恵宣言が売上にどのように影響するかを学ぶ

基本的なセールストレーニングを受けた営業担当者は、通常、クリシェに非常に精通している反対側に出てくる。 "機能は製品の基本的な属性です。メリットは、顧客が製品を使用して得た利益です。つまり、機能は事実に基づいており、利益は感情に基づいています。そして、売り上げはすべて、感情を使ってあなたの見通しに到達することです。

衛星ラジオを販売しているとしましょう。機能の例は、加入者がどこに行くにしても聞くことができる数千のステーションです。しかし、あなたの見通しはその事実を気にしません。彼らは何千ものステーションを利用できるという利点を気にしています。この機能と組み合わせることができる利点はたくさんあります。 「ボタンを押すだけで何千ものステーションを利用できることは、基本的なラジオよりずっと便利です。 "この例では、"便宜 "が便益語です。しかし、あなたは、「あなたが外出してもお気に入りの駅がいつでも利用できるということを知っているという安心感がある」、または「これらの駅を持つことで、そこに "、または"あなたが好きな曲のMP3を購入する必要がないので、それらのすべてのステーションがお金を節約することができます。 "

特定の見込み客にどのようなメリットがあるのか​​をどのように知っていますか？

あなたは見込み客に尋ねます。資格認定プロセスの一部は、見込み客が望むものとあなたからの必要性を理解することです。彼は何かを必要とする（そして/または望む）必要があります。そうしないと、あなたと話す時間を別にしていないでしょう。そしていくつかの見通しがすぐに出て、彼らが探しているものを教えてくれるでしょう。しかし、他の多くの人は、あなたが求めなければ、彼らのモチベーションを説明しません。

あなたの見込み客の欲望を知ったら、その欲望と互換性のある給料明細書を照合することができます。頻繁に使用される利点のいくつかの例には、便利、時間の節約、お金の節約、安全性、権威ある使いやすさなどがあります。ちょっとしたブレーンストーミングで、あなたの製品やサービスにもっと多くのメリットがもたらされる可能性があります。

福利厚生声明は、お客様の製品の機能とお客様のニーズとのギャップを埋めるものでなければなりません。見込み客の必要性を理解している間に繰り返すことから始めます。あなたは、「先に言いましたが、あなたはたくさん旅行し、街を出るときにあなたのラジオ局が利用できないと不満を抱いています。 "そして、一時停止し、彼にあなたを訂正するか、あなたに同意するチャンスを与えます。彼が同意すると仮定すると、あなたは福利厚生声明で彼にヒットすることができます： "まあ、衛星ラジオにサインアップした後、あなたは町から出るときにあなたのお気に入りの駅がまだ利用可能であることを知っているというセキュリティを持っています。"

福利厚生明細書は、見込み客の特定のニーズや希望に合っている場合にのみ有効です。あなたが最初にその情報を収集する時間を取らなければ、あなたは暗闇の中で撮影しています。上記の例では、見込み客の動機を調査しておらず、どこにいても駅にアクセスしたいと思っていた場合は、代わりに「お金を節約する」便益を発言したかもしれません。

そしてこの給付金声明は、見通しを買いに近づけていないでしょう。実際には、彼の主な必要性を無視しているので、彼はさらに遠ざけてしまったかもしれません。

事前の準備は、利益メリットを最大限に活用するために役立ちます。まず、製品フィーチャーのリストを作成し、リストの各フィーチャーごとに1つまたは2つの特典ステートメントのリストを作成します。このリストを手に入れることで、ほとんどの見込み客のニーズに明確に対応できるようになります。もちろん、すべての可能な状況を網羅したリストはありませんが、お客様が満たす見込み顧客の95％に適切な対応が用意されています。