ビデオ: 人気者・成功者に共通！人を惹き付ける『考え方と在り方』 大嶋啓介✕鴨頭嘉人 2026
時には、私たちは、潜在的な顧客との間違った道を導く売り上げについての古い考え方への逆行を防ぐために、フレンドリーなリマインダーを使用することもできます。
テクノロジーソリューションを販売しているMichaelというクライアントとのコーチングセッションの後、私はこの記事を書くようインスピレーションを得ました。マイケルは、古い学校の販売員である教祖から学んだと思っていた伝統的なセールスから切り離す方法について精神的な悩みを抱えていました。
あなたは彼らが誰なのか知っています。あなたは本やテープの一部を持っているかもしれません。そして、あなたは彼らの販売メッセージも知っています：「常に閉鎖してください」と肯定的に思うと、冷たい呼びかけの恐怖を克服します。「売上を増やすために必要なのは、いくつかの新しい販売テクニックです。時代遅れの販売メッセージは、販売に関する考え方の中心的な問題に対処できません。その中核に到達して一度だけ変えなければ、同じ逆効果的な販売行動に苦しんでいきます。私たちは同じ困難と不満を経験するでしょう。そして、私たちは常に我々が求めている画期的なものから離れた新しい販売テクニックだと考え続けます。
<！新しい考え方=新しい結果
多分別のアプローチをとるべき時が来ました。たぶん、販売の考え方を真剣に分析して、なぜ販売を増やしていないのかを特定する必要があるかもしれません。下の表を見て、あなたの現在の売り込みの考え方を考えてみましょう。販売思考を変更した場合、販売行動はどのように変化しますか？
従来のセールス・マインドセット：
常に強い売り上げを提供します。
- 新しいセールス・マインドセット： セールス・ピッチを止め、会話を開始します。
従来のセールスマインドセット：
あなたの中心的な目的は、常に販売を終了することです。 - 新しい営業の考え方： あなたの中心的な目標は、常にあなたとあなたの潜在的なクライアントが適しているかどうかを発見することです。
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伝統的なセールスマインドセット：
- 新しいセールスマインドセット： セールを失うと、通常はセールスプロセスの開始時です。
従来のセールス・マインドセット：
拒絶は販売の通常の部分です。 - 新規販売の考え方： 販売圧力が拒絶の唯一の原因です。拒絶は決して起こらないはずです。
従来のセールスマインドセット：
はいまたはいいえが得られるまで、すべての潜在的顧客を追い続けます。 - 新しいセールスマインドセット： 潜在的な顧客を追いかけることはありません。
従来のセールス・マインドセット：
見込み顧客が異議申し立てをした場合、挑戦したり、反対したりする。 - 新しい営業の考え方： 潜在的な顧客が異議申し立てをしたとき、その背後にある真実を明らかにする。
従来のセールスマインドセット：
潜在的な顧客が製品またはサービスの価値に挑戦する場合は、自分を守り、その価値を説明する必要があります。 - 新しいセールス・マインドセット： あなた自身を守る、またはあなたが提供しなければならないことを絶対にしないでください。
あなたの現在のセールス思考を開き始め、あなたのセールス活動でより効果的になります： セールスを止め、会話を始めましょう。
誰かに電話をするときは、自分や会社、提供するものについてミニプレゼンテーションをしないでください。あなたの製品やサービスが解決する特定の問題に焦点を当てた会話フレーズを始めましょう。これが何であるかわからない場合は、現在の顧客にあなたのソリューションを購入した理由を聞いてください。オープニングフレーズの1つの例は、「私はあなたの会社で起こっている可能性のあるコンピュータのダウンタイムのリスクを減らすことに関連するいくつかの異なるアイデアを公開しているかどうかを確認するよう求めていますか？あなたはこのオープニングフレーズであなたのソリューションを投げているわけではないことに注意してください。
- あなたの中心的な目標は、常にあなたとあなたの潜在的なクライアントが適切かどうかを発見することです。
