販売クォータ契約を理解する

彼らを愛したり憎んだりすると、売りポジションとクォータが手に入ります。ほとんどのセールスプロフェッショナルにはクォータが割り当てられていますが、多くの人がクオータをどのように公式化しているのか、なぜ重要であるのか、クォータを完全に理解することがセールスキャリアの成功の大きな要因となるのでしょう。

マネジメントサイドからの割り当て

マネジメントは、販売クォータを、予測のためのツールとしても、また、販売担当者の責任を引き継ぐためのツールとしても見ています。

割当量が指定されていない場合、担当者には正式な収入または活動目標はなく、経営者と担当者の両方が同意する客観的な期待を参照することができません。また、担当者が割り当てられたクォータに必ずしも同意しない場合もありますが、ほとんどの雇用者は、割り当てられたセールスクォータを雇用の要件として認識します。この承認とは、雇用された営業担当者が、割り当てられたクォータを少なくとも生み出すことが予想され、経営陣は担当者に割り当てられたクォータを提供することを期待する権利を有することを理解することを意味します。

クオータは、純粋に経営者が従業員の説明責任を果たす手段ではありません。クォータは、各担当者または勘定ベースからどれくらいの収益が期待できるのかを予測し、予測するための測定ツールとしても使用されます。割当量は、見積もりと比較して割り当てられた割当量を膨らませることが多いが、実際には、割当は（通常）根拠があり、合理的な期待に基づいている。

クォータの定式化の仕方

複数の販売地域または製品ラインを持つ販売会社で働く場合、割り当てられたクォータは過去の実績、市場シェア、市場データの結果である可能性があります。これらは少し混乱するかもしれませんが、ほぼすべての業界で、各市場分野の合計機会を記述する独立したレポートが用意されていることを理解してください。またはサービス。

新設の販売会社については、過去の公演のような重要な指標がないため、クォータを割り当てることは楽観的なアプローチですが、割り当てられたクォータの大半はランダムではなく、研究や証拠に基づいています。

割り当ての重要性

割り当てはいくつかの理由から重要です。まず、経営陣は、営業担当者の業績を判断できる測定手段を提供します。第二に、クォータは、予測要件に役立つ管理に貴重なフィードバックを提供します。第3に、クォータはしばしばセールスプロフェッショナルの報酬プランの一部として使用されます。多くの執行計画には、割り当て済みのクォータを超過した担当者に報酬を与える成果賞与が含まれ、一部の執行計画には、担当者が割当割当額に近づくにつれて変動する可変ペイ・レンジが含まれます。

セールス・プロフェッショナルの観点からのクォータ

ルームに10人のセールス・プロフェッショナルを配置し、「セールス・クォータの割り当てについてどう思いますか？クォータが高すぎ、非現実的であると答えた人は、クォータを打つのにはるかに足りない担当者です。クォータが厳しいが達成可能であると回答した担当者と割り当て済みクォータに非常に近いか少し上回っている担当者。

クォータが非常に正確で、大きな動機づけになると答えた人は、割り当てられたクォータをはるかに上回る収入を得ている人です！

クォータは事実上すべてのセールス業務の一部であり、セールスの専門家が毎日処理するストレスの大部分を原因としていることがよくあります。あなたが割り当てられたクォータを提供することが期待されていることが分かっていることは、通常よりもさらに困難に働きかけるものであり、恐怖、否定的な恐怖の世界に他人を押しつけるものです。

成功した担当者がクォータをどのように見て、クォータの周りを管理し、それらを最小許容基準として見るかを学びます。