アカウントベースマーケティングの小規模ビジネスガイド

アカウントベースのマーケティングとは？

アカウントベースのマーケティングまたはABMは、主要なアカウントマーケティングとも呼ばれます。新しい流行語のように見えるかもしれませんが、アカウントベースのマーケティングはしばらくの間行われています。基本的にアカウントマーケティングをターゲットとしています。

あなたが仕事をしたいと思っている重要な口座を正確に特定すれば、マーケティングに特化したものになります。アカウントベースのマーケティングは、定義された一連のアカウントに焦点を当てた戦略です。

これらのターゲットアカウントに到達するために使用されるマーケティングキャンペーンは、取引を終了する意向で設計されたパーソナライズされたキャンペーンです。マーケティングチームはセールスチームと緊密に協力して、主要な見込み客を特定し、マーケティングプログラムとメッセージをカスタマイズし、ターゲットとする主要な顧客の主要な意思決定者を対象としたメッセージを作成します。

アカウントベースのマーケティングでは、効果的なマーケティングと販売が必要です。彼らは共通の目標を持っているので、ABMはしばしばセールスチームとマーケティングチームを結びつけます。これは、パーソナライズされたマーケティングと販売活動を調整する戦略的アプローチです。アカウントベースのマーケティングの鍵は、適切なタイミングで必要な人に適切なメッセージを伝えることです。調査によると、アカウントベースのマーケティングは機能しています。 B2Bマーケティング担当者の50％以上がアカウントベースのパイロットをテストしています。

アカウントベースのマーケティングはどのように機能しますか？

アカウントベースのマーケティングは、勘定レベルとリードレベルの1対1マーケティングに重点を置いています。

ABMの手順は次のようになります。

• 主要顧客アカウントを特定してターゲットにします。
• あなたのバイヤーが積極的に使用しているチャネル（例えば、モバイル、ビデオ、ソーシャル、ディスプレイ）を介したターゲット広告を使ってリーチする。
• 目的は、アカウント内でできるだけ多くの意思決定者にアプローチすることです。

特定されたアカウントをどのようにターゲット設定しますか？

ABMは、識別されたアカウントに到達するためにIPアドレスやクッキーベースの技術などのデジタルターゲティングを使用して動作します。 CRMまたはマーケティングオートメーションツールに統合されたABMプラットフォームにより大きな価値を獲得します。一般的なABMプラットフォームにはDemandbaseとTerminusがあります。

統合により、必要な広告を選択でき、モバイル、ソーシャル、動画、ディスプレイなどの複数のプラットフォームでマルチチャネルキャンペーンを実行できます。これは、彼らが自分の言葉であなたに従事するだけでなく、どのメッセージがうまくいくのか、どのメッセージがうまくいかないのかをテストする絶好の機会を提供します。

アカウントマーケティングとコンテンツマーケティングの違いは何ですか？

アカウントベースのマーケティングとコンテンツマーケティングは、企業が使用している最も効果的なマーケティング戦略の2つです。

コンテンツマーケティング ： は、提供するサービスや製品に関連する特定のトピックに興味を持っている見込み客を引きつけるマーケティング戦略です。コンテンツは、ホワイトペーパー、グラフィックス、インフォグラフィックス、ブログなどで構成できます。これはほとんど必要ありませんが、正しく実行されると大きな報酬を得ることができます。それは、時間の経過とともにビジネスと権威に対するインフルエンサーの評判を築きます。しかし、あなたのコンテンツが引き込むリードの品質を予測することも難しいでしょう。

あなたはコンテンツマーケティングと一貫していなければなりません。すばらしいロックスターコンテンツを作成せず、時間がなくなったり、戦略に飽きたりしてコンテンツの品質が低下するようにしないでください。コンテンツマーケティングは、誰もが自由なコンテンツを制作し提供しているので、これまでのように簡単ではありません。そのため、あなたのコンテンツに注目して群衆から目立つ方法を見つけなければなりません。

アカウントベースのマーケティング： は、特定のアカウントやビジネスのキーとして識別された顧客に焦点を当てたコンテンツやマーケティング戦略の作成に重点を置いています。アカウントベースのマーケティングでは、キャンペーンとメッセージングを使用して、後に取り組んでいる企業を具体的にターゲティングします。このアプローチは、営業チームとマーケティングチームを連携させ、より良い品質のリードをビジネスに導くのに役立ちます。

コンテンツは特定のものであるため、コンテンツを簡単に作成することができ、技術を使用してそれらの重要なアカウントを特別にターゲット設定することができます。特定のターゲットとは、あなたのメッセージが正しいポイントでなければならず、エラーの余地がないことを意味します。

他よりも優れていますか？ あなたのマーケティング戦略については、どちらも重要です。また、いくつかの調整を加えて各戦略内のコンテンツを再利用することもできます。そのため、マーケティング活動の中で両方を統合する作業が必ずしも倍増するとは限りません。

複雑な音、中小企業はどうですか？

過去のアカウントベースのマーケティングは、必要な技術とリソースのために、中規模から大規模の企業でのみ楽しまれ、採用されました。それは今日のケースではまだですか？後で対象とするアカウントに集中できる中小企業ではありません。それを行うことができれば、以下の手順に従うだけで、アカウントベースのマーケティングを実装することができます：

