ステップを実施する

セールスマネージャーの仕事の大部分は、セールスチームが会社のセールスイニシアチブや重要な戦略に沿ったものになることです。セールスマン、特に偉大な人たちは、非常に独立した、強靭な人物である傾向があるため、これは簡単なことです。では、どのようにしてそれらにサインオンし、高いところから課された新しい販売戦略を実行させるのですか？

説明

セールスチームに新しい行動計画がどうなるかを伝えるだけでは不十分です。

営業担当者は、しばしば独立して反対であることを忘れないでください。ビジネスの全面的な方法を変更するように求めている場合は、新しい戦略がなぜ重要であるのか、古い戦略よりも効果的な理由について説明する必要があります。これらの質問に対する回答が自分で分からない場合は、上級管理職に連絡して教えてください。

動機づけ

戦略の概要と会社に​​とって重要な理由について説明したら、次のステップは、なぜあなたの営業チームにとって重要なのかを説明することです。本質的には、あなたはこの新しいプランにあなたのチームを売っているので、見込み客に売却するのと同じ方法でアプローチする必要があります。言い換えれば、セールスチームと共有するための強力なメリットがある方がよいでしょう。メリットがなければ、なぜ新しい戦略を遵守するための最小限の努力以上の努力をしなければならないのでしょうか？

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実際のデータを収集できない限り、戦略が機能しているかどうかは分かりません。

新しい戦略の一環として、いくつかの新しい目標を設定し、チームに関連する販売指標を把握するよう依頼する必要があります。この情報を使用すると、チームの新しいアプローチの結果を以前の戦略と比較して、実際には新しいアプローチが効果的に販売されるよう支援することができます。

追跡するメトリクスの例は、作成されたコールのコール数、設定されたアポイントの数、収集された紹介の数などです。戦略の変更の性質によって、他のアクティビティも追跡できます。

トレイン

あなたの新しい戦略が、ソーシャルメディアを使用していて、営業チームの誰もTwitterアカウントを持っていない場合は、進める前に深刻なトレーニングを受ける必要があります。さもなければ、最も熱心な営業担当者でさえ、新しい制度の下で販売を終了するのに苦労するでしょう。あなたの新しいアプローチが強調している仕事やセールススキルは、営業担当者が成功する前に習得しなければならないものです。あなたのチームがこれらの分野にどれほど力を入れているかわからない場合は、1対1で会ったり、それらのタスクの経験を尋ねたり、予定通りに行く時間をスケジューリングして自分で見ることができます。

報酬

全く新しい販売アプローチを実装することは、ほんのわずかな作業ではありません。あなたのセールスチームは、彼らの努力が即時の成功で満たされていなくても、彼らがどれほど頑張っているか感謝していることを知る必要があります。 1つのアプローチは、小さな報酬を提供するマイルストーン目標を設定することです（たとえば、新しい営業担当者が新しいスクリプトで200件のコールバックを行った後、各営業員に20ドルのギフトカードを渡すなど）。

寛大な言葉の賞賛も、士気に大きな違いを生むことができます。そして、販売が始まると、あなたは確かにあなたのチームを公に称賛し、報いるべきです。一方、あなたのチームが滑り始め、古い販売戦略に戻る場合は、責任を負わなければなりません。バックスライダーを見落としてしまえば、チームは戦略の長期的な変化を維持する可能性は低いです。