売上高増加のための2つの戦略

売り上げの成功は、利益を生むために十分に売るということに帰着します。それは、営業担当者と中小企業のオーナーの目標です。もちろん、それは完了したよりも簡単に言うことができます！収益性のポイントに到達するために追求できる2つの非常に異なる戦略があります。

あなたが販売したいと思っているだけでなく、あなたもあなたの番号を改善するための2つの基本的なオプションがあります：

1. 売上を増やす
2. 利益率を上げる

通常、営業担当者が最初に採用するのは戦略#1です。それは単にあなたが行う販売の総数を増やすことを意味します。通常月に100個のウィジェットを販売している場合は、代わりに月に125個を販売するという目標を設定することができます。これは、販売活動を増やすこと（つまり、40回ではなく50回の寒い電話を1日にするなど）、あるいはコンバージョン率を向上させることです（1日40回の寒い電話に任せますが、 。

戦略#2はもう少し微妙ですが、より大きな収益を上げることもできます。あなたの売上の合計数を増やす代わりに、あなたはあなたの売上の質を高めることを試みます。あなたは、高い利益率を返す製品やサービスの販売に集中します。あなたの毎月の目標を100から125に上げるのではなく、あなたの売上の内訳を見て、プレミアム売上の割合を増やそうとします。

月間75個の標準ウィジェットと25個のプレミアムウィジェットを販売していた場合、50個の標準ウィジェットと50個のプレミアムウィジェットを販売することを目指すことができます。これが戦略#1よりも大きな利益を上げる原因となるのは、ハイエンド製品の方が低価格の場合よりも利益率が高くなるからです。

あなたの現在の状況では、どちらがあなたにとってより良い戦略ですか？決定するためには、営業活動と指標を詳しく見なければなりません。

まず、あなたの毎日の仕事のリストを作成してください。理想的には、各作業にどれくらいの時間を費やしているかなど、あなたが行っていることすべてを書き留めるのに数日を費やすことになります。これは非常に面倒なことがありますが、その結果はしばしば目を引くものです。あなたは、営業活動（ロスペンスの呼び出し、予定に出席するなど）と他の活動（報告書の作成、社内会議への出席など）に費やしている時間を正確に把握する必要があります。

非営業タスクによって時間が奪われている場合は、そのタスクを他の人に委任しようとするか、コーナーを切断して営業時間を短縮する方法に取り組むことができます。売上は数字のゲームです。実際のセールス関連活動に費やす時間が増えるほど、セールスを増やすことができます。

一方で、営業活動に多くの時間を費やしており、販売メトリクスがよく見える場合（i。e。見込み客のかなりのパーセンテージを売上に変換しています）、今度は量から質に焦点を移すべき時です。結局のところ、$ 1の利益率で100個のウィジェットを売ることは、あなたと$ 10の利益率で25個のプレミアムウィジェットを販売することで手数料のチェックとほとんど同じではありません。

セールスチームで作業している場合は、セールスマネージャーとのミーティングを設定し、どの戦略が良いと思うかを尋ねることができます。セールスマネージャーは、おそらく企業全体の目標をよりよく把握し、異なる視点を提供することができます。間違った経路を切り離すのを防ぐのに役立ちます。

もう1つの選択肢は、最初の戦略を1ヶ月間試してから、2番目の戦略を1ヶ月間試してから、あなたの数を比較することです。プレミアム見込み客を見つけるのに本当に苦労しましたか？その後、戦略#1がおそらくあなたのために最適です。あるいは、より冷たい呼び出し時間に合わせるのに本当に苦労したら、おそらく量の代わりに品質を上げることに焦点を当てるべきです。その日の終わりに、あなたの販売スタイルに最も適した戦略があなたにとってうまくいくでしょう。