プライベート・エクイティ・デューデリジェンス・チェックリスト

資金提供を受ける際、デュー・ディリジェンス・プロセスはビジネスにとって悲惨なものになります。しかし、あなたが何を期待するかを知っていれば、はるかに苦痛が少なくなります。ベンチャーキャピタリストのBlackhawk PartnersのZiad Abdelnourは最近、以下の手紙を自分のリストに送り、デュー・ディリジェンス・プロセスについて詳しく説明しました。各投資グループには独自のバリエーションがあるかもしれませんが、これは投資家の視点から非常に洞察力があります。

VC /プライベート・エクイティ・デュー・ディリジェンス・プロセス中に起きた10人の起業家に尋ねると、10の異なる回答が得られます。いくつかは、タームシートを決して作ったことのないグループのための無限の質問に答える貴重な月を失ったと言います。他の人たちは、彼らがビジネスに貴重な洞察を得たことを認めているかもしれません。

<！デューデリジェンスのプロセスがあまりにも多くの神秘を集めたのは不明ですが、起業家の間では、閉鎖されたドアの後ろで何が起こるかについての都市の「神話の地位」がまだあります。

私たちは謎ではないと信じています。デューデリジェンスを理解することは、プライベート・エクイティ・グループと潜在的な起業家との間の情報の流れを改善する。より良い情報があれば、投資判断がより良くなり、長期的なパートナーシップが向上します。

私の意見では、デューデリジェンスは以下の通りです。

ビジネスの360度の視点を得るためのプロセス。

• 起業家の力と弱さを見極める能力の評価。
• 真の顧客需要を検証する機会。
• 信頼とパートナーシップの創始基盤。
• デューデリジェンスはそうではありません：

長引いたチェックリストの形のゆっくりとした拷問。

• エグゼクティブチームのストレステスト。
• 私たちがあなたよりもスマートであることを証明するチャンス。
• あなたの評価を破ることへの正当性。
• 別のファンドが関心を持つまでの遅延戦術。
• 期待できること

すべてのプライベート・エクイティ・グループは、独自の方法でデュー・ディリジェンスを行っていますが、起業家が常に期待すべきいくつかの重要な分野があります。 Blackhawkでは、デュー・ディリジェンスのプロセスは、市場、技術、およびチームの3つの主要分野に焦点を当てています。 1。市場

良いベンチャーファンドは企業を助けるために多くのことを行うことができますが、顧客が商品を購入することはできません。私たちの扉を通って来るものの99％は、起業家が必要とするように提示された素敵な製品です。

お客様は、お客様の製品やサービスを必要とするだけではありません。その必要性は、現在自分の日を占める100の優先事項を個人的に切り抜けるのに十分なほど重要でなければなりません。顧客は会社の利益のためだけでなく個人的な理由で購入する。

起業家は、真の真実に到達するために見通しに挑戦しなければなりません。顧客が製品の必要性を述べた後、さらに調査することができます：あなたの熱意に感謝しますが、現在少なくとも50の他のプロジェクトが必要です。あなたが購入するだけでなく、私たちの製品を評価する時間さえも見つけるのはどれほど現実的ですか？あなたの見通しが本当にあなたの製品を持っていなければならないなら、彼らは痛みを守ります。彼らがプレートに立たなければ、それは本当の顧客を生むことはありません。

Blackhawkは、予想される顧客に、そのレベルの個人的な痛みを理解するために、以下の質問をします。

この問題をどのくらいまで対処していますか？

これまでにこの問題に取り組んだことはありますか？

• 組織にどのような影響がありますか？
• これを数量化できますか？
• これを修正しないとどうなりますか？
• あなたのトップ10の優先順位のうち、これはどこに適していますか？
• 彼らはどれくらい払いますか？
• これはあなたにとって個人的にどれくらい重要ですか？
• これらの回答は、何百もの顧客からの電話で確認します。起業家のリファレンスリスト（間違いなくよく準備されている）と話しますが、もっと重要なのは、私たちは先行する顧客、テクニカルリーダー、業界関係者と話し合います。検証された痛みはありません。
• これは市場評価の基礎であるが、すべてのプライベート・エクイティ・グループは、予測される市場規模および潜在的な競争の観点から機会を評価する。しかし、誇らしげな棒グラフを上げて右に傾けてプレゼンテーションすることは印象的ではありません。ターゲット顧客に基づく現実的なボトムアップ、トータル・アドレサブル・マーケット（TAM）分析よりも、ガートナーとIDCの市場予測にはあまり関心がありません。

