セールスパイプラインを管理する

コミッションは通常、その目標構造に結びついています。つまり、営業担当者は、そのクォータを満たし、超過する動機があります。キャッチすることは、パイプライン管理計画なしでこれらのクォータを満たすことは非常に危険であるということです。

セールス担当者は、これまでに行った売り上げの数、現在進行中の売り上げからどれだけ多くの売り上げを得ることができるのか、最初から何点を構築する必要があるのか​​を認識する必要があります。

<！慎重な計画には追加のボーナスが付いています。パイプラインの管理が貧弱なことに伴う饗宴や飢餓のサイクルの代わりに、売り上げが順調に流れています。

意思決定者と話し合っていることを確認する

パイプラインをコントロールすることは、新しいリードとの最初の連絡から始まります。あなたが会話を開いてリードの興味を喚起した後で、予定のスケジューリングを始める前に、あなたから購入する権限を持つ人と話していることを確認してください。これは常識のように聞こえるかもしれませんが、驚くほどの数の営業員は、間違った人物と話していることを知るためだけに、莫大な量の時間とエネルギーを費やすだけです。

電話で実際の意思決定者がいると判断したら、調査の質問をして、予定されている売り上げの規模を調べます。理想的には、（1）見込み客が費やす予定の金額と（2）決定を下して販売を終了するまでにどれくらいの時間がかかるかを知ることが理想です。

実際には、関係の早い段階でこれらの敏感な質問をすることはほとんどできませんので、端を掘り起こす必要があります。あなたは、過去に購入した同様のアイテムについて質問することによって、予算の感覚を得ることができます。また、見込み客の緊急性のレベルを調べることによって、時間枠の感覚を得ることができます。

フォロースルー

最初の連絡を済ませたら、売り上げをスピードアップして幸せな結論に導く主要な要因です。見込み客との予定をできるだけ早くスケジュールし、情報の要求に迅速に対応してください。そして、あなたの訪問の素早い思い知ら아きで、予定の前日に電話して電子メールを送ることを忘れないでください。はい、これは見込み顧客にあなたを取り消す機会を与えますが、希望しない売却で1時間を表示して無駄にするよりも優れています。そして、予定が終わると、フォロースルーが続行されます。

無料トライアルとデモ

見込み客が自分の考えを遅くするときは、ニンジンを2個、または2個をぶら下げてみてください。無料の試用版とデモは、この見込み客にとって理想的です。見込み顧客が実際にあなたの製品やサービスを使用すると、それに固執して購入する可能性がより高いからです。Freemiumsは、見込み客に小さな、無責任な贈り物をすることもできます - 中立的なギアからの販売を蹴ることができます。

あなたの見通しを追跡する

最後に、プロセスの各段階であなたが持つ見込み客の数を追跡します。閉店に近いが、予定はありません。たくさんのセールスがある場合は、冷たいコールをたくさんする必要があります。逆の状況にある場合は、寒い電話を切って、研究とプレゼンテーションのタッチアップに集中してください。

実際の大規模な販売は2つか3つの小さなものになるかもしれないので、各見込み客の予想予算をメモすることを忘れないでください。

指標に注目することで、販売戦略の弱点を認識できるようになります。たとえば、数多くのアポイントメントを予定していて、そのうちのいくつかしか実際の販売に変換しない場合は、閉鎖スキルをブラッシュアップする時期です。あなたのテクニックの問題点を早期に見つけて修正してください。最終的な数字に影響を与える前に、あなたのセールスマネージャーとの面倒な議論からあなたを守りましょう！