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ほとんどの営業員は金銭的意欲が高い。最高の営業担当者に、彼が来年にどれくらいの金額を欲しているのかを聞いてみると、その答えは「必然的に」できるだけ多くなるでしょう。 「セールスチームがセールスクォータを満たすようにすることは、適切な報酬を設定することと同じくらい簡単です。
浮動補償プランは、すべてのクォータが不足している営業担当者のもとでスーパースターのパフォーマーに報酬を与えることができます。
本質的に、異なる手数料率を達成度の異なるレベルに合わせる。特定の例を見るには、ウィジェットの販売チームが月に100ウィジェットの目標を販売しているとしましょう。ちょうど100のウィジェットを販売する営業担当者が25％の手数料を得ることになります。営業担当者が80個のウィジェットしか販売していない場合、彼は20％の手数料を得る。彼が60個のウィジェットを販売する場合、彼は10％の手数料を得る。等々。
<！ --2 - >しかし、ニンジンとスティックを忘れることはありません。上記の例を続けると、120のウィジェットを30％の手数料率で販売している営業担当者に与えることができます。あなたの販売チームが複数の商品やサービスに対して異なるクォータを持っている場合、手数料の構造が複雑になることがありますが、必須のプログラムは同じままでなければなりません。営業チームのクォータがウィジェットAの75を、ウィジェットBの25を販売している場合、それに応じて手数料を構成します。
「浮動」手数料制度は、業績への報酬を直接的に結び付けている。さらに、それは会社と営業担当者にとって財政的にも意味をなさないようにそうしています。結局のところ、クォータの150％を売却したセールス担当者は、クォータの50％のみを売却したセールスマンよりも多くの金を稼いでいたため、元セールスマンは後者よりも高い利益を受ける価値があります。
この補償計画は販売数に固定する必要はないことに注意してください。代わりに、収益目標に結びつけることもできます。 g。月に100,000ドル相当のウィジェットを販売することが目標です。これにより、営業担当者が会社のためにどれくらいのお金を払っているかを、より緊密に調整することができます。
浮動補償制度のもう一つの大きなメリットは、あなたのスーパースターの営業員がスーパー・サイズの手数料を手にしていることに気付くでしょう。毎月余分な現金を引き渡すことによってあなたの賞賛を表明すれば、あなたはこれらのトップパフォーマーを握る可能性がより高くなります。また、クォータを作成できない営業担当者も、それについて何かをする意欲があります。
この報酬戦略は、営業担当者がボーナス手数料をすばやく受け取った場合に、モチベーターとして最も効果的です。報酬を行動に結びつけることが密接になればなるほど、意識的にも無意識的にも、営業担当者にとってより満足しています。だから、毎月または毎週の手数料は、四半期または年次のタイムテーブルよりも心理的に効果的です。