1970年代の古典的なテレビ探偵のキャラクター、コロンボは、いつも最高のクローサーの1人でした。彼はセールス・プロフェッショナルとして、またはこれまでに得たコミッションとして雇用されていなかったが、彼はマスター・クローザーだった。それは彼に大きな近さをもたらしたボトムラインに署名する人々を取得されていなかった、それは人々が質問に答えるように彼の能力だった。
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古典的なColumboのクローズは、容疑者がColumboを話し終わったと思った後によく使う行です。
<！彼は回って歩き始めた。容疑者が救済の兆しを見せ始めた直後に、コロンボは "もう一つだけ"と言い返した。その短い声明に続く質問または声明は、常に信じられないパンチを詰めるでしょう。それで、セールスの専門家はColumboから何を学べますか？たくさんあり、それはすべて「ただ一つだけ」から始まります。
顧客と一緒に10回のうち9回訪問すると、顧客はガードを受け取ります。彼らは何百ものセールス専門家を扱っており、セールスプロがハードクローズテクニックを使用していた状況にある可能性が最も高いです。この経験は、多くの人が販売専門家に感じる自然な抵抗を作り出します。これに加えて、販売専門家が取引を締結するために必要なことを何でも言い、あなたが多くの販売通話中に警備員が育てられた理由を理解することができるという一般の認識を加えます。
ドアノブ技術は、顧客がセールスコールが終了したと感じるまで、コロンコクローズのようにクローズドな質問を保存します。次に、ガードがダウンしていて、あなたの手が彼らのドアノブにあるとき、あなたは向きを変えて「もう一つだけ」と言います。
圧力は素早く築かれます
コロンボまたはドアノブのことは、あなたが「もう一つだけ」の文の直後に書いたステートメントは、強力で効果的で正確な正確さを必要とします。
ほとんどの場合、顧客は正直かつ迅速に質問に答えます。しかし、顧客がまだ営業通話中であることを認識すると、彼らは再びガードを上げるでしょう。
この短い警告の間に質問する質問は、隠された顧客の目的を明らかにするためのものでなければなりません。顧客が質問に答えると、おそらく "本当の"異議を唱えて、異議申立人に直接話す機会があります。お客様が価格設定が高すぎるとお客様が気付いた場合は、すぐに交渉や追加価値の構築を開始することができます。
例Columbo質問
すべての営業職は異なっており、さまざまな質問とプロセスが必要ですが、ほとんどの販売状況で効果的と思われるColumboクローズがいくつかあります。
私が尋ねることを忘れたもう一つの事は、あなたの決定に最終的な決定要因は何でしょうか？
もう一つのこと、より重要なのは低価格か高価値ですか？
ああ、私はあなたが最終決定を下すときに尋ねることをほとんど忘れていましたか？
コロンボの最後の言葉
コロンボ閉会法は、隠された顧客感情を明らかにするための楽しい方法です。人々が圧力を受けていないと感じると、人々は何を言いますかは驚くべきことです。しかし、あなたはまた答えに備える必要があります。
圧力がかかっている場合（激しいか軽いかにかかわらず）、ほとんどの顧客は彼らの言うことを非常に慎重に扱います。彼らはあなたが彼らを見ることを望むように、自分自身をあなたに提示します。しかし、圧力がかかっていると感じるその短い瞬間に、彼らがあなたに伝えるものは、あなたが聞きたいものではないかもしれません。
例えば、あなたのColumboの質問が、顧客が実際に現在のベンダーを去るかどうかについての質問であれば、「それは多くかかるだろう」と回答するかもしれません。あなたが聞きたくない答えは、あなたが聞く必要がある正確な答えかもしれません。彼らは、あなたが信頼を得ることや親密な関係を構築することにもっと苦労する必要があることを伝えるかもしれません。彼らは、あなたの製品や価格があなたの競争に影響しないとあなたに伝えるかもしれません。そして彼らは、あなたが異なる顧客にあなたの時間とエネルギーを投資すべきだとあなたに伝えるかもしれません。