コールドコールスクリプトなしで自分自身になる方法

私はそれを拾い上げて言った、 "こんにちは、これはアリです。 "発信者は言った。 "こんにちは、アリ、私の名前はスティーブです、今日はどうですか？ "

私はすぐに構造化された販売スクリプトを使用していたことを知り、それは私の心の中で否定的な"営業員 "のステレオタイプを引き起こしました。

私は彼の気持ちを傷つけたくないので、数分間彼のピッチを続けさせました。それから私は優しく言った、 "こんにちは、スティーブ。 「彼はとても驚いて、話すことを完全にやめました。

彼は私の簡単な、通常の挨拶にどのように反応するのか分かりませんでした。

なぜですか？彼は売り上げスクリプトに全面的に集中していたので、それに対する私の反応はありませんでした。

しばらくの間販売したことがある場合は、販売スクリプトを使用して電話をかけるように求められている可能性があります。スクリプトが不自然で非人道的だと感じたとしても、見込み顧客との会話を開始する唯一の方法であったため、おそらくそれらを使用したことがあります。

多分あなたはスクリプトを使っていくつかの販売をしたことがあります。

しかし、ここにあなた自身に質問する必要があるいくつかの質問があります。

• スクリプトを使用するとどう感じますか？
• あなたの見込み客は、あなたがスクリプトを使っていることを知っているときどのように感じますか？ （そして、彼らは知っている）
• あなたがスクリプトを使用しているので、あなたが失うセールスはどれだけ重要ですか？

人々が私に電話をかけて、スクリプトを放棄して自然な方法で冷やす方法を尋ねるとき、私が最初にやることは、スクリプトを使って私がロールプレイングをするかどうかを尋ねることです。

スクリプトを読むとすぐ、いくつかのことが起こります。私は彼らの声がボリュームアップしていると聞き、彼らは熱狂的に聞こえる。彼らはまた、より速く話し、彼らの声は、缶詰の、ロボット的な品質を取ります。これらすべてのことが、「営業担当者」のステレオタイプを否定します。

しばらくすると、私は静かにそれらを止めて、私に電話をしてきた人と全く違った人のように聞こえて、売り上げの問題について自然に話しました。

彼らはいつも何を言っているのか知っていますか？ "アリ、そうだよ。スクリプトを使うと、私は自分自身ではないように感じます。私はロボットや俳優のような気分だし、非常に扱いにくい。私はもう一度自分自身になれる方法はありますか？ "

あなたのリニアセールススクリプトを捨てて、もう一度自分自身にする5つの方法があります：

• "

  販売スクリプトを開始すると、見込み客は自然の声からあなたの不自然な声に至るまでの微妙な変化を数秒で検出します。 「まあ、あなたは、「私は自分自身を健全なものにするために働くだけです。しかし、それ自体が紛争を生み出す。

  最初のステップは、あなたが自然であることができないことを認識し、認めることです。しかし、松葉杖を松葉杖として捨てることができます。コールドコールを成功させるためのスクリプトを用意しなければならないと信じるようにプログラムされているので、最初は怖いかもしれません。線形のステップバイステップスクリプトなしで通話を行う別の方法を学ぶことができます。

• あなたの冷たい電話を会話として始める。一方通行ではない。

  あなたがスクリプトに慣れているなら、あなたはおそらくあなたの頭を揺らしていて、「スクリプトなしで何を言いたいのか、どうやって知っていますか？なぜそれが重要なのか、あなたは何を言いたいのか分からないと思う理由を自分に尋ねたいかもしれません。これは、あなたが提供しなければならないことにあなたの電話をかけていることを意味します。あなたがまだそれを見つけていないので、見込み顧客にとって重要なものではありません。

  コールを開始するとすぐにソリューションをピッチングすることは、リニアセールススクリプトの最大の問題の1つです。なぜなら、販売のプレッシャーを引き起こし、見込み客が防衛性に反応したり、即時に拒絶反応を起こしたりするからです。