• ABM戦略の構築

戦略と明確な目標が必要です。アカウントベースのマーケティングから何を得たいですか？未知のミッションは決して達成できないものなので、目標を特定する必要があります。

• 主要アカウントを特定する

対象とする主要アカウントは誰ですか？新しいビジネスに集中しないでください。あなたが接触していない可能性のある既存の顧客を検討してください。小さいから始めよう。たぶん5 - 10の重要なアカウントから始まり、これをあなたのベータと呼び、1または2を使ってプロセスを微調整します。あなたがうまくいくと、展開してください。

• チームの調整

ABMの大きなメリットの1つは、マーケティングチームとセールスチームを調整することです。ロールを特定し、開始からフォローアップまでのタイムラインのチャートを作成します。セールスプロセスのマーケティングを行い、コンテンツ戦略に関するセールスチームの協力を得てください。

• ソーシャルを盛り上げる

メッセージングに取り組んでいる間、主要なアカウントでソーシャルを取り入れましょう。ソーシャルメディアのチャンネルをフォローし、関心を持ちコンテンツを共有し、交流します。あなたの目標は、関係を築き、あなたが人間であることを示すことです。

• メッセージを作ってチャネルを特定する

あなたのコンテンツは、あなたが特定した主要なアカウントに話しかける必要があります。ここには一般的な綿毛の余地はありません。彼らの注意をつかまえなければ、あなたはそれらを気にします。古いコンテンツを再利用することはできますが、識別した主要なアカウント用にカスタマイズする必要があります。コンテンツとチャンネルを特定する。値はここではオプションではありません。それは要件です。あなたはワンショットを手に入れ、時間を過ごす価値がある。さまざまなチャンネルを使用し、さまざまなメッセージを使用しますが、重要なことは、すべてのメッセージがそれらに関するものであることです。

• アカウントの資格と管理

アカウントの資格と管理方法を決定します。主要アカウントがマーケティング認定アカウント（MQA）になる基準を設定します。口座がMQAになる時期と、それが販売に引き渡される時期を特定する。

モニターと測定

マーケティング戦略では、モニターと測定の結果がキャンペーンの成功の鍵です。次の指標に注目してください：

• 到達範囲： キャンペーンは適切なアカウントとユーザーに到達していますか？あなたのABMキャンペーンに到達し、そこから生成された新しいアカウントを追跡します。
• コンバージョン： キャンペーンを推進していますか？広告をクリックしたり、フォームに記入したり、デモをリクエストしたり、ウェブサイトにアクセスしたりしていますか？ウェブ解析を掘り下げ、逆IPルックアップを行い、主要アカウントからのWebトラフィックがあるかどうかを確認します。コンバージョン指標を使用してキャンペーンを最適化します。コンバージョン測定基準が低い場合、メッセージがあなたの望む影響を及ぼしていない可能性があり、A / Bテストを行う時間がかかる可能性があります。
• エンゲージメント： 主要アカウントのエンゲージメントレベルはどのようになっていますか？彼らはどこにあなたと関わっていますか？時間の経過とともにエンゲージメントは上がっていますか？主要なアカウントのアクティビティと、あなたとの関わりを測定します。これは、キャンペーンが目標と全体的な目標を推進しているかどうかを判断するのに役立ちます。ちょっとしたメモ。ビジネスはエンゲージメントレベルに基づいてマーケティング資格を持つアカウントを決定することがよくあります。
• ディールの影響： ABMを使用すると、バイヤーの旅の意識と研究段階を短縮することができます。その代わりに、これはあなたの全体的な販売サイクルを短縮するはずです。会議や契約を保護するためには、何回のやりとりが必要でしたか？販売サイクルの長さは、アカウントベースのマーケティングキャンペーンのインパクトゲージとして役立ちます。

アカウントベースのマーケティングのベストプラクティス

• 販売チームとマーケティングチームを調整します。彼らは同じ目的と目標で同じページにいなければなりません。
• あなたの研究を行い、各主要アカウントの主なポイントを親密に理解し、ニーズに合ったコンテンツを作成できるようにします。
• あなたがターゲットとしている人に関連するコミュニケーションを作成します。
• 一貫性のある一貫したメッセージを作成し、複数のチャネルで共有する。
• エンゲージメントと対話を促進する。それがこのキャンペーンの最終目標です。
• あなたの主要なアカウントを育成し、教育する上で首尾一貫していれば、短い一回限りのアプローチはABMでほとんど成功しません。

マーケティング技術ツール

ご覧のとおり、多くの詳細はアカウントベースのマーケティングに入っています。それは最初は圧倒的に思えるかもしれません。手動で行うこともできますが、さまざまなツールがあります。たとえば、アカウントベースのマーケティング戦略を実行しているほとんどの企業では、マーケティングツールボックスに次のようなマーケティングツールボックスがあります。

• 予測的な販売分析と販売インテリジェンス： このツールを使用すると、ユーザー統計、ユーザーに関するウェブデータ、アカウント、およびアカウントの優先順位付けが含まれます。
• リード管理とマーケティングの自動化： このツールは、リードとアカウントの間のギャップを橋渡しします。それらを使用して、ターゲットとするアカウントのリストを作成したり、複数のチャネルのアカウントを育成したり、アカウントベースのマーケティングキャンペーンの全体的な影響を報告することができます。
• コンテンツマーケティングとパーソナライゼーション： これは、コンテンツに興味のあるアカウントをターゲットにするためのヘルプや、特定のアカウントに関連するコンテンツを特定する方法が必要な場合に使用するツールです。
• 広告配信とリターゲティング： 広告はアカウント単位で表示およびセグメント化され、アカウントのエンゲージメントに基づいています。