異なるレベルでの意思決定への販売

B2Bを販売しているときは、意思決定者と3つの異なるレベルのいずれかで話すことになります。実際には、意思決定者があなたのレベルを上げたり下げたりすることは珍しくないので、一回のセールで各レベルの意思決定者に訴えることは可能でしょう同じように。

唯一の問題は、これらの3つのレベルの意思決定者は、価値の定義が全く異なることです。

これは、特定の意思決定者がその特定のレベルにあるという事実に「焼き付けられる」。言い換えれば、それは彼の仕事の一部です。さまざまなレベルに直面しているときに歯車を切り替える方法がわからない場合は、意思決定者の一人のタイプで成功し、他のレベルの意思決定者と話すときにはクラッシュや燃えてしまいます。

マネージャーとバイヤー

B2B意思決定者の最下位レベルは、部門マネージャーとプロバイヤー、またはその両方です。それより低いレベルで購入権を持つ人を見つけることはまずありません。経営上の意思決定者は、製品そのものとそれがどのように機能するかに最も関心があります。これらは、技術的な言葉で話す可能性が最も高い意思決定者であり、営業担当者が製品の技術的側面に精通し、快適に話し合うことを期待します。

管理レベルで販売する場合、強力な製品知識と見込み客の業界を十分に把握する必要があります。

これらの意思決定者は、製品がどのようにして仕事をより容易にするかを聞きたい。便益宣言は、管理意思決定者、特に製品自体の使用に関する記述に価値を証明する強力なツールです。管理意思決定者は、製品の製造に責任を持つ人々であるため、企業からの容易な導入と強力なサポートにも非常に関心があります。

副社長

第2レベルのB2B意思決定者は副社長です。副社長は、それが部門長の問題であるため、製品の仕組みには気を付けません。副社長が気にかけていることは、彼の企業目標に到達することです。これらの目標はお金の回りを回るので、これらの意思決定者が望んでいたいのは、製品が収益を増やすか、またはコストを削減するかということです。

副大統領レベルで販売する場合、投資収益率（ROI）を実証できる必要があります。企業が利益を得たいと思っているなら、それは強いROIを持っていなければなりません。言い換えれば、投資するお金は肯定的な結果をもたらさなければなりません。したがって、これらの意思決定者のためのあなたの仕事は、あなたの製品の購入が提供する財政的利益を彼らに示すことです。これを行うには、意思決定者からの現状と今後の希望についての背景情報を入手する必要があります。その情報を活用することで、製品のROIを証明する特定の数値を与えることができます。

CEOおよび社長

第3位および最高の意思決定者レベルは、トップレベルの役員（CEO、社長など）に属します。このレベルの意思決定者は製品の詳細を気にしません。どのように製品が動作するかについて話をすることで、迅速に管理レベルに送られます。

シニアエグゼクティブは市場規模に重点を置いています。彼らは、同社が市場を支配し、競合他社から顧客を引き離すことを望んでいる。

上級管理職レベルで販売する場合は、大きな画像に販売できる必要があります。これらの意思決定者は、貴社の製品が市場シェアの拡大と長期目標の達成にどのように役立つかに関心を持っています。上級経営陣の意思決定者に販売するための強力なアプローチの1つは、リスクに対処することです。シニアエグゼクティブはしばしば会社の将来に集中しているため、企業のリスクを軽減する製品やサービスに非常に関心があります。