はあなたが有毒な販売チームを創っていますか？

販売管理には、タイタニックの外観を魅力的なものにするための例がたくさんあります。あなたのセールスチームの士気を損なう本当に悪い考えはいくつかあります。

ベストパフォーマーにベスト・リードを与える

「グレンガリー・グレン・ロス」から営業管理のアイデアを得ている場合は、再考する必要があります。

リードの不均等な配分よりも多くのことがセールスマンを怒らせ、押しつけることはありません。結局のところ、リードが良ければ、セールス担当者ができるセールスが多くなります（そして、彼の手数料チェックが大きくなります）。あなたは、あなたのチームのあらゆる友情を完全に破壊する敵意の雰囲気を作り出します。

もしあなたがそれを信じないなら、あなたの計画の近視眼を考えてください。あなたの一流のパフォーマーの一人または複数が会社を離れるとどうなりますか？基本的にパイプラインに何もないセールスチームが残っており、おそらく永久的な絶望に縛られているでしょう。

すべての卵を1つのバスケットに入れてから、他のバスケットを窓の外に投げるのではなく、中・低レベルの担当者と協力して、星になることから戻ってくるものがあるかどうかを調べてみてください。あなたの苦労しているセールスマンにいくつかの本当に良いリードを配って、それらの機会をどのように処理しているかを見ることで、あなたの口径について多くのことが分かります。

競争激化

同じチームの営業員同士の競争は健康であり、彼らが最善を尽くすよう動機づけられます。あまりにも多くの競争は逆行し、あなたとあなたのセールス担当者に多くのお金をかけることになります。

チームメンバー間で激しい敵意を抱かせる素晴らしい方法の1つは、それらが重複する領域にすることです。

あなたのセールスチームのメンバーは、同じ見通しのプールでそれを公然としているので、即座の競争相手になります。同じ日にあなたの会社の3人のセールスマンから電話がかかってくると、見通しの中で起こる混乱については言及していません。

代わりに、コンテストを開催したり、月のトップパフォーマーに報いたりすることで、より文明的なレベルで競争を続けることができます。これらの報酬は高価なものである必要はありません。次の月の最高の駐車スペースを使用するような簡単なものになることがあります。

到達不能な割り当てを設定する

前の例と同様に、販売クォータは「少しの挑戦が良い、多くが本当に悪い」というケースです。 「あなたのチームのクォータを高く設定して成功することが奇跡になるのであれば、成功するための大きな動機の1つを取り去ってしまいます。結局のところ、成功が不可能な場合、なぜ試してみませんか？

あなたの典型的な営業チームには、毎月目標を達成する担当者がいます。目標を達成できない人もいます。誰もが自分のクォータをいつも作るなら、あなたはそれらをより厳しくする必要があります。しかし、1人または2人のベストパフォーマー以外の人が売り上げを上回らない場合は、難易度を下げることを検討する必要があります。

悲惨な営業チームは非生産的な営業チームです！