「販売を終了する」または「予約を取る」ことを試みると、販売プロセスを前進させる責任を負う必要がないことがわかります。潜在顧客が解決するのを助けることができる問題に会話を集中させるだけで、販売プロセスを前進させて銃を飛び出さないと、潜在的な顧客が実際にあなたを購入プロセスに導くことに気付くでしょう。
- あなたが販売を失うとき、それは通常、販売プロセスの始めに正しいです。
プロセスの最後に間違いをして販売を失ったと思われる場合は、関係をどのように開始したかを振り返ります。あなたはプレゼンテーションから始めましたか？ 「私はあなたが本当に必要と思うソリューションを持っています」や「業界の他の人が私たちのソリューションを購入したので、それも考慮する必要があります」といった従来の販売言語を使用しましたか？
- 伝統的な販売言語を使用する場合、潜在的な顧客は「営業担当者」の否定的なステレオタイプを使用してラベル付けすることはできません。これは、彼らが信頼の地位からあなたに関連することをほとんど不可能にします。そして、最初に信頼が確立されていない場合、解決しようとしている問題についての正直なコミュニケーションと、それをどのように助けることができるかは、不可能になります。
販売圧力は拒絶の唯一の原因です。拒絶は決して起こらないはずです。
拒否は1つの理由でのみ発生します。あなたが言ったことは、潜在的な潜在的なクライアントから防御的な反応を引き起こしたかもしれない微妙なものでした。はい、あなたが言ったこと。拒絶を排除するには、単にあなたの考え方を変えて、売り出しを望んでいる隠れた議題をあきらめてください。代わりに、あなたが言う、そして行うすべては、潜在的な顧客を助けるためにそこにいるという基本的な考え方に由来していなければなりません。これにより、「あなたのビジネスに影響を及ぼしている可能性のある問題について話すことはできますか？" - 潜在的なクライアントを追いかけることはありません。あなたは売り圧力を増やすだけです。
潜在的な顧客を追跡することはいつも正常で必要と考えられていますが、マッチョの販売イメージに根ざしています。それはあなたが失敗したことを意味します」潜在的な顧客を追いかけるのではなく、古い猫のようなものを避けたいと伝えてください。あなたの次のチャットの時間をスケジューリングして、マウスを追いかけてゲームをすることができます。
- 潜在的な顧客が異議申し立てをしたとき、その背後にある真実を明らかにする。
ほとんどの伝統的なセールスプログラムは「異議を克服する」ことに集中します。戦略は、潜在的な顧客へのより多くの販売圧力をかけるだけでなく、潜在的な顧客が言っていることの真実を探るか、理解することもできません。数ヶ月のうちに、「あなたが真実を聞いていると思いますか、それともこれらがpであると思われますか？会話を終わらせるために設計されたオリーブの回避策？
- 異議を唱えようとするのではなく、クライアントが「客観的」であることに関わらず、「それは問題ではありません」と答えることで真実を明らかにすることができ、穏やかで威厳のある言葉を使って彼らの状況についての真実。
あなた自身やあなたが提供しなければならないものを守ることは絶対にありません。
潜在的なクライアントが「あなたの競争相手を選ぶ理由は何ですか？」と言ったとき、あなたの最初の本能的な反応はおそらく、購入を納得させるためにあなたの製品やサービスを守ることです。しかし、その時点であなたの潜在的な顧客の心には何があると思いますか？
- 何かのように、「このセールス・パーソンは、私が売っているものを売っているように私を売ろうとしているのですが、私が売っているかのように感じていません。自分を守るよりも、それが売り圧力を作り出すだけなので、何かを納得させようとしないことを提案してみてください。代わりに、彼らが解決しようとしている重要な問題について尋ね、あなたの製品やサービスがどのようにこれらの問題を解決できるかを探る - これまで説得しようとすることなしに…潜在的な顧客が「売れた」と感じることなくあなたを選ぶことができるようにする。