販売クォータについて学ぶ

クォータは、セールス担当者が何が彼に期待されているかを知っていることを保証し、そのセールス担当者の手数料を決定する最も簡単な方法です。

クォータは企業から企業に大きく変わる

クォータは販売業界で広く普及していますが、企業によってはクォータがかなり異なる場合があります。

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少数の営業員と1つか2つの製品を販売する小規模企業は、おそらく非常に単純なクォータを設定するでしょう。例えば、各営業担当者が100,000ドル相当の製品カレンダー四半期ごとに一方、数千の営業担当者と多くの異なる製品やサービスを持つ大企業では、製品Aの100台、サービスBの50台、保証などの付加価値サービスの価値があります。

<！知覚される可能性に基づいて異なる目標

広い地理的エリアにオフィスが広がっている大企業の場合、各オフィスの目標は、知覚される可能性に応じて異なるでしょう。言い換えれば、伝統的に売り上げが多く、市場の可能性が高いオフィスは、潜在的な顧客の少ないエリアよりも営業担当者の方が高い目標を持っています。

割り当ては、毎週から毎年の期間に設定できますが、おそらく四半期割当が最も一般的です。四半期ごとに営業担当者は、営業戦略を目標に合わせて調整し、営業計画を策定するのに十分な時間を与えます。四半期ごとのクォータは、企業が製品の季節性を考慮するのにも役立ちます。

特定の製品が夏より冬に比べて売れ行きが良い場合、Q4よりもクォータが高くなり、営業チームにあまり大きな負担をかけることなく収益を上げることができます。

ヒストリカルデータに基づくクォータの設定

セールスエグゼクティブは、通常、ヒストリカルデータに基づいてクォータを設定し、近い将来にその業界がどのように行うかを予測します。残念なことに、最高の予測モデルでさえ、市場が突然の予期しない変化を経験したときには、現実からはるかに離れていることが分かります。たとえば、特定の業界が不祥事に襲われたり、技術によって特定の製品が廃止された場合、営業担当者はこれらの要因を考慮しなかったクォータを達成する機会はほとんど得られません。このような場合、セールス担当者は、販売員が明確な努力をしていると仮定して、販売チームの痛みの一部を軽減するためにコミッションの支払い額を調整するように勧められます。

通常は割当量に拘束されるコミッション

通常、コミッションはいくつかの方法で割当量に結びついています。クォータで販売されたユニットごとに5％、セールス担当者がクォータを満たしてから10％を支払う手数料の構造など、単純な相関関係があります。

他のケースでは、企業は、数多くの異なる製品を販売する営業担当者の業績を考慮する複雑な数学的計算に基づいて手数料を設定することがあります。

一般的に言って、セールス担当者がもたらす収入金額に販売手数料を結び付けることは、セールス担当者にかなりの報酬を支払う一方で、同社の努力によってどれくらいの金額を費やしたかに応じて報酬を維持する良い方法です。

多くのセールスエキスパートは、ほとんどのクォータ期間中にセールス担当者の約80％がそれを満たすことができれば、クォータが適正だと言います。ほとんどの場合、営業チームの80％未満がクォータを常に満たしている場合、その数字は将来調整する必要がありますが、チーム全体が常にクォータを満たしていれば、十分にチャレンジされていません。