  別のオプションがあります。あなたの製品やサービスが解決する2つまたは3つのコアの問題または実際の問題（利点や機能ではない）を書き留めます。そして、それを私が呼んでいるように「問題の声明」とし、見込み客が理解できる言葉に入れてください。実際に言葉遣いはあなたの見通しに馴染み深いものでなければなりません。なぜなら、あなたは問題の議論を始めるときに、あなたの精神的な焦点が助けにあることを知っているという安心感を感じるからです。彼らは問題を解決し、売却をしません。

• 「はい」を強制するのではなく、オープニングを作成します。 "

  販売スクリプトは線形で段階的に設計されており、コールを希望の方向に移動することができます。伝統的なセールスの観点からは、その方向性は「はい」に向かっています。コールドコールの開始時に「はい」を得なければ、「売っていない」ためです。しかし、これはスクリプトの最大の問題です。彼らは、あなたに続く道を一つしか与えません。

  会話を開始して「何を意味するのですか？あなたの見通しからの応答は、双方向の対話を生み出す自然な方法で自分自身を説明することができます。それによって、あなたは会話を流すことによって、あなたが得ることを感じることなく、オフトラック。問題文を作成することでこれがはるかに簡単になります。

• あなたが知っている人と話をして自分自身をテープで記録します。次に、自分のスクリプトを読んで自分自身を記録します。

  見込み客に電話してスクリプトを読んだことを聞いたことがありますか？おそらくそうではありません。だからこそ、スクリプトを使用するほとんどの人は、自然に聞こえると思うのです。彼らは自分自身を聞いたことがない。しかし、この簡単なエクササイズをすると、人々が私と一緒に役割を果たすときに聞こえるのと同じ種類の違いが聞こえます。

  私たちの日常的な人間関係では、単に他者と知り合い、コミュニケーションを取りたいと思っています。しかし、スクリプトを使用して販売状況に入るとき、私たちはアジェンダを持っています。そして、スクリプトはそれが私たちが望むすべてであるという認識を引き起こすので、あなたが話している人々はこれを直ちに感知し、自分のガードをかけます。私たちの隠れたアジェンダとその反応の間には、コミュニケーションを通じて信頼を築く機会はありません。また、私たちは長い間教えられているため、プロセスを管理する必要があります。スクリプトを使用することで、コミュニケーションと信頼関係の柔軟性が失われるとは考えられません。

• あなたの通話に新しい目標を設定します。会話を制御しようとするのではなく、単に会話を開くことに焦点を当てるので、見込み客は自分の状況について真実を伝えるのが快適だと感じるでしょう。

  あなたのスクリプトの使用を断念するのは恐ろしいですか？この代替案を試して、どのように感じるかを見てください。 「こんにちは、たぶん私を助けてくれるかもしれません…」ほとんどの人は「どうして私は助けてもいい？ 「あなたは、（問題文）が見えるかどうかを尋ねるだけです…」と言うことができます。これは見込み客が「あなたはどういう意味ですか？ "または"もっと教えてください。 "そして、その後、あなたの会話の可能性は無限にあります。

  これはどういう意味ですか？彼らの問題をターゲットにして、自分が直面していることを知っている問題や問題についての会話を作成し、その解決策がどのようにこれらの問題を解決するかを説明する - 販売の圧力が全くない会話では、 。彼らは、問題を解決することが優先かどうか、それにコミットするリソースを持っているかどうか、そしてあなたが知る必要があるすべてのことを教えてくれます。

  線形スクリプトを放棄すると、会話を販売プロセスから外して見通しが「オフトラック」になったら、言葉にうんざりすることはなくなります購入プロセス。実際には、それはまさにあなたが望むものです。なぜなら、彼らはあなたに真実を伝えているからです。

• はい、それは可能ですが、そうでないと誰かに教えさせません。

  あなたがあなたの自然な自己になることを不可能にすることによって、リニアステップバイステップスクリプトが否定的な "セールスパーソン"ステレオタイプを作成する理由を理解したので、あなたは、友人に電話するのと同じくらい快適です。