先週何回冷たい電話をしましたか？あなたが正確な数字でその質問に答えることができない場合、あなたは問題があります。
あなたが現在どのようにうまく行っているかわからない場合、パフォーマンスを一貫して向上させる方法はありません。これは、売り上げだけでなく、目標を持っているすべての分野において人生の事実です。例えば、研究では、1日に食べるカロリーの数を追跡する人々は、平均して体重の問題がない人よりもはるかに少ないことを示しています。
<！彼らがどこでどのくらいのお金を費やしているかを正確に記録している家族は、借金に苦しんでいる可能性は非常に低いです。あなたのセールス活動の状況を把握していない場合は、上記のコール数、予定の総数、および総売上数の基本から始めます。これらの3つの指標は、パイプラインを追跡し、顧客につながるリードの割合を正確に把握するのに必要なコア数です。
<！あなたがその情報を持っていなかったら、あなたのセールス目標を達成するためにどれだけ冷たいコール活動が必要か分かりません。
毎日約50回の冷たい呼び出しを行うという考えは、あなたにとって恐ろしいことです。その場合、クローズ比率を改善する方法を検討することをお勧めします。平均的な予約数を見て、通常、寒い電話の約15％のみを予約に変換するとします。つまり、3つのアポイントメントのうち1つを閉じる（これはかなり良い）ことを意味しますが、7回のコールごとに約1回だけアポイントメントを取得しています。今あなたはあなたの冷たい呼び出し技術をブラッシュアップし、あなたが得ている予定の割合を向上させる必要があることを知っています…そして、そうしたら、あなたの目標に達するために多くの冷たい呼び出しを行う必要はありません。
コールドコール数、予定数、営業終了件数の3つのメトリックを把握しておくことが必要です。習慣に入ると、次のような他の指標も見ることができます。
販売サイクルタイム（最初の連絡先から販売終了までの時間）
受信した紹介の数見込み顧客に送信された電子メールおよび/またはダイレクトメールの金額
- 販売を終了する前に各見込み客に連絡した回数
- 非営業活動に費やされた時間（レポート、会議に出席するなど）
- 上取りの試みと成功率
- 渡された名刺の枚数
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- …など！トラッキングする正確な指標は、販売活動によって異なりますが、原則として、アクティビティと成功率が高いほど、販売量に対するコントロールが向上します。