セールス・インセンティブ・プログラムの作成方法

あなたの過去の販売促進プログラムは、あなたとあなたの販売員の両方にとって失望でしたか？

ニンジン

ニンジンのぶら下がりは、人間の行動、心理学、モチベーション、特にビジネスの中心にあると一般的に理解されている古代の芸術です。製造元と販売代理店は、チャネルパートナーとこの技術を使用して、特定の製品やサービスを動かすためのユニークな動機付けの価値を追加する努力をしています。

この技法が時間の試験に立った理由は、ほとんどの場合、それが機能するからです！しかし時には、技術の要素が不適切に実行されます。その結果として販売促進プログラムが実施または失敗する。

お金が常に動機付けの要因ではない

インセンティブの金銭的価値は、営業担当者の成功を促す重要な要因ではないことがよくあります。私の例を挙げてください。私は幸運にも、過労のためのインセンティブと賞の絶え間ない供給を提供していた業界で働くことができました。私はすべての旅行、すべてのテレビ、すべてのインセンティブを獲得した場合、お金はそれに来るだろうことを知っていた！

私にとって、お金とグッズは私の主な動機ではありませんでした。私の哲学はシンプルでした。「勝利するインセンティブをすべて獲得すれば、毎回トップにいるか近くにいることができません。」法人は行動を促すためにインセンティブプログラムを使用し、私はゲームをプレイして希望に従うことに同意した。報われるものは終わります。

ベンダーの視点からみると、すべての営業員が同じように動機付けられているわけではありません。したがって、すべての販売インセンティブプログラムが機能するわけではありません。

<！すべての営業担当者が動機付けられていない理由

1）80-20ルール：

営業員の20％が売上と利益の80％を占めています。たいていの場合、販売インセンティブは、おそらく公正な努力のために、販売員またはVARの全チャネルに対応しています。 このようなプログラムのリスクは、最終的に誰にでも合う手袋は誰にも合わないということです。啓蒙されたマーケティングストラテジストは、上位20％が既に動機付けられていることを知っています。簡単に言えば、次の論理グループである次の20％の下で火をつけるための戦略は、コスト効率の高い方法でビジネスを倍増させます。

2）KISS理論：

自然界の営業員は電気のようなものです。彼らは当然、最も抵抗の少ない経路をとっています。それは彼らが怠け者であるか不都合であると言っているわけではありません。実際、それはちょうど反対です。良い営業担当者は、事実を起こすために単純さを考えます。 営業担当者の雇用と訓練については、営業担当者採用のヒント、営業担当者へのインタビュー方法、営業担当者の訓練方法を参照してください。

多くの場合、インセンティブ・プログラムは、レコーディングおよびレポーティング・システムの複雑さや報酬の獲得方法などのために、悲惨に失敗します。営業担当者が「これを取得するには、最初にこれを販売しなければならず、これらを含める必要があり、これらを含める必要があります」と評価するような営業担当者を配置する場合は、混乱のレシピを作成し、失敗。結局、インセンティブプログラムは阻害的なものになります！

治療法は？製造業者はインセンティブプログラムを甘くてシンプルで達成可能なものにしなければならない。

あいまいさはありません。それ以外のものは、時間とお金の浪費だけでなく、時には管理と勘定を担当する他の部門に流出することもあります。

3）教育：

エジソンは電球を発明したかもしれないが、営業員がその利益を理解して初めての販売をするまで、どこにも行かなかった。インセンティブプログラムは自分自身を売るだけではありません。多くの場合、高価な動機づけプログラムは担当者がフィールドで見過ごされます。彼らの価値を理解していないか、またはそれらを売る方法が不明です。多くの場合、良いインセンティブプログラムは目標を逃したとして書き留められますが、現実には適切に展開され管理されませんでした。 4）競争：

誰もが、「タイミングはすべてだ！」という表現を聞いた。これは、成功したインセンティブプログラムプランナーのために特に重要なセイジアドバイスです。

マーケティング担当者。すべての競争的インセンティブプログラムがいつ積極的な頭を後退させるのかを知ることはできませんが、彼らのプログラムが最初に見えるように進歩を遂げることができます。

成功した営業担当者は、「フロントエンドでのデューデリジェンスの結果、ほとんどの売上が得られます」と伝えます。簡単に言えば、準備が良くなればなるほど、売り上げは増えるでしょう。インセンティブ・イニシアチブについても同じことが言えます。真のインセンティブプログラムは、新しい映画のリリースのように、予期されるものです。適切な量​​の宣伝は、競合するプログラムに焦点を合わせることをしばしば奪うより大きな受容と関心を保証する。

<！ 5）報酬：勝利と獲得の間の時間が長すぎると、報酬価値は刺激的ではなく、敵視的な活動になる可能性があります。成功したインセンティブプログラムはすぐに報いられます！原則として、報酬がより速く配達されるほど、インセンティブ・プログラムの熱意は大きくなります。

あるレベルでは、営業員は複雑な品種ですが、インセンティブに関しては、ほとんどが予測可能です。彼らの性格は、興奮に反応したり、より早く挑戦したりして、次に進むことです。彼らの自然な曲がりを最大限にし、より大きなプログラムの成功を確実にするための1つの方法は、彼らの自然なモチベーションに応えることです。 6）認知度：

販売員を浅く見せたりモノリシックにしたりする危険性がある場合、インセンティブ・プログラムの有無にかかわらず、同業他社の認知は依然として本質的なモチベータです。もう一度ルールがあります： あまりにも多くの認識があるようなことはありません！営業担当者は、他のパフォーマーと同じように脚光を浴びているので、適時に自分の道を見いだす成果や過度の達成感はないはずです。

心理学的研究は、それ自体での認知の追求が、売上達成のはしごに対する第2の20％の重要なターゲット設定の違いを生み出すことができることを示している。専門家は、成功したセールスチームが自分のチャンピオンのモチベーションを見つけることに同意します。セールスリーダーを鼓舞することは、すべての選手が参加できるように興奮と明確な階層をもたらす。 よく見落とされるもう一つの事実は、インセンティブの一部であろうとなかろうと、認識が最も費用のかからない動機づけであるという認識である。多くの場合、無料です！多くの場合、社長の手を会社の前で振り回すことは、過度の欲求を払拭するために必要なことです。 結論

意欲的なセールス・インセンティブ・プログラムを設計する際には、製造業者と流通業者は注意が必要です。彼らが望むものを見つけて、それを彼らに渡してください "と言う"セールス101 "の本を読んでください。しかし、それをシンプルに保ち、明確にして、適切に推進し、すぐに報いをし、誰にでも狙いを定めないようにして、認識し、認識してください。

を認識してください！