売上が成功するためには何が起こるか

売上高は厳しくなる可能性がある。見込みと予選から取引を終えるまで、セールス・プロセスの各ステップに挑戦することができます。しかし、売上はしばしば数字のゲームであり、もっと重要なのは、数字を使って目標に向かって進める方法を理解している人にとってです。セールスはそれが仕事であるよりもプロセスのほうが多い。

「セールスナンバーゲーム」を理解するには、ほとんどのセールスサイクルで共通するさまざまな段階について簡単に説明する必要があります。

プロスペクト

プロスペクトは、販売サイクルが始まる場所です。潜在的な顧客を特定し、潜在的な顧客であるかどうかを判断するのに役立つ適格な方法を使用して、潜在的な顧客を特定します。探鉱の大きな部分は、潜在的な顧客を特定するだけでなく、顧客を呼び出すことです。プロスペクションコールは、電話、ダイレクトメール、対面訪問など、いくつかの方法で達成できます。

予定を取得する

あなたの見込み客を特定して連絡を取ったら、次のステップは予約を確保することです。任命を受けることは、一般にあなたの見通しのために興味のある兆候であり、各予定セットは勝利として見なされるべきです。

提案の提出

ほとんどのセールスサイクルでは、提案されたソリューションまたは製品を価格とともに綴る何らかの提案を顧客に提供する必要があります。

取引を終了する

セールスサイクルの各ステップが取引を終了するまでにつながります。

顧客を適格にして徹底した仕事をして、顧客のニーズに合致した異議申し立てを処理するプロポーザルを設計した場合は、すべて取引を終了する必要があります。もちろん、それははるかに容易に聞こえますが、クローズアップに至った段階でうまくやっていないセールスサイクルを閉じることは、はるかに困難です。

数字ゲーム

典型的な販売サイクルにはここに示されているものよりも多くのステップがあると主張する人もいますが、これらの4つのステップは販売サイクルの堅実な要約を提供します。ゲームの売上の一部を理解するには、目標から始めなければなりません。言い換えれば、あなたの報酬プランを十分に理解していると、あなたの立場で多くのお金を稼ぎたいと思っています。あなたが獲得したい総額をどれくらい明確にしたら、平均的な売り上げでどれくらい稼いでいるか把握してください。あなたが平均売り上げが何を支払うかを知る立場にはあまりにも新しい場合は、同僚に売り上げあたりの平均所得を問い合わせてください。

平均売り上げの平均手数料を知ったら、平均的な売り上げ手数料額で総所要手数料収入を分けます。製品は、収入目標を達成するために1年以内に閉じる必要がある販売数になります。簡単な例として、所得目標を達成するために年間50回の販売を終了する必要があると仮定します。

次に、あなたが提供したプロポーザルがクローズド・セールで何件出現するかを判断します。繰り返しますが、営業担当者が初めての場合は、同僚に連絡して、どれだけ多くの提案が売り上げで終わるかを確認してください。あなたの目標を達成するために50回の販売を終了しなければならない上記の例を使用して、1回の取引を終了するには5件の提案が必要であると仮定しましょう。

この例では、収入目標を達成するために年間250件の提案書を提出する必要があります。

次のステップは、準備ができている顧客を見つける前に必要なアポイントメントの数を決定することです。物事をきれいに保つために、2つの予定が必要であると仮定してから、提案する見込み客を探しましょう。サンプル番号を使用すると、年間250件の提案があります。

最後のステップは、あなたが完了する必要がある探査コールの数を調べることです。ここでも、顧客の予約を確保するために必要な予測通話数（コールドコール、通話など）を決定します。 1つのアポイントメントを得るために5つの探査呼び出しが必要だとしましょう。

数字をすべてまとめる

上記の例を使用して、1つの予定を設定するために5つの呼び出し、1つの提案を提供する2つの予定、1つの取引を閉じるための5つの提案が必要であると想定します。

収入目標を達成するために必要な総売上高を取得したら、逆戻りして特定の数値に達するだけです。この例では、500件の予定を確保するための1,500件のプロビジョニングコールが必要で、250件のプロポーザルが得られ、50件の売上が得られます。

あなたのためにあなたの番号を決定する必要があります。あなたの番号を取得したら、もっと集中して日をデザインすることができます。 1年に1,500回の探査呼び出しが必要になった場合は、この数値を毎月、毎週、毎日の活動基準に分けてください。年間250日働いて、あなたの番号があなたに1,500の探査呼び出しをする必要があることを示している場合、1日に6回の探査呼び出しの毎日の目標があります。「1日6コール」のような小さい数字を見ることは、1年に1,500コールを打つように働くよりもはるかに動機づけです。