「彼らはWIIFMの略語を指している。「私には何があるの？」そして、いいえ、これはあなたを意味するものではありません。あなたの見込み客または潜在的な顧客を意味します。彼のために何が入っていますか？
あなたのアドバンテージにWIIFMを使用する
あなたがアプローチするすべての見込み客は、WIIFMのポイントからあなたのピッチを検討します。だからこそ、あなたが売っているものの特徴ではなく、その利点について話すことがとても重要です。文字通り、彼のために何が入っているのかを伝えてください。
見通しは、今月少なくとも3回の販売を終了する必要があること、または休暇中に出発する前に大きな勝利を収めていることを気にしないことです。なぜ彼らは？これらの事柄のどちらにも利益はありません。あなたの見通しは、あなたの製品を購入することによって得られるものについて聞くことを望んでおり、彼がすぐに動くようにするには相当なものでなければなりません。これは、特典が非常に劇的に機能を上回る理由です。
購入のメリット
メリットは、購入した場合の見込み客が得意とする具体的な例です。その結果、彼らはWIIFMの考え方に直接的にアピールします。一方、機能は製品に関する特定の事実です。製品があなたの見込み客の人生をどのように改善するかは説明していません。
車を売っているとしましょう。あなたが特定のモデルが7時4分で0から60マイルまで加速すると見込み客に伝えたら、それは特徴です。知ってうれしいですが、点線でサインするように彼を説得することはあまりありません。
しかし、あなたが見込み客に車の高い加速が彼にフリーウェイを安全に合流させると言うなら、それは利益です。見込み顧客にWIIFMを伝えています。
または、あなたの見通しが退職年齢に近づいている古い紳士であり、信頼性と退職後予算のような加速に心配していないとしましょう。
彼は新車を本当に望んでいますが、数年後に最後の時間を刻んだときに、車の支払いについて心配する必要はないので、控えめです。
あなたは、車の機能について何度も続けることができます。または、今すぐ購入すると、彼が引退するまでに、車はほとんどまたは近くで支払われる可能性が高いことを指摘できます。彼はむしろ今ではなく車の支払いを持っていませんか？彼の払い戻し貿易に関しては、それに90,000マイルがあります。おそらくそれは、費用がかかり、予期せぬ大規模な修復をせずに退職することはないと言えるかもしれません。 それは彼のためにその中にある です。
何が要因か
もう一つの重要なことは、ある見込み客の利益は、別の見込み客の「だから何ですか？」ということです。誰もが同じニーズを持っているわけではありません。彼らは同じことを同じように評価しません。WIIFMはまた、見込み客が何を探しているのか、どこから来ているのかを理解する時間を取るべきであることを意味します。次に、あなたがそれらのニーズに議論するために選択したメリットに合ってください。