標準的な2行2列のマトリックスの右上隅に会社のロゴが付いた義務的な競争スライドがしばしば見られます。これは参考になりますが、十分ではありません。競争の激しい参入障壁、独自の差別化要因、将来の競争など、4つの象限を超えて明確にする必要があります。死のキスは、あなたが言いたいことを無視した予期せぬ競争を見つけることです。冷たい潜在的なエントリーを知る。 2。テクノロジー

テクノロジーの差別化はブラックホークの決定プロセスの重要な要素です。重要な点は、技術的差別化だけでなく、市場における顧客との差別化を確実にすることです。

プライベートエクイティ投資家として、完全な製品を調査することはめったにありません。したがって、技術的なレビューは、コードに関するものと同じくらい、人やプロセスに関するものです。

当社の技術的デューデリジェンスは、通常、エンジニアリングおよび製品マーケティングスタッフとの完全な1日から2日間のレビューから始まります。このセッションでは、次のような詳細が必要です。

マーケット要件プロセス

機能仕様プロセス

ロードマッププロセス

建築レビュープロセス

• エンジニアリングスケジュールプロセス
• 品質保証プロセス
• 私たちの目標は、チームが現在および将来、優れた製品を構築できることを100％確信していると感じることです。私たちは、私たちのグループに近い外部のコンサルタントや業界の専門家とのデューディリジェンスを検証します。最後に、包括的な知的財産権と特許保護審査で技術評価を完成させます。テクノロジーの差別化要因を十分に保護する必要があります。技術募集プロセス。 3。チーム
• Blackhawkの歴史を振り返ってみると、Blackhawkの成功は素晴らしい才能に依存しています。私たちの目標は、才能ある創業者から始まり、時間の経過とともにスキルを補完する世界クラスのチームを構築することです。私たちは、創業者と幹部チームを評価するための実績のある方法論を持っていると考えています。私はすべてのインタビューがこのようなものになることを保証することはできませんが、来るべきものを完全に準備します。
• 典型的には、ほとんどのインタビューで起こるような質問から始まります。 1時間後、私たちはあなたをホワイトボードに招待し、以前の最も意味のある仕事に関連した最後の2〜3つの組織図を示します。これらのチャートには、マネージャー、同僚、および名前による直接レポートが含まれています。ホワイトボード上の各個人について、次のような質問をすることがあります。
• この人の経営スタイルをどのように記述しますか？ （コンテキストの取得）

もしこの人と話をするなら、（もちろんあなたの許可を得て）この人があなたの強みをどのように表現するのでしょうか？

あなたの上司や取締役会はあなたが誰といっしょに最も難しいと言いますか？

話をするなら以前の最高経営責任者（CEO）、彼らはあなたが組織内でどのように認識されたと言いますか？

あなたの上司、同僚および部下のうち、どのグループがあなたに1をランク付けするのでしょうか？どちらか2と3のどちら？

• 我々は瞬時の参照チェックを取得しています。
• これらの参照を呼び出すとき、組織図プロセスを記述します
• Blackhawk（ブラックホーク）は、投資家の皆さまからの信頼をもとに、信頼関係を構築しています。投資した時間が膨大な利益を上げると信じています。あなたは従業員にインタビューしましたか？ほとんどの人は候補者を知るために1時間しかかからず、最初の30分は会社と仕事の説明に割り当てられます。この従業員がうまくいかない場合は、インタビューで行ったよりも、従業員を解雇するために飛行機に乗るのに多くの時間を費やすことになります。
• 実践的な考え方を分ける
• デューデリジェンスのプロセスを進める際には、以下の点に留意してください。

私が働く起業家の5〜10％だけが次のような閉鎖質問をします。あなたの重要な質問すべてに答えましたか？それとももっと良い：あなたの机の上にある他の100のビジネスプランとどうやって比較するのですか？また、深刻なデューデリジェンスにつながる可能性はありますか？早く真実に着きなさい。時間を無駄にする。

• コースはフィードバックに基づいて正しい。 1つのプライベート・エクイティ・グループで聞いた可能性のある異論は、別のプライベート・エクイティ・グループで懸念されます。あなたが聞いたフィードバックを、それを追加するか、それを否定することで取り入れます。このフィードバックは、スパーリングプラクティスと考えてください。それはあなたの成功に本当の挑戦者を戦うあなたをより強くするトレーニングのようなものです。
• あなた自身のデュー・ディリジェンスを行います。このプロセスは、長期的なパートナーシップの基礎です。経験豊富な起業家は、投資家の関係は結婚に似ていることを知っています。
• 最後に、質問に快適に答えることができない限り、契約に署名しないでください。物事が計画どおりに行かない場合、彼らは良いパートナーになるでしょうか？私たちは皆知っているので、決してしません。
• 次回のお手伝いをしたときに、次回に役立つことを願